“Valor agregado” es diferente a “costo agregado”

En el constante desafío por diferenciarse, las compañías están permanentemente buscando alternativas para lograr la preferencia del consumidor. Con esto en mente, surgen múltiples ideas aparentes generadoras de valor. Mejoras en el producto o el servicio, que por ser algo adicional, se consideran diferenciales frente a la competencia; y por ende, constituyen una expectativa para […]

Deshágase del 80% de sus clientes

Deshágase del 80% de sus clientes …y consiga más como los otros. Luce aterrador. Y lo es. Pero cuando analiza la rentabilidad que le genera cada uno de sus clientes, se puede llevar grandes sorpresas. Si su empresa se comporta muchas, es muy probable que sus ingresos dependan en gran medida de un puñado de clientes […]

Mitos del mercadeo: Los clientes son responsabilidad de ventas

Los clientes no son responsabilidad exclusiva de ventas. Los clientes son responsabilidad de todos los puntos de contacto que afectan, directa o indirectamente, la relación con ellos. Desde la recepción hasta despachos, pasando por contabilidad y administración, todos juegan un rol fundamental para que el cliente siga trabajando con nosotros o se vaya a la […]

Mitos del mercadeo: El precio es una forma de diferenciacion

Una de las herramientas más utilizadas por las compañías son los descuentos en precio. Es una manera de ofrecer un beneficio temporal frente a los competidores. O si fuera el caso contrario, ¿se quedaría usted cruzado de brazos? Basar la estrategia de diferenciación en ofrecer mejores precios que la competencia es una opción de alto riesgo. El […]

Los descuentos ya no sorprenden

Como consumidores, estamos tan acostumbrados a los descuentos que un simple 10% o 15% no llama la atención. Más aún, un 25% o 30% son cosas de todos los días. Tal es el desespero de las compañías; con la consecuente destrucción de la rentabilidad. Un sencillo ejercicio Asumamos que el margen bruto de un producto […]

Cómo evaluar si un nuevo negocio tendrá éxito

Dos preguntas antes de lanzarse: 1) ¿Es técnicamente viable y tiene los recursos?, 2) ¿Hay mercado suficiente para que sea negocio? Dentro de las iniciativas de las organizaciones, un frecuente desafío es la necesidad de diversificarse para no depender de una linea o un producto en particular. La idea es empezar disminuir el impacto de […]

¿Pueden las políticas de la empresa atropellar los clientes?

Todos hemos escuchado la frase, “el cliente siempre tiene la razón”. Y aunque esto no es cierto en algunos casos, ¿cómo manejarlo de manera que no atropelle a los clientes? Decir simplemente que son “políticas de la compañía” no ayuda mucho. Los clientes somos conscientes de las limitaciones de las empresas. Lo que más incomoda […]

La venta comienza mucho antes de conocer al cliente

Exponer su compañía a los clientes potenciales de una manera sistemática y regular, permite allanar el camino para cuando sea el momento de tomar la decisión de compra, o por lo menos de probarlo. Pretender vender sin antes haber generado conocimiento y confianza es prácticamente imposible. Como lo discutimos cuando hablamos del Reloj de Arena del […]

Cómo diferenciarse de la competencia y dejar de competir en precio

La principal razón por la cual muchos empresarios se ven obligados a competir en precio, es porque el mercado no ve diferencial alguno frente a la oferta de sus competidores. Si tiene que bajar los precios, puede ser por una de estas tres razones: 1. No es su cliente ideal, es decir, el tipo de […]

Convención de ventas. Recomendaciones para la de este año.

Por considerar las convenciones de ventas algo muy pertinente en esta época del año, hemos adaptado este artículo del blog publicado por Jeffrey Gitomer. Muchas convenciones fueron canceladas el año pasado. Esto parece no suceder este año. Pese a las advertencias de gente que nunca ha trabajado en ventas, las compañías han decidido nuevamente estimular el […]

Cómo crear planes de choque antes que los necesite

Todo negocio se ve afectado por condiciones externas que afectan las ventas de manera cíclica. Cómo crear planes de choque de maner preventiva.

Cómo venderle a consumidores altamente educados y especializados

Esta es una adaptación del artículo publicado por Chris Runge, especialista en mercadeo de la industria farmacéutica, quien tiene el enorme desafío de promocionar productos a cirujanos cerebrales. Usted es un consumidor, yo soy una persona de la industria farmacéutica. Vivimos en mundos diferentes. En mi mundo, un anuncio de cerveza es algo así: “Fácilmente valorada para […]

Cómo incrementar las ventas de productos no pareto

Cuando analizamos las ventas por producto o línea y su contribución porcentual de cada uno de ellos en las ventas totales, usualmente nos encontramos con una alta concentración de las ventas en unos pocos productos. Por lo que los demás (el resto de las referencias que siguen en la lista), los clasificamos en una gran bolsa […]

Realmente, ¿cuántos clientes necesita?

Uno de los principales paradigmas que tenemos es que no debemos especializarnos, pues esto podría implicar no tener clientes suficientes. La verdad es precisamente todo lo contrario, entre más generalista, menos atractivo. La gente se siente más cómoda trabajando con compañías que resuelven mejor su situación que otras empresas. El enfocarse en un segmento específico […]

¿Qué son y cómo atraer prospectos calificados?

Un prospecto es una persona o compañía que ha mostrado algún interés en lo que usted ofrece. Ya ha pasado de ser parte del mercado indiscriminado a convertirse en un posible cliente en el futuro. Un prospecto calificado es aquel que tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente, en muy buen cliente. La forma de […]

La noche de Halloween como estrategia de ventas

Basado en el escrito de Jeffrey Gitomer, compartimos esta interesante analogía entre el Halloween y el proceso de ventas. A fin de cuentas, Halloween es una iniciativa comercial. En Halloween, quienes piden dulces realmente son personas de ventas disfrazadas! Se visten para la ocasión Los más efectivos planean su ruta para maximizar su tiempo en la […]

Dos opciones para vender más: nuevos clientes o mayor consumo de clientes actuales

Cuando esté haciéndose la pregunta ¿cómo vender más?, piense que siempre hay dos caminos, donde cada uno conlleva diferentes acciones. Ambos caminos son siempre viables y no excluyentes. 1. Atraer nuevos clientes Piense en dónde puede conseguir más clientes como los actuales ¿Con quién pudiera hacer una alianza para llegar a ese mercado? ¿Debiera desarrollar […]

Cuando enviar clientes a la competencia es una opción

En algunos casos, el promover el consumo de la categoría como un todo es una opción. Esto es denominado demanda primaria y se refiere a la promoción del consumo de un determinado bien o servicio, independiente de la marca específica. Es por ejemplo hacer que las personas consuman más pollo o más pan. No necesariamente en favor de […]

Si no está orgulloso de su producto, no lo venda

El principal elemento para lograr una venta exitosa es creer en lo que ofrece. Es estar absolutamente convencido que generará valor y que efectivamente su cliente obtendrá los mejores resultados. Esto no sólo es responsabilidad y profesionalismo, también determinará la permanencia en el mercado. El principal desafío de muchas compañías no es conseguir nuevos clientes, […]

Los 3 errores de precio más comunes en las pequeñas empresas

Una de las creencias más peligrosas en los negocios es creer que el precio más bajo obtiene el mayor volumen. La filosofía de precios bajos aplica para productos indiferenciados, pero difícilmente para su propio producto o servicio.

Tenemos más competidores de los que creemos: los productos sustitutos

Habitualmente cuando pensamos en los competidores, pensamos en aquellas empresas que ofrecen los mismos productos o servicios que nosotros. Si ofrecemos asesoría contable, pensamos en las otras firmas de asesoría contable y tributaria. Si vendemos pasteles, pensamos en las que venden pasteles. Realmente la competencia va más allá: competimos con todos aquellos productos o servicios […]

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