La venta comienza mucho antes de conocer al cliente

Exponer su compañía a los clientes potenciales de una manera sistemática y regular, permite allanar el camino para cuando sea el momento de tomar la decisión de compra, o por lo menos de probarlo. Pretender vender sin antes haber generado conocimiento y confianza es prácticamente imposible. Como lo discutimos cuando hablamos del Reloj de Arena del […]

Cómo diferenciarse de la competencia y dejar de competir en precio

La principal razón por la cual muchos empresarios se ven obligados a competir en precio, es porque el mercado no ve diferencial alguno frente a la oferta de sus competidores. Si tiene que bajar los precios, puede ser por una de estas tres razones: 1. No es su cliente ideal, es decir, el tipo de […]

Convención de ventas. Recomendaciones para la de este año.

Por considerar las convenciones de ventas algo muy pertinente en esta época del año, hemos adaptado este artículo del blog publicado por Jeffrey Gitomer. Muchas convenciones fueron canceladas el año pasado. Esto parece no suceder este año. Pese a las advertencias de gente que nunca ha trabajado en ventas, las compañías han decidido nuevamente estimular el […]

Cómo crear planes de choque antes que los necesite

Todo negocio se ve afectado por condiciones externas que afectan las ventas de manera cíclica. Cómo crear planes de choque de maner preventiva.

Cómo venderle a consumidores altamente educados y especializados

Esta es una adaptación del artículo publicado por Chris Runge, especialista en mercadeo de la industria farmacéutica, quien tiene el enorme desafío de promocionar productos a cirujanos cerebrales. Usted es un consumidor, yo soy una persona de la industria farmacéutica. Vivimos en mundos diferentes. En mi mundo, un anuncio de cerveza es algo así: “Fácilmente valorada para […]

Cómo incrementar las ventas de productos no pareto

Cuando analizamos las ventas por producto o línea y su contribución porcentual de cada uno de ellos en las ventas totales, usualmente nos encontramos con una alta concentración de las ventas en unos pocos productos. Por lo que los demás (el resto de las referencias que siguen en la lista), los clasificamos en una gran bolsa […]

Realmente, ¿cuántos clientes necesita?

Uno de los principales paradigmas que tenemos es que no debemos especializarnos, pues esto podría implicar no tener clientes suficientes. La verdad es precisamente todo lo contrario, entre más generalista, menos atractivo. La gente se siente más cómoda trabajando con compañías que resuelven mejor su situación que otras empresas. El enfocarse en un segmento específico […]

¿Qué son y cómo atraer prospectos calificados?

Un prospecto es una persona o compañía que ha mostrado algún interés en lo que usted ofrece. Ya ha pasado de ser parte del mercado indiscriminado a convertirse en un posible cliente en el futuro. Un prospecto calificado es aquel que tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente, en muy buen cliente. La forma de […]

La noche de Halloween como estrategia de ventas

Basado en el escrito de Jeffrey Gitomer, compartimos esta interesante analogía entre el Halloween y el proceso de ventas. A fin de cuentas, Halloween es una iniciativa comercial. En Halloween, quienes piden dulces realmente son personas de ventas disfrazadas! Se visten para la ocasión Los más efectivos planean su ruta para maximizar su tiempo en la […]

Dos opciones para vender más: nuevos clientes o mayor consumo de clientes actuales

Cuando esté haciéndose la pregunta ¿cómo vender más?, piense que siempre hay dos caminos, donde cada uno conlleva diferentes acciones. Ambos caminos son siempre viables y no excluyentes. 1. Atraer nuevos clientes Piense en dónde puede conseguir más clientes como los actuales ¿Con quién pudiera hacer una alianza para llegar a ese mercado? ¿Debiera desarrollar […]

Cuando enviar clientes a la competencia es una opción

En algunos casos, el promover el consumo de la categoría como un todo es una opción. Esto es denominado demanda primaria y se refiere a la promoción del consumo de un determinado bien o servicio, independiente de la marca específica. Es por ejemplo hacer que las personas consuman más pollo o más pan. No necesariamente en favor de […]

Si no está orgulloso de su producto, no lo venda

El principal elemento para lograr una venta exitosa es creer en lo que ofrece. Es estar absolutamente convencido que generará valor y que efectivamente su cliente obtendrá los mejores resultados. Esto no sólo es responsabilidad y profesionalismo, también determinará la permanencia en el mercado. El principal desafío de muchas compañías no es conseguir nuevos clientes, […]

Los 3 errores de precio más comunes en las pequeñas empresas

Una de las creencias más peligrosas en los negocios es creer que el precio más bajo obtiene el mayor volumen. La filosofía de precios bajos aplica para productos indiferenciados, pero difícilmente para su propio producto o servicio.

Tenemos más competidores de los que creemos: los productos sustitutos

Habitualmente cuando pensamos en los competidores, pensamos en aquellas empresas que ofrecen los mismos productos o servicios que nosotros. Si ofrecemos asesoría contable, pensamos en las otras firmas de asesoría contable y tributaria. Si vendemos pasteles, pensamos en las que venden pasteles. Realmente la competencia va más allá: competimos con todos aquellos productos o servicios […]

El Mercadeo Visual para exhibir adecuadamente y vender más

El Mercadeo Visual o Visual Merchandising es el conjunto de técnicas de exhibición para hacer más atractivo un punto de venta y por ende incidir mayormente en la venta. Estas son algunas recomendaciones para hacer la exhibición mucho más atractiva de manera que se incremente la tasa de conversión de visitantes en clientes (porcentaje de visitantes que […]

Tres cosas que sus clientes no le piden pero debe proveerles

Inspirado en un blog de mi amiga y también coach de Duct Tape Marketing, Dawn Westerberg, estos son tres aspectos que no debemos pasar por alto al trabajar con un cliente. Le ayudarán mucho en el logro de mejores resultados con su servicio. Especialmente para los proveedores de servicios profesionales, además de proveer su servicio y experiencia, […]

10 razones de cuándo renunciar a un cliente

Crecer un negocio rentablemente parte de trabajar con clientes rentables. Estas son 10 razones de cuándo renunciar a clientes que no generan valor.

La pregunta no es si le gusta, es si lo compraría

Cuando se piensa en una idea de negocio, en introducir un nuevo producto al mercado, hay varias cosas que es importante tener en cuenta antes de dar el paso: Verifique que haya una necesidad insatisfecha, que los sustitutos no estén resolviendo adecuadamente lo que su nuevo producto pretende resolver Aunque sobra decirlo, la evaluación del […]

Estudio de establecimientos comerciales

Recientemente fue publicado por el periódico El Tiempo un estudio realizado por la empresa Servinformación, respecto a los diferentes tipos de establecimientos comerciales en Colombia. Información de gran utilidad para aquellas compañías que atienden este tipo de mercado, pues permite conocer la concentración de cada uno de ellos en las principales ciudades del país. Por considerar esta información […]

El fin del mercadeo es minimizar la necesidad de vender

El adecuado desarrollo de la mezcla de mercadeo genera más y mejores clientes y por ende, más ventas y crecimiento.

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