¿Debería darle descuento a amigos y familiares?

Cómo manejar a los que piden descuento sin afectar la relación

Descuentos a familiares y amigos

Todos en algún momento nos hemos enfrentado a la difícil situación de recibir solicitudes de descuento de amigos y familiares. Especialmente si usted presta servicios profesionales como abogado, médico, diseñador, contador, traductor o cualquier otro, lo habrá experimentado con mayor intensidad. También si es dueño de su propio negocio, por ejemplo de un restaurante, un taller automotriz o un centro de salud, a veces aparece un allegado que pide descuento, aduciendo la cercanía como argumento.

Amigos y familiares como clientes

El amigo o familiar que le hace una “pequeña consulta”, le pide un “sencillo favor” o lo “invita a un cafecito” para que le de algunas ideas para su negocio, esperando que se lo haga “a buen precio” o incluso gratis, no siempre aprecia su trabajo. ¿Por qué habría de pagarle menos a usted de lo que le pagaría a otra persona? Con la antesala de “No te voy a quitar mucho tiempo” o “Es una cosa muy sencilla”, ven las cosas de manera diferente.

Esto por supuesto no significa que no deba sentarse con personas que aprecia y que desde el fondo de su corazón quiere que triunfen. El punto es que si quiere ayudar a alguien con su trabajo, hágalo de corazón, no por compromiso o por presión social. Soy el más convencido de que uno siempre debe tratar de ayudar. Lo que no comparto es que algunas personas consideren que usted tiene que ayudarles. En cuyo caso ayudarles usualmente significa darles descuento. Cuando recibir ayuda se vuelve una exigencia, pierde su filosofía.

Manejar la situación requiere tacto, pero sobretodo, una política de descuentos clara. Es una situación difícil, pues si no otorga el descuento, puede herir sentimientos y afectar la relación (y la mayoría de conocidos son excesivamente sensibles); pero por otro lado, si lo hace, se sentirá utilizado y no muy a gusto consigo mismo por no hacer valer su propio trabajo.

“Es que no tenemos presupuesto”

La pregunta que debe hacerse es, ¿Debería cobrar menos porque el interesado dice no tener el dinero? Mi opinión es que no. Primero, porque en mi experiencia, el cliente siempre tiene el dinero (o se lo consigue), si valora lo suficiente aquello por lo que va a pagar. (¿Se ha preguntado por qué siempre aparece el dinero para comprar el televisor pantalla gigante justo antes del mundial de fútbol?). Y segundo, porque si su trabajo es de la mejor calidad, ¿por qué habría de cobrar menos si va a invertir el mismo tiempo, va a hacer su mayor esfuerzo y entregar lo mejor de sí?, ¿Por qué si el interesado argumenta no tener el dinero, usted debe ser el sacrificado? Yo también quisiera un Ferrari. ¿Desde cuando el que alguien no tenga presupuesto implica que usted deba perder dinero?

¿No deberían ser sus allegados quienes más lo apoyen?

Esta es la otra cara de la moneda. ¿No se supone que quienes más lo aprecian deberían apoyarlo para que salga adelante? Lo han visto esmerarse, luchar cada día por sacar su negocio adelante. Lo han visto trabajar horas extras en navidad, lo han visto responder a clientes en medio de su celebración de cumpleaños. Han sido testigos de la sangre, sudor y lágrimas que ha experimentado para llegar a donde está. ¿Qué posición deberían tomar?, ¿Apoyarlo o pedirle descuento? Mi opinión es que si de verdad lo aprecian y quieren verlo triunfar, deberían pagar el precio regular.

Considero que cuando alguien hace alusión a la amistad para acceder a un descuento, está confundiendo las cosas. Una cosa es la amistad y otra muy diferente los negocios. De hecho es común que amistades se pierden a causa de los negocios. Si usted es un profesional que está creciendo su empresa, ¿no deberían sus amigos y familiares, al contrario, apoyarlo pagándole lo que debe ser? Ser buen amigo o miembro de familia no tiene por qué ir en contra de sus propios intereses, ni sacrificar la rentabilidad de su trabajo.

Tampoco se trata de arruinar las relaciones

Es su propia decisión. ¿Qué tanto aprecia lo que hace vs. qué tanto necesita los clientes? Si está empezando y necesita demostrar experiencia, ofrecer un descuento a conocidos puede ser una forma rápida de sumar nombres a su lista. Pero si le causa demasiado estrés cobrarles precio regular, deles un descuento. Solo sea fiel a sus principios y no haga nada de lo que no está convencido.

No obstante, si bajar sus tarifas a los allegados está afectando su rentabilidad, o si siente que sus amigos del colegio se están aprovechando, reevalúelo. Es su negocio. Es su futuro. Es su vida. No importa lo que sus amigos y familiares piensen; otorgarles descuentos es totalmente opcional, no una obligación.

Cómo decir no sin herir susceptibilidades

Primero, quiérase y reconozca el valor que genera. Si usted no cree en lo que está vendiendo, nadie más lo hará. Y segundo, diseñe alternativas de descuento coherentes, pero no solo para familiares; sino para todo el mundo. Si quiere hacerle una concesión a sus allegados, deles preferencia en ubicación, ábrales espacio para una cita en su apretada agenda, deles una opinión extra, bríndeles un trato directo, facilíteles el proceso y demás. Una concesión no necesariamente es un descuento. Son cosas que demuestran que los aprecia; pero también que demuestran que usted se aprecia y valora lo que hace.

Si tiene una política clara para otorgar descuentos, ofrézcales alternativas. Recuérdeles que por supuesto pueden acceder a mejores condiciones y a un “mejor tratamiento”, si se acogen a algunas de sus opciones. Por ejemplo, compra de un mayor volumen, pronto pago, referidos, construcción de casos de éxito, etc. No regale su trabajo.

La amistad no se mide por descuentos

Hay muchas formas de ayudar. Y de hecho, no todos los familiares esperan las cosas baratas o gratis. Hay quienes de verdad quieren ayudarle. Deles alternativas. Los descuentos no son la única opción. La próxima vez que un amigo le pida que le haga un diseño, que le arregle el computador o que le tome una fotografía, hágale saber que lo aprecia. Y agradézcale aún más que le esté pagando lo que vale.

Y en su caso, ¿Cuál ha sido la experiencia de trabajar con amigos y familiares?. ¿Considera que debe otorgarles un descuento o deberían pagar pecio regular? Compártanos su opinión en los comentarios abajo…


Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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20 thoughts on “¿Debería darle descuento a amigos y familiares?

  1. Buenas tardes
    En especial con los clientes aún no se miden el calzado o no saben si tenemos su número de calzado y empiezan a decir hay descuentos
    Saludos

  2. A propósito de este artículo, quiero de la manera más sincera y con inmensa gratitud, reconocer a David por su coherencia. En nuestro medio, donde tantos “predican y no practican”, es refrescante y sumamente alentador encontrar personas fieles a sus principios y a su filosofía de vida – especialmente cuando son maestros y transmiten sus enseñanzas, y han hecho de ello su modus vivendi.

    Cuando David me contrató hace más o menos un año y medio para traducir al inglés la segunda mitad de su libro “Bueno, Bonito, y Carito”, lo hizo totalmente consciente y convencido de lo que le podía yo ofrecer como traductor. No pidió descuento. Confió en mí totalmente. Por mi parte, yo hice mi mejor esfuerzo para entregar una versión en inglés a la altura del autor – fiel a su estilo tan particular y tan divertido.

    Creo que juntos logramos un muy noble objetivo: poder inspirar a muchas más personas alrededor del mundo. El primer inspirado, como resultado de llevar a cabo ese reto, fui yo.

    • Muchas gracias Paul por tu amable comentario. Aprecio mucho todo el esfuerzo y la dedicación que pusiste en la traducción del libro al inglés y en la herramienta que eso representa para tantas personas en otros países. Gracias por tan buen trabajo. Un fuerte abrazo!!

  3. Siempre he pensado, creído y sostenido que el conceder descuentos a allegados y familiares, por debajo de las políticas o estrategias de venta ordinarias y/o especiales, es absolutamente incoherente para la rentabilidad de la empresa. He vivido la experiencia en empresas familiares, en las que se capitaliza la “condición” de ser parte del núcleo familiar, y en las que por órdenes superiores, literalmente se les otorgan precios al costo o por debajo de él a estas personas y más aún, al crédito. A pesar de estas ventajas, sus cuentas son las más difíciles de recuperar, al punto que se tornan incobrables.

  4. Los familiares y amigos, por lo general no valoran el hecho de darles privilegios o descuentos; ellos se creen con el derecho de obtenerlos. Por otra parte, suelen exigir demás y pretenden ser atendidos antes que los clientes regulares.

    No se si con lo siguiente estaría contradiciendo en algo las palabras de DAVID, pero creo que a estas personas se les podría dar descuentos pero por el contrario, ellos deberían ser más pacientes y considerados con nuestra carga de trabajo. Sería algo como: “Te hago un descuento, pero me esperas un poco más, termino con lo que estoy haciendo y enseguida hago lo tuyo”

  5. Es un gran error ofrecerles descuentos o peor aún regalarles el trabajo, después te lo hacen obligatorio; sólo que las enseñanzas antigüas eran que a la familia o a los amigos no se les debe a cobrar por prestarles un servicio o venderles un producto
    Debemos cambiar de mentalidad Y así todos progresamos

  6. Buenos días

    En mi caso y por lo que hago (tatuajes) todos quieren y exigen descuento, especialmente familia y claro todos quieren ser tus amigos jejejeje, y por eso cree -precio especial para familia y amigos-… con esto evito pensar que cobro mal por mi trabajo y ellos tienen claro que los consiento de alguna forma. Otra alternativa que tome fue el tradicional trueque, Ej: tengo un familiar que trabaja con todo lo relacionado en computación, a él no le cobro pero intercambiamos servicios o equipos por los tatuajes, a si todos ganamos jejejeje, o en mi caso es a si.

    agradezco todos los consejos de bien pensado, gran trabajo David, seguiré pendiente.

  7. Cuanta verdad David!, es muy complicado a veces la verdad, pero si no hay convicción en lo que se hace y el sentir propio, es mejor no hacer nada desde un principio.

  8. Personalmente, no veo la diferencia en que sea un amigo o un cliente quien compra, no siento que me veo obligado a darle descuento alguno por el solo hecho de ser amigo, yo pienso que “negocios son negocios y amigos son amigos”.
    Este dilema siempre lo tengo con mi hermano ya que el no mezcla amistad con negocios asi que en la mayoría de las veces a sus amigos les regala las cosas para que no hayan rispideces.