¿Está dispuesto a perder una venta?

Recuperando el poder en la negociación

Síntesis del video:

Cuando el cliente demuestra poco interés o que no tiene prisa en comprar, el vendedor empieza a hacer concesión tras concesión. Los clientes lo tienen súper claro y lo utilizan a su favor. Saben de la presión que tienen los vendedores por cerrar el negocio y del poder que esto les confiere.

Llegando rápidamente al máximo de beneficios permitidos, el vendedor paga un costo demasiado alto por no tener argumentos para defender su posición. Sale “desplumado” pero orgulloso… “¡Por lo menos vendí!”. Esa no es la idea. Recuerde que para vender barato no se necesitan vendedores. Un buen vendedor demuestra sus diferenciales, se valora a sí mismo y valora lo que vende. No está dispuesto a regalarse y perder su dignidad por pura precocidad comercial.

Una negociación es un balance de fuerzas. Manejo de argumentos de un lado y de otro que lleven a un punto de encuentro. Qué tan al centro o inclinado hacia un lado se encuentre, es justamente el arte de comprar y vender. El manejo de los aspectos que le dan poder de negociación a cada parte hace la diferencia.

¿Qué le da poder de negociación al comprador?

Aspectos que le permiten al cliente tomar la negociación con calma, presionar por mejores condiciones y hasta rechazar la propuesta comercial.

No tener prisa – La falta de urgencia, real o simulada, disminuye la presión de compra. Lo que esto significa es que el cliente está dispuesto a “perder una compra”, sabiendo que lo puede resolver más adelante. Para esto usted buscará tampoco tener prisa teniendo otras alternativas.

Contar con sustitutos – El saber que hay otras marcas, profesionales, productos o servicios que también cumplen con sus necesidades o que resuelven igual de bien lo que requiere, le da la tranquilidad de saber que puede cambiar de proveedor. Su misión será determinar si realmente lo resuelven de la misma manera.

Escasez de clientes – Hay sectores especializados donde el número de clientes potenciales es muy reducido. Depender de pocos clientes con alto poder de negociación puede ser un riesgo. La pérdida de un gran cliente golpea los ingresos. Para esto intentará por todos los medios repartir este riesgo.

Ahora la otra cara de la moneda…

¿Qué le da poder de negociación al vendedor?

Aspectos con los que puede contrarrestar el poder del comprador para que la negociación sea mas equilibrada.

Contar con más alternativas – Para que la falta de prisa del cliente no lo afecte, usted tampoco debe tener prisa. Y para que no tenga prisa debe estar cubierto con otros clientes. Siempre tenga prospectos en remojo; muchos más de los que cree que necesita. Prospecte y cultive clientes potenciales que puedan compensar negocios que aún no salen o que se caen. Eso le quitará presión y hará menos concesiones. Si su cuota es 100, prospecte para 200.

Tener una propuesta diferenciada – Esto es probablemente una de las mayores herramientas con las que cuenta en su inventario comercial. Identifique qué resuelve usted, que no resuelven los competidores y que sea importante para su cliente (lo que llamamos La Trinidad Comercial). Cuando un cliente lo considera fácilmente sustituible, su valor percibido disminuye. Ayúdele a entender el riesgo que corre al no trabajar con usted y explíquele como otros no tienen el mismo alcance. Esto se llama reposicionar la competencia.

Disminuya la concentración – Cuando la mayor parte de la venta se hace en pocos clientes, no hay mucha posibilidad de maniobra. Sin embargo, puede contar en su portafolio con otros productos o servicios que no sean pareto y que le ayuden a distribuir la cartera. Incremente la participación en otros canales, desarrolle otros tipos de clientes en otras zonas, e incluso en otras industrias. Explore aplicaciones y usos diferentes de lo que vende para reducir la dependencia de los clientes actuales.

Tenga claro sus límites

No es vender a cualquier costo. Esto significa incluso estar dispuesto a perder la venta. Aunque no es la consecuencia deseable (a menos que sea el cliente equivocado); para poder defender y extraer el valor que genera sin hacer muchas concesiones, debe saber que existe el riesgo de no obtener el negocio. Sepa cuándo decir no y establezca un límite claro.

Herramienta adicional – Repase Las 3 Cartas de Negociación para que maneje las objeciones de precio de una manera organizada, manteniendo el equilibrio y sin entregar más de la cuenta.

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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18 thoughts on “¿Está dispuesto a perder una venta?

  1. Excelente artículo realmente me ha sido de gran ayuda e inspiración, si tienes algo mas preciso de como competir , conseguir nuevos clientes y hacer diferenciar mi producto de lácteos caseros entre la competencia , te lo agradeceria mucho

  2. Apreciado David , excelente su informaciòn y videos , me ayudan mucho para poner en pràctica mis ventas. Muy racionales y objetivos sus puntos de vista le sacarè provecho. Muchos èxitos a usted y a su empresa DIOS le BENDIGA. Josè Castiblanco

  3. O a veces son tan intensos o tan obvios en su interés de vendernos que generan desconfianza, dudas o aburrimiento por parte del cliente. Me pasa mucho con la oferta de seguros, revisiones y tarjetas de crédito vía telefónica y en vendedores de locales informales donde uno va a comprar repuestos o mantenimiento (talleres, llantas, cambio de aceite, etc.)

  4. Totalmente de acuerdo con David. Muy buen artículo. Gracias a que generalmente tenemos “prospectos en remojo” que nos produce nuestro sitio web (vía SEO) nos podemos dar el lujo, porque es un lujo, de no “vender a cualquier costo” sino poder tener nuestros términos y respetarlos.

    El cliente tras el que vamos valora ese aprecio por nuestro propio trabajo y que no estamos compitiendo solamente con precio y cuando uno valora su trabajo y atrae clientes que lo valoran igual (y que exigen resultados por su dinero, desde luego, pues vendemos servicios) se obtiene una interesante relación de largo plazo.

    Gracias por estos temas.

    Saludos desde Panamá.

    • Muchas gracias Fabián por compartirnos tu experiencia. Importante el punto de tener siempre prospectos pendientes para no depender de la urgencia de ningún negocio. No es fácil, pero es parte de mantener el flujo del negocio y sobre todo, de vender rentable y equitativamente. Que sigan los éxitos y estamos en contacto!

  5. Muy bien explicado, llevo más de 20 años comercializando productos de terceros y propios y siempre me ha podido el estrés de tener que cerrar la venta a costa de descuentos o peor aún, regalar servicios que se traducen en un gasto de tiempo desproporcionado y encima el cliente no lo valora.

    Me acabo de suscribir a tu canal de YouTube para repasar tus videos con la intención de cambiar el sistema de venta para optimizar las ventas, ya que si no se vende bien, al final, cuantas más ventas, más lastre y hacen inviable el negocio.

    Muchas gracias
    Alex A.

  6. Saludos cordiales, David. Ya en otra ocasión tuve el placer de dar mi opinión sobre Bien Pensado, y hoy vuelvo hacerlo. Recordarte que yo tengo 70 años años y estoy jubilado de mi trabajo de vendedor, pero no retirado de querer seguir aprendiendo en lo relativo a la venta. Leo y guardo tus boletines para comentarlos con mi hijo que también es vendedor. Hay muchas cosas que estoy totalmente de acuerdo porque yo las he vivido y aplicado y hay otras novedades en las técnicas de venta actuales que enriquecen mis conocimientos. Ojala yo hubiera tenido este soporte cuando era vendedor. Te doy las gracias por todo lo que difundes y que sepas que soy un admirador tuyo y de tu equipo que también se lo “curran”.

    • Hola Fernando! Claro que recuerdo tu gran experiencia en ventas. Muchas gracias por compartir los aprendizajes y me parece fantástico que estés guiando a tu hijo en este maravilloso camino de las ventas. Una gran profesión. Como bien dices, uno nunca deja de aprender. Te mando un gran saludo!

  7. Me encanta, gracias a ti he podido aprender a mejorar mis procesos de venta y saber cómo ir mostrando mis diferentes cartas y estrategias.

    Justamente estoy en un momento en el que debo aprender a esperar a que el cliente valore mi propuesta, no hacer muchas concesiones y sobre todo: dejar claros cuales son los diferenciales de mis servicios.

    Un saludo desde Valencia, España.

    PD. Me gustaría poder comprar el libro en formato tapa blanda ya sea en Amazon o alguna librería de aquí pero no lo encuentro.