Formas alternativas de distribuir un producto que puede explorar

Además de permitirle a un negocio exponerse a nuevas personas que de otra manera podrían nunca darse cuenta que existe, explorar canales de distribución alternativos y tratar de incrementar su visibilidad al ponerse frente a más de las personas correctas, es, de la mano con venderle más a los clientes actuales, una de las formas de lograr mayores ventas. Adicionalmente, el encontrar formas de distribución diferentes a las tradicionales permite conseguir aventajar a la competencia toda vez que eso puede significar estar en lugares donde ésta no está presente.

Bien sea que ya cuente con unos niveles importantes en cuanto a distribución o que apenas se encuentre explorando alternativas para lograr una mayor penetración del mercado, las siguientes alternativas pueden resultarle altamente útiles en la medida que muchas de ellas no suelen estar en la consideración de muchas empresas y muy seguramente de varios de sus competidores.

Puntos de venta móviles

Vivero movil Botanicus 1

Vivero movil Botanicus 2

Aunque tradicionalmene este es un concepto que se ha hecho conocer más por los negocios de comida a través de los famosos Food Trucks, recientemente esta forma de distribución se ha extendido a otras industrias tan disímiles como la de los viveros o la del calzado.

Aprovechando el poder tanto de internet como de las redes sociales y complementándola con la distribución móvil de los productos, empresas como MonDieu! o Botánicus han dado vida a un modelo de distribución que por un lado les permite ganar visibilidad al ubicar sus vehículos en diferentes puntos de la ciudad exponiéndose a una gran cantidad de personas (autos y transeúntes que circundan las zonas), sino que adicionalmente les permite exponerse a un buen número de gente a través de internet mediante el tráfico que llega a sus páginas y de las comunidades que han logrado construir. Bien sea que las personas encuentren el negocio a través de internet o que se topen con él en la calle, la experiencia que ofrecen está diseñada para ofrecer diferentes alternativas a los clientes y a todo aquel que esté interesado en sus productos.

Por el lado de Botanicus mientras que los clientes que se acerquen al punto pueden conocer más del portafolio que ofrece la compañía (que no se limita exclusivamente a los productos que como tal se encuentren en el vehículo), en el caso que estos lleguen a su sitio web, bien porque lo encuentren a través de Google o de sus comunidades, o porque visitaron la página luego de ver el vehículo en alguna calle, a través de su tienda online pueden realizar la compra de cualquiera de sus productos o conocer las rutas que estará realizando el vehículo cada semana y los sitios donde este va a estar ubicado.

Por otra parte en el caso de MonDieu!, la empresa basa su fuerte en el tráfico que recibe su sitio, cosa que le permite a las mujeres o bien comprar directamente a través de la tienda online, o pedir una cita para ser visitadas en su casa u oficina en caso tal que deseen probarse distintos modelos antes de realizar la compra. En otras palabras, a diferencia de una tienda de zapatos tradicional que espera pasivamente a que lleguen sus clientes, su estrategia consiste en atraer clientes potenciales a su sitio y comunidades online para complementar el proceso de compra con su tienda móvil.

Tienda Móvil MonDieu Mon Dieu 2

Otro ejemplo que aplica a esta estrategia es el caso de Endulza tu Paseo, una empresa que si bien cuenta con diferentes puntos de venta en Bogotá, a partir de realizar convenios con diferentes edificios y oficinas han comenzado a explorar nuevas formas de llegar al mercado aprovechando el hecho de ofrecer productos de compra por impulso y capitalizando nuevas ocasiones de consumo.Todo esto con la ventaja obvia de estar donde la competencia no se encuentra. En síntesis una muestra más de que si el cliente no va al negocio, el negocio va al cliente.

Postres Endulza tu paseo 2 Postres Endulza tu paseo 1

Vending Machines

Kiosko Best Buy Express

Dispensador Medias veladas Samsara

Al igual que las tiendas móviles, las máquinas dispensadoras o vending machines originalmente han estado más asociadas a la venta de alimentos y principalmente de snacks. Sin embargo cada vez con mayor frecuencia, diferentes empresas le apuntan a esta estrategia de distribución. A la par con los establecimientos propios, los grandes distribuidores como es el caso de los supermercados y tiendas por departamento tienen un alto costo de mantenimiento. Adicionalmente en el caso de estas últimas, conseguir codificar productos cada vez resulta más difícil teniendo en cuenta la saturación y lo limitado de los espacios disponibles. Por esta razón formas alternativas de distribución como es el caso de las máquinas expendedoras puede ser una opción viable sobre todo para productos de compra por impulso ubicados en lugares de alto tráfico y donde tiene sentido que estas estén ubicadas por temas de conveniencia. Con vending machines ubicadas en distintos establecimientos como aeropuertos (en el caso de Best Buy), oficinas a la entrada de baños de damas (medias veladas Samsara), clínicas (medias para el frío y para bebés Punto Blanco) o centros comerciales (Lego), queda claro que estas máquinas ya no solo son una vitrina para los fabricantes de snacks.

Vending Punto Blanco 1

Vending machine de Lego

Aliados

GoPro en The North Face

Distribución de cámaras GoPro en tiendas The North Face.

Alianza Cachivaches y Mothercare

Los aliados, entendidos como aquellas empresas que le venden a su mismo mercado y no son competencia directa pueden ser de gran ayuda principalmente a la hora de ayudarle a promoverse y distribuir sus productos estableciendo formas de colaboración conjuntas en las que ambos se beneficien. Incluso en el caso de las empresas que ofrecen servicios esta es una gran forma de exponerse a un mayor número de clientes. Para el caso de un fotógrafo por ejemplo, sus servicios podrían ser ofrecidos por una wedding planer, una floristería, una empresa de catering o cualquier otra que se relacione con una ocasión específica en la que el servicio sea necesario (en este caso matrimonios).

Algunos ejemplos de distribución de aliados son la venta de cámaras GoPro en las tiendas de North face, la venta de disfraces Cachivaches en tiendas Mothercare, o la venta de helados Popsy en la cadena de comida rápida la Brasa Roja. Gracias a la complementariedad entre las ofertas de una y otra marca – productos de aventura en el caso de North Face y GoPro, ofrecimiento de una línea de temporada por parte de Mothercare gracias a su alianza con Cachivaches y de postres por parte de La Brasa Roja gracias a su alianza con Popsi – se logran obtener beneficios recíprocos.

Tienda online y/o sitios de e-commerce

Tienda online de Baul Vintage Bogotá

Tienda online de posters retro Baúl Vintage

A pesar de ser una opción altamente viable incluso para las empresas que venden servicios teniendo en cuenta que las personas cada vez más compran a través de internet, muchos negocios aún no cuentan con la opción de permitir a sus clientes actuales y potenciales comprar a través de su sitio cuando las ventajas versus los costos que implica esta opción son realmente ínfimos. Si consideramos que acá no existen limitantes para exhibir y vender sus productos toda vez que dispone de abundante espacio para esto y además puede traspasar las barreras geográficas pudiendo vender lo que ofrece en otros lugares, para muchas industrias esta es una opción que vale la pena considerar en tanto que los costos de manutención en comparación con una tienda física son considerablemente más bajos con la ventaja además que una tienda online está abierta las 24 horas del día los 7 días de la semana. Como si fuera poco, adicionalmente esta opción puede darle la posibilidad de ofrecer crédito por medio de las plataformas de pago.

Otra opción que puede contemplar, sea que cuente con su propia tienda online o no la tenga, es apalancarse en otros sitios e-commerce que ya cuentan con un posicionamiento importante como es el caso de Mercado Libre, OLX u otro de los tantos sitios que hoy en día le permiten a cualquier empresa o usuario vender sus productos.

Otras opciones de distribución que puede explorar

Canales altamente especializados

Gracias a esto es posible llegar a las personas correctas con el producto correcto en el momento correcto. Tal es el caso del libro “De aquí a la paterinad: ¿Qué le pasa al padre durante el embarazo?”. promoviendo los ejemplares a través de consultorios ginecológicos donde es común que las personas se encuentren en “modo paternidad”, los autores logran darle visibilidad a su obra en un lugar donde existe reconocimiento de la necesidad y un potencial interés por parte de quienes acuden a estos lugares. Esto muestra que a más especializado sea el canal y a mayor asociación tenga éste con el producto, mayor interés puede despertar en las personas y menos probable es que su producto tenga que competir con otras opciones (como por ejemplo en este caso el libro lo tendría que hacer con otros ejemplares similares en la librería).

Ferias comerciales y festivales

Las ferias comerciales y festivales ofrecen la oportunidad de tener una buena cantidad de visitantes calificados para su producto o servicio. Si bien estas implican realizar una inversión que dependiendo las características del evento, el tamaño del stand y otras cuestiones puede variar, garantizan visitantes. El tema está en escoger un evento donde el público sea afín a las características de su mercado y le ayude a reforzar su posicionamiento. En este enlace puede encontrar algunas recomendaciones para sacarle el máximo provecho a las ferias.

Mercados de las pulgas

Al igual que en el caso de las ferias comerciales y festivales, los mercados de las pulgas ofrecen especialmente a pymes y empresarios la oportunidad de beneficiarse de una gran cantidad de público a precios razonables. Puede servir como mercado de prueba para tratar de medir la aceptación de un producto antes de lanzarse a hacer mayores inversiones en términos de distribución.

Empresarios independientes

Se trata de personas que pueden comercializar el portafolio de productos o servicios que ofrece a cambio de una comisión por venta. Tradicionalmente las compañías de venta por catálogo y las redes de mercadeo (venta multinivel) han basado parte de su éxito en esta estrategia.

Franquicias

Si bien normalmente se asocian más con cadenas de comida rápida o tiendas de moda, las franquicias hoy en día son una alternativa que aplica para casi cualquier tipo de negocio con muy pocas excepciones. Éstas son una forma rápida y viable de expandirse dado que se apalanca en recursos de terceros pudiendo estos encargarse de operarla en determinadas áreas y zonas bajo las políticas y lineamientos establecidos por la casa matriz. En este enlace puede conocer en detalle aspectos importantes en relación a las franquicias como modelo de distribución.

Explorar nuevas formas de distribución le ayuda a depender menos de los intermediarios

Además de ayudarle a intensificar los niveles de distribución y por esa misma razón ayudarle a incrementar las ventas, contar con un mayor número de canales que le permitan ponerse frente a las personas correctas le da la posibilidad de darse a conocer a individuos que tal vez de otra manera nunca podrían saber que usted existe e incluso estar presente en lugares donde su competencia no se encuentra.

Sin embargo bien sea que se trate de una gran empresa con una importante presencia en el mercado o un pequeño negocio que recién se esté poniendo en marcha, una de las cosas que vale la pena destacar es que explorar nuevos canales con alternativas tan poderosas como las que ofrece internet por estos días, le permite depender en menor medida de intermediarios para llegar al mercado y analizar otros caminos para llegar al cliente sin el desgaste y el costo que se asocia a canales como el tradicional y el moderno (tiendas y grandes superficies).

    Administrador de Empresas, emprendedor, blogger y especialista en marketing de contenidos. Community Manager de Bien Pensado.

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