Cada cliente con su diferencial

No todos los clientes aprecian lo mismo

Cada niño con su boleta; cada cliente con su diferencial. No a todos le importa lo que su negocio resuelve… por lo menos de la misma manera.

¿Puede tener más de un diferencial?

Por supuesto, con frecuencia tenemos varios diferenciales. Cuando hemos hablado de construir o comunicar su diferencial, no significa que sea un único diferencial. Lo más probable es que tenga diversos elementos que lo alejan de la competencia.

Cada cliente con su diferencial

Cada tipo de cliente o segmento de mercado requiere un argumento distinto. Por ejemplo, para un cliente industrial con presencia en diferentes países, su infraestructura logística y la capacidad de atenderlo regionalmente sea un gran argumento. Sin embargo, para otro cliente que solo tiene presencia en una ciudad, este argumento regional seguramente no será tan relevante, sino más bien la rapidez de la asistencia técnica local.

Tiene diversos tipos de clientes

Cada tipo de cliente determinará el tipo de argumento que más se ajusta y más valora, para sus necesidades específicas. Pero el punto de partida es entender que tiene varios tipos de cliente y que no todos aprecian lo mismo. Identificar dentro de aquellos que atiende, cuáles tienen necesidades, intereses, frustraciones o desafíos comunes (que tenderán a valorar cosas similares). Para separar un segmento de otro, identifique qué aprecian unos que no aprecian los otros, aun si compran exactamente el mismo producto.

No todos aprecian lo mismo

El principal error que cometes es querer convencer a todos los clientes con los mismos argumentos, desconociendo que no todos son importantes. Está perdiendo tiempo sustentándole a un cliente cómo usted resuelve un problema que él no tiene.

No todos los argumentos son importantes

El argumento punta de lanza con el que le sustenta a cada cliente por qué es una mejor opción, debe ser realmente relevante. Para profundizar en esto puede revisar la explicación de un video anterior llamado “Cómo identificar qué diferenciales comunicar”.


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Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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18 thoughts on “Cada cliente con su diferencial

  1. desde el punto de experiencia vivido cada uno tiene un tinte diferente de acidez y dulzura,la situacion se presenta cuando se carece de argumentos solidos y veraces ,pero la principal causa de diferenciarlos es el no oirlos ,el no escucharlos el no darles en proporcion la sutileza de trato comercil o personal.
    interesante articulo.

  2. Totalmente de acuerdo con este planteamiento. Cada cliente es un mundo, hay que recordar que el cliente es una persona y las personas tienen gustos y perfiles diferentes. Lo mejor, desde mi experiencia, es adaptarse a sus necesidades, entenderles y responder con seguridad a dichas necesidades.

  3. David,

    Soy seguidor y admirador de su forma de exponer y resolver las diferentes inquietudes y problemas que se presentan en el mundo real en las Grandes y/o pequeñas pymes.

    En el caso mío llevo dos años desarrollando una marca de sector alimentos dentro de una universidad ( politecnico grancolombiano ) actualmente tengo una un punto dentro de las instalaciones de la universidad, y hasta el día de hoy hemos tenido muy buena aceptación por parte de los estudiantes, sin embargo hemos notado un significativo cambio ya que la políticas y dirección de la universidad a cambiado, ya que la filosofía de la universidad va dirigida a personas menos recursos con respecto a lo que se manejaba hace un par de años , es decir el poder adquisitivo del estudiante promedio ya es muchísimo más bajo a lo que se manejaba anteriormente. Y esto tiene una repercusión para nuestro negocio y el de todas las Conseciones ya que el “ nuevo “ perfil de estudiante tiene menos recurso y siempre están buscando la economía (todos la buscamos) , que me recomienda hacer al respecto qué táctica debo implementar, partiendo de que sabemos que contamos con una serie de diferénciales notorios pero el estudiante “nuevo” no le es importantes ya que maneja un presupuesto muy limitado.

    Saludos,

    • Hola David, siempre es muy importante redoblar el servicio y sorprender a los clientes. Evalúa cómo más puedes sustentar tu propuesta de valor o incluso considerar otras unidades de empaque para que no se baje el precio pero si el desembolso.

  4. Estimado David,

    En su opinión, como debe ser una pauta efectiva (en revistas específicas de un sector)?

    Es claro que se deben resaltar los diferenciales de cada producto, sin embargo, en este medio (revistas especializadas de un sector), no todos los argumentos serán importantes para todos, y se puede perder efectividad.

    Te agradezco los comentarios y aportes…

    • Hola Bernardo, ante todo un mensaje claro y directo. Luego evaluar cuál es tu audiencia principal de ese anuncio, y con base en eso qué es lo más relevante que probablemente los demás no están comunicando. Saludos!

  5. David: Gracias por la información. Actualmente estoy leyendo tu libro ” Detalles que enamoran”, e implementando lo aprendido…Soy Coach y facilitadora de equipos…ha sido refrescante y de gran utilidad.
    Continúa con todos tus éxitos…muy merecidos…

  6. Buen día, agradable e importante su página y sugerencias en vídeos indistintos; me dedico a supervisar un equipo de corredores se seguros, a la vez vender y administrar cartera de clientes, me gustaría nos regalara tips en relación a: identificar prospectos, base de datmtos de prospectos, como diferenciar necesidades de empresas y sus colaboradores, hacer llamadas para lograr citas, conocer el producto para buen poder cerrar negocios, administrar cartera sana dentro de otras necesidades para lograr exitos

  7. Me encantan cuan específico eres con las explicaciones. Totalmente de acuerdo cada cliente es un mundo y debemos poner mucha atención a sus necesidades, miedos, fortalezas y objetivos para ofrecerle lo que mas le conviene. Creo en la atención totalmente personalizada. La era digital ha cambiado la manera de hacer negocios pero la atención ahora mas que nunca debe ser excelente y cálida.