Qué actitud asumir frente a una negociación (sin importar el grado de poder y de influencia que tenga)

Gústenos o no, en todos los aspectos de la vida como la familia, el gobierno o el trabajo la mayoría de las decisiones se toma mediante negociación. Negociar no es solo un tema para los implicados con las ventas o el mercadeo. Hay quienes se van al extremo de buscar soluciones amistosas para no afectar una relación y conseguir un acuerdo aunque queden en desventaja. Otros más intransigentes que aprecian la negociación como un duelo de voluntades y se arriesgan a no cerrar el negocio, se la juegan toda (inclusive a dejar lo que les interesa por debajo de su ego).

Negociar no es el popular “barequeo” o pedir rebajas de manera indiscriminada aprovechando el exceso de oferta de un producto, el desempleo o alguna otra coyuntura para aprovecharse del otro.

Muchos casos demuestran que existen formas de que ambas partes resulten ganadoras. Cosas como las alianzas estratégicas de empresas que antes fueron competencia y hoy se benefician en conjunto, o los trueques en especie usados legalmente para aliviar el tema tributario cuando se pagan algunos honorarios, entre muchos otros ejemplos que podríamos mencionar, así lo han demostrado.

La universidad de Harvard propone un método gana-gana que busca ventajas mutuas y que insta a los empresarios a obtener sus derechos, ser justos y a la vez ser decentes.

Dicho método sugiere separar el problema de las personas, ya que los seres humanos somos muy emotivos. Así no se mezclarían egos identificados con la posición de cada uno. Contrariamente si las partes se concentran más en los intereses particulares de ambas, hallarán el punto de beneficio común.

El método también recomienda no decidir en presencia del adversario para no inhibir la creatividad, es importante reservar un tiempo en privado para proponer opciones de beneficio mutuo que favorezcan intereses compartidos como pueden ser el valor de mercado, la opinión de un experto, la ley, la costumbre, el costo u otras muchas opciones objetivas para que no quede ese amargo sabor después de cerrar un acuerdo en que el vendedor se aprovechó de la desinformación de un cliente o el cliente con el sartén por el mango, consciente de su poder de compra, llega a un acuerdo para que el proveedor pierda.

Todo vendedor quiere obtener la ganancia de la venta y a la vez cultivar una relación duradera con el cliente. Por tanto hay que ver la negociación no como un conflicto sino como una búsqueda mutua de beneficios que casi siempre se puede encontrar. Ponerse en el lugar del otro y así hacer que comprenda con empatía el poder de su punto de vista (comprender el punto de vista del otro no es lo mismo que estar de acuerdo), separando los síntomas y la persona con quien se habla, haciendo que sus propuestas compaginen con sus valores, sin reaccionar a un posible estallido emocional enfrentando mejor al problema que a las personas.

Si se pregunta a dos personas por qué están discutiendo, lo más seguro es que expongan la causa y no el propósito. Pocas personas se dan cuenta de lo valioso que es tener varias opciones que satisfagan las expectativas de ambas partes. ¿Por qué no insistir en que el precio se fije por ejemplo en criterios como el precio de mercado, el costo de reposición, la depreciación, los beneficios o precios competitivos, en lugar de basarse en lo que pide el vendedor?

Sea abierto a las razones y cerrado ante las amenazas (nunca ceder ante la presión), usted tendrá más confianza durante el proceso de negociación si sabe lo que hará en caso de no lograr un acuerdo.

Lo que se aplica a la negociación entre individuos, también se aplica a la negociación entre organizaciones. El poder relativo de negociación de una gran empresa y de un pequeño municipio que quiere aumentarle los impuestos a una fábrica local, no está determinado por sus presupuestos ni por su poder político, sino por la mejor alternativa posible para cada parte. Preguntarle a un negociador quién va ganado es tan inapropiado como preguntar quién va ganando en un matrimonio. Así que en la negociación no se trata  de quién “gana”, pues todos pueden ganar. Se puede obtener lo que se merece y sobretodo ser decente.

Eduardo GómezAcerca de Eduardo Gómez

Economista y técnico en relaciones industriales con estudios de liderazgo en EEUU. Es empresario desde hace 26 años. Escribe para el diario La Republica, La Patria (Manizales) y en diferentes sitios de emprendimiento en internet. Es mentor elegido del programa “Manizales Más” desde hace 3 años y colaborador para el programa de emprendimiento “Universidad en el Campo” del Comité de Cafeteros. En su blog personal, Eduardo trata diferentes temas relacionados con marketing.

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