Con demasiada frecuencia prestamos más atención a las acciones de la competencia que a nuestras propias oportunidades de negocio.
Es como si el camino fuera definido por las condiciones cambiantes y los movimientos reaccionarios de cada uno de los jugadores de la industria en la cual compite. Y probablemente ese sea el problema. Estar más pendiente de lo que pasa, que de lo que debería pasar.
En lugar de compararse y confrontar permanentemente lo que están haciendo sus competidores, identifique y enfóquese justamente en lo que no están haciendo, ahí está la oportunidad.
Es el momento de diferenciarse, de ir un paso adelante. Promover el mismo mensaje de marketing, bajar el precio una vez más o hacer una promoción cada vez más agresiva, ya no genera el impacto que solía generar.
La solución es tomar las oportunidades que sus competidores están pasando por alto. De el primer paso, lidere la categoría, rompa la interminable espiral de descuentos, reposicione su competencia. Haga que algo pase.
Estas son 5 cosas que muy probablemente sus competidores están pasando por alto y que puede capitalizar.
1. No enfocan su mercado objetivo
El que su competencia no tenga un mercado objetivo claramente definido y pretenda ser todo para todos, es una oportunidad de oro.
Un cliente potencial estará más dispuesto a trabajar con empresas que considera están mejor preparadas para resolver sus necesidades, que con aquellas que pretenden ser buenas en todo. Si su principal competidor es justamente aquella gran empresa que parece estar en todas partes, es su oportunidad de especializarse.
La especialización es en sí una poderosa forma de diferenciación, una razón concreta de por qué deberían comprarle a usted en lugar de sus competidores. Enfóquese en resolver una necesidad específica mejor que los demás y despídase de los problemas de precio.
Enfocarse no significa necesariamente menos clientes, significa mejores clientes.
2. No hacen publicidad accionable
Lo más probable es que sus competidores estén haciendo publicidad de la manera tradicional. Invierten en piezas de comunicación con el logo de la empresa, el portafolio de productos o servicios y la información de contacto acompañada de la sorprendente frase “llámenos para tener el gusto de atenderle”.
No hay una invitación a un siguiente paso, no hay un incentivo para seguir en contacto, no hay un ofrecimiento de bajo riesgo. La inversión se justifica “porque estamos construyendo marca”.
La mejor forma de utilizar la publicidad para obtener resultados es ofrecer algo de valor para el prospecto de manera que se interese en saber más, lo contacte y de esta manera pueda seguir en contacto a futuro.
Ofrecer en su publicidad por ejemplo la descarga de un libro electrónico, suscribirse a sus tips y recomendaciones mensuales, la invitación a una conferencia virtual o acceder a un producto o servicio de prueba es algo de bajo riesgo que genera un gran interés y permite que las audiencias respondan a su solicitud, al tiempo que construye una base de datos de clientes potenciales calificados.
3. No han creado comunidades de clientes potenciales
Pretender venderle a clientes que no han escuchado antes de ellos o que tienen poco o nulo conocimiento de sus beneficios, es como pedir matrimonio en la primera cita.
Cada persona que entre o haya entrado en contacto con su empresa o marca, es un cliente potencial. Sin embargo, es poco probable que sus competidores estén construyendo y cultivando comunidades de personas que si bien aun no son clientes, podrían serlo en el futuro.
Alguien que ya conoce y confía en su empresa (así sea por las publicaciones que hace en su página de Facebook, los artículos de su blog o los tips que envía habitualmente), estará mucho más calificado para ser cliente que alguien que aborda por primera vez.
Cultivar comunidades, generar valor y ganarse la confianza de clientes potenciales es la forma más segura de tener un flujo constante de nuevos clientes y no tener que empezar cada vez de cero.
4. Tienen una débil presencia online
Tienen página web pero sólo habla de sus productos o servicios. No aparecen en Google cuando alguien busca lo que ofrecen. Tienen página de Facebook con algunos fans (usualmente amigos y familiares) y la última publicación fue hace seis meses.
Sabiendo que una efectiva presencia online implica la integración secuencial de varias herramientas, utilice la página web para educar a los visitantes, déles la oportunidad de seguir en contacto, construya base de datos, utilice las redes sociales como puerta de entrada e implemente email marketing para permanecer en el radar de clientes actuales y potenciales.
5. No tienen un programa de referidos
Para muchas empresas los referidos y el voz a voz son una importante fuente de nuevos clientes. Sin embargo, se hace poco o nada por promoverlos activamente. Son más un proceso espontáneo al estilo… “hacemos un buen trabajo y esperamos que nuestros clientes nos recomienden”, que fruto de una acción deliberada.
Un poderoso programa de referidos con clientes y aliados estratégicos (otras empresas que llegan a su mismo mercado pero no son competencia directa), puede llevarle más clientes en un mes que el voz a voz espontáneo en un año.
Un programa de referidos se basa en identificar potenciales “referidores” y ofrecerles beneficios por referir (que generalmente no son económicos) de una manera sistemática y estructurada. (Aquí puede ver algunos ejemplos de programas de referidos).
¿Cómo capitalizar estas oportunidades?
Implementándolas antes que sus competidores. Evalúe qué está haciendo cada uno de ellos.
- ¿En qué se están enfocando?
- ¿Qué frentes están dejando descubiertos?
- ¿Qué oportunidades concretas representa eso para su compañía?
- ¿Qué es lo más sencillo de implementar en el corto plazo?
- ¿Qué le puede generar un mayor retorno costo-beneficio?
La única forma de obtener resultados diferentes es empezar a hacer cosas diferentes. Una a la vez, paso a paso. Empezar a ver lo invisible e ir más allá de lo evidente. Así comienzan las verdaderas innovaciones.
Deje de lamentarse de no poder ofrecer lo que ofrece su competencia y construya lo que ellos no tienen. Redefina las reglas de juego.
Buenas tardes,
Muchas gracias por sus valiosos aportes, han sido muy útiles a la hora de ponerlos en práctica.