7 consejos para lograr mejores resultados al hacer publicidad

A pesar de que difícilmente se puede crecer un negocio sin publicidad, el hecho que tradicionalmente medir sus resultados no sea una tarea fácil, y que muchos duden de la efectividad de las acciones que llevan a cabo en términos de pauta, hace que a menudo no sea vista con muy buenos ojos.

Ahora bien, como ya lo hemos hablado en otras ocasiones, puede que esto se deba a una forma equivocada de entender el rol que como tal ésta debe cumplir dentro de cualquier negocio.

Si bien normalmente la publicidad ha sido vista más como una forma de darse a conocer y generar ventas, la realidad es que pretender que la gente pase de ver un anuncio a comprar, es una visión demasiado optimista.

Si tenemos en cuenta que para que esto ocurra se requiere que las personas pasen por un proceso previo de conocimiento y de generación de confianza, el fin de la publicidad debe ser principalmente contribuir a lograr este propósito en lugar de vender. De ahí que cuando no es muy clara la contribución de una campaña a las ventas muchos puedan llegar a pensar que la publicidad no sirve o duden de su efectividad en el mejor de los casos.

La expectativa correcta que se debe tener al momento de hacer publicidad

Además de usarse con el propósito de ofrecer información útil y entretenida que despierte en el público interesado el deseo de conocer más sobre lo que sea que esta trate, usando para ello llamados a la acción que le permitan a las personas desde visitar una página web o llamar a un número telefónico para recibir más información hasta invitar a que se suscriban en una conferencia virtual o presencial (todo ello con el fin de lograr que confíen y avancen en su proceso de conocimiento sobre la empresa), la publicidad también puede usarse con el simple propósito de generar recordación así como para efectos de branding y construcción de posicionamiento.

Lo importante es que teniendo claro lo anterior, no sólo se pueden enfocar mucho mejor las acciones que llevemos a cabo al anunciarnos; también es posible tener unas expectativas mucho más realistas una vez tenemos claro cuál es el fin que como tal debe dársele a la publicidad. Esto al final nos servirá para ahorrarnos más de una posible frustración (por ejemplo cuando lo único que esperamos es que la publicidad nos genere ventas), y adicionalmente nos permitirá medir de forma más fácil el impacto que genera cuando la respuesta que se espera por parte del público es otra distinta a la compra. Una acción esta mucho más difícil de conseguir por parte del público si se la compara con algo que implique un menor riesgo para las personas como lo puede ser pedirles que ingresen a una página web por ejemplo.

Teniendo en mente las anteriores recomendaciones, los siguientes consejos pueden ayudarle a sacar mayor provecho a la publicidad así como permitirle conseguir mejores resultados al anunciarse.

1. Defina muy bien su cliente objetivo ideal

Mientras mejor definido tenga el perfil de cliente al que se dirige y más conozca sobre ellos, mejor va a poder enfocar sus campañas y más precisión tendrá al dirigir sus anuncios. Como resultado de esto podrá incrementar la efectividad de sus acciones al llegar específicamente a las personas que le interesan y también aprovechar al máximo su presupuesto evitando desperdiciar recursos llegando a personas que no encajan dentro de ese perfil de cliente que haya definido.

2. Defina los objetivos

Como mencionábamos anteriormente a través de la publicidad puede conseguir diferentes objetivos. Lo importante es que antes de poner en marcha cualquier campaña tenga muy claro qué es lo que pretende lograr.

Bien sea que busque darse a conocer a partir de ofrecer información y contenido útil, de forma tal que a través de esto las personas puedan confiar y avanzar en un proceso de conocimiento que abone el terreno para que compren más adelante cuando estén listas para tomar una decisión, o que simplemente quiera generar recordación o posicionar su marca, debe tener presente aquello que pretende lograr por medio de la publicidad (incluso también si lo quisiera, podría usarla para fidelizar a sus clientes creando campañas especialmente dirigidas a aquellas personas que ya le han comprado utilizando para ello acciones de marketing directo).

3. Tenga en cuenta que la opción más económica no siempre es la mejor

Hay que considerar que la credibilidad y seriedad que tenga el medio en el cual paute también importa. Por tanto si bien los medios digitales ofrecen a cualquier empresa cuya audiencia esté ahí presente la posibilidad de anunciarse a costos más que razonables, si adicionalmente el perfil al que busca llegar también consume otros medios como lo pueden ser los impresos por ejemplo (que entre otras cosas gozan de buena credibilidad), el combinar su estrategia digital con estos le podría significar causar un muy buen impacto en términos de imagen, y muy probablemente conseguir con ello generar una mayor influencia en el público precisamente por el hecho de tener estos un mayor grado de credibilidad y prestigio.

Si consideramos por ejemplo el impacto que podría tener en sus clientes recibir un correo en formato digital vs el que podría tener recibirlo impreso y a color, seguramente el segundo llevaría las de ganar. Por tanto aún cuando pautar en un medio tradicional puede ser más costoso (sea que se trate de una publicación impresa, radio o televisión), dependiendo qué tanto esté dispuesto a invertir en sus campañas y cuáles sean sus objetivos, bien puede valer la pena.

4. La frecuencia también importa

Sobre todo cuando lo que busca es generar recordación y construir posicionamiento, tenga en cuenta que estas cosas no se logran de la noche a la mañana. Por tanto a menos que mantenga una consistencia que le permita estar exponiendo los anuncios a su audiencia con una cierta regularidad y durante un periodo prolongado, puede que al final sus campañas no logren cumplir con este objetivo y no generen ningún efecto. En este sentido cabe resaltar que si bien hay que mantener una constancia en el tiempo que le permita lograr una recordación importante y construir parte de su posicionamiento haciendo que sus campañas tengan presencia ojalá en la mayoría de medios donde se encuentra presente su audiencia, también debe considerar variar y adaptar el mensaje a los diferentes frentes en los que se muestren los anuncios para no volver estos algo monótono y que por esta razón empiece a pasar desapercibido (esto siempre y cuando no se vea alterada la esencia del concepto que desea transmitir).

5. Apóyese en las herramientas digitales

Si de algo se ha encargado internet es de crear una forma totalmente revolucionaria de acercar y facilitar el contacto entre las empresas y las personas, permitiendo que a través de un sitio web los visitantes conozcan más a fondo sobre los productos o servicios que estas ofrecen, además de brindarles la posibilidad de acceder a otro tipo de información y recursos que se pueden encontrar dentro de los sitios por ejemplo en forma de artículos de blog o de videos, y a través de los cuales estas están en condiciones de generarle valor a las personas.

Es por esto que algo como el marketing de contenidos ha cobrado tanta popularidad y fuerza en la actualidad, pues gracias a internet y las herramientas digitales las condiciones están dadas, como nunca lo habían estado antes, para que las empresas logren acercarse a las personas a través de ofrecerles información útil y relevante que como ya habíamos dicho les ayude a crear desde el primer momento relaciones basadas en la confianza en lugar de buscar algo que es en teoría mucho más difícil como lo es intentar vender al primer contacto.

Así cuando hablamos de apoyarnos en las herramientas digitales nos referimos a que si lo que estamos buscando es usar la publicidad para ofrecer información útil, la página web cobra una importancia fundamental, ya que el incluir una URL específica en nuestros anuncios para redirigir a la gente hacia un lugar en el ciberespacio permite ampliar la información que queremos dar a conocer prácticamente sin ninguna restricción en términos de extensión, permitiendo que las personas nos dejen sus datos a cambio de descargar un ebook o de suscribirse a un webinar, o que incluso nos sigan en alguna red social si ven que lo que hacemos puede aportarle cosas importantes y el sitio resulta de su agrado.

De esta forma no sólo se logra enganchar a las personas a partir del contenido y mantener en contacto con ellas por ejemplo a través del email marketing o de las mismas redes sociales, pues además, al llevar a la gente a un entorno donde todo se puede medir como efectivamente ocurre dentro del ámbito online, estamos en mejores condiciones de conocer el impacto que genera la publicidad y de hacer un mejor seguimiento a quienes demuestren interés en el contenido una vez entren a formar parte del embudo de conversión.

6. Cree un cronograma y determine cuáles son los momentos más importantes en el año para hacer publicidad

Determinar la temporalidad de su negocio y saber en qué momento se informa más la gente sobre su producto/servicio es crucial a la hora de distribuir su presupuesto a lo largo del año. Por esta razón parte de tener un plan bien estructurado a la hora de hacer publicidad, es tener un cronograma que incluya las fechas y los lapsos más importantes para poner en marcha sus campañas.

7. El diseño también importa

Aunque de poco sirve un anuncio muy creativo pero a la hora de la verdad poco efectivo, la realidad es que para elaborar sus anuncios y lograr que tengan un buen impacto, es necesario asesorarse de un profesional o agencia que le ayude a realizar esta labor. Eso sí, teniendo en cuenta que en la industria publicitaria algo a lo que se le suele dar mucho crédito es a la creatividad, debe tratar que esa persona o empresa principalmente estén orientadas hacia los resultados (acá puede conocer algunas recomendaciones que puede tener presente al momento de contratar una agencia). Por tanto para crear y diseñar sus piezas publicitarias no dude en contratar los servicios de un tercero, sea que se trate de un profesional o empresa, que le ayude a realizar esta tarea.

La publicidad puede dar mejores resultados cuando se enfoca en otros objetivos diferentes a la venta

A menos que dirigiera una campaña específicamente a aquellas personas que ya le han comprado y que de hecho ya lo conocen, la realidad es que pretender que la gente compre en cuanto vea su anuncio es como pedir matrimonio en la primera cita. Por supuesto pueden darse algunas excepciones (como que una persona vea su anuncio en el momento justo en el que está necesitando con urgencia un producto/servicio como el que usted ofrece). Sin embargo si somos conscientes de que es más fácil que la gente acceda a inscribirse en una conferencia gratuita que usted ofrezca, o que entre a una página web para realizar la descarga de un documento, que pedirle de entrada que compre, entonces no cabe duda que es mejor usar la publicidad para ofrecer información que hacerlo con el único fin de vender.

    Administrador de Empresas, emprendedor, blogger y especialista en marketing de contenidos. Community Manager de Bien Pensado.

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