Las técnicas tradicionales de venta bajo presión han sido reemplazadas por una aproximación más atractiva, seductora e interesante para los clientes. Los vendedores deben operar cada vez más como gente de marketing.
El mundo de las ventas ha evolucionado dramáticamente en los últimos años. Hoy es necesario que los profesionales de ventas revisen sus estrategias y tácticas. Deben atraer, enseñar, convertir, servir y medir sus resultados al tiempo que desarrollan una marca que refleje confianza y experiencia.
Y de eso se trata Duct Tape Selling, el más reciente libro de John Jantsch que se lanza oficialmente el día de hoy. John es un gran amigo, colega y mentor de mercadeo. Es fundador de Duct Tape Marketing y autor de los libros Duct Tape Marketing, The Referral Engine y The Commitment Engine.
Duct Tape Selling no sólo brinda herramientas que harán de cualquier persona una estrella en ventas (bajo el nuevo modelo de ventas), sino que establece los cimientos para una relación más productiva y creativa entre las áreas de marketing y ventas de cualquier organización. Los de marketing deben pensar más como ventas y ventas pensar más como marketing.
Esta es la adaptación al español del artículo de John publicado en el blog de Duct Tape Marketing.
5 componentes clave para una venta integral
El término “marketing integral” ha existido por muchos años. He escrito sobre él tanto en el sentido clásico como en la forma como ha evolucionado en la era digital, y creo que la integración es la clave para la consistencia, el crecimiento y el desarrollo de sistemas – todas cosas buenas.
Si bien la integración es un concepto comúnmente aplicado a las estrategias de las compañías, considero que puede y debería ser aplicado específicamente al proceso individual de ventas. A nivel organizacional ventas y mercadeo deben estar totalmente integrados y cada vendedor debe usar el modelo de “venta integral”.
Por otro lado, los términos marketing integral y ventas integrales se han usado tanto que tienen un significado confuso. El verdadero poder de este punto de vista es que permite enfocarse en hacer la experiencia de ventas una extensión de la personalizada experiencia de marketing en una forma que beneficia al consumidor – algo que hace tanta falta en el marketing tradicional y en el embudo de las ventas.
Hoy en día el término “venta social” está en furor, pero ver los medios y redes sociales como una simple herramienta o táctica es tan equivocado la gente de ventas como lo fue hace unos años para la gente de marketing. Se trata de crear la mejor experiencia integrada posible para el cliente.
Estos son cinco componentes clave para una venta integral.
1. Defina los prospectos ideales
Hoy en día los vendedores deben ser muy buenos atrayendo prospectos (potenciales clientes) que son ideales para recibir el valor de los productos y servicios que ofrecen. No es un mercado o un segmento, es un prospecto con las características, comportamiento y necesidades correctas, el cual difiere de un vendedor a otro.
2. Enfóquese en el trasfondo
Si un vendedor espera que lo inviten a resolver un problema, básicamente se le pedirá que licite algún trabajo. Una aproximación integral se enfoca en involucrarse en el mundo del prospecto mucho antes de que siquiera haya identificado y cuantificado el problema. De esta manera, su trabajo es demostrar su valor más que vender.
3. Guíe el viaje
Actualmente las ventas y el mercadeo se tratan menos de crear demanda y conversión, y más de organizar el comportamiento de compra. Los compradores se embarcan hoy en viajes que no tienen un camino o un embudo definido. Con el fin de guiar un viaje como estos, debe estar preparado para enfocarse en crear conocimiento, educar y construir confianza por encima de vender.
4. Personalice el contenido
Lo ha escuchado un millón de veces – el contenido es el rey – pero el rey ha sido sobrealimentado y está inflado. Un proceso de venta integral busca formas de filtrar, agregar y personalizar contenido a nivel individual de cada cliente o prospecto. Un vendedor puede ver un blog como la manera de construir autoridad, pero simplemente extraer y compartir piezas de información valiosa de blogs de otras compañías, así como investigaciones y documentos, es una forma igualmente poderosa de usar el contenido en ventas.
5. Siempre esté conectando
Tengo claro que las personas de ventas capacitadas, medidas y compensadas por su habilidad de cerrar, pero las estrellas en ventas pareciera que cierran más negocios sin siquiera enfocarse en vender. La principal habilidad en ventas siempre ha sido la de conectar – conectar redes, personas, oportunidades, referidos e influir. Las herramientas disponibles para descubrir y mejorar las conexiones mejora todos los días.
Sí, la forma de vender ha cambiado dramáticamente porque la forma de comprar ha cambiado dramáticamente, y los empresarios, gente de marketing y vendedores por igual deben adaptar su enfoque.
Mi amigo Mark Schaefer, autor de Social Media Explained, amablemente mencionó en una revisión de mi libro Duct Tape Selling que de hecho había escrito uno de los primeros libros sobre venta integral. Así que si este artículo le resuena, déle un vistazo a Duct Tape Selling: Think Like a Marketer – Sell Like a Superstar a la venta a partir del 15 de Mayo.
Conozca más artículos de marketing y ventas en el blog del libro Duct Tape Selling, donde diferentes especialistas comparten su opinión.
