La diferencia entre ventas y mercadeo, ¿quién hace qué?

La diferencia entre ventas y mercadeo

El eterno dilema, ventas se enfoca en la distribución y mercadeo en la rotación. Mercadeo la planeación y ventas la ejecución. En últimas lo que importa son los resultados. La confrontación y lanzarse la responsabilidad de un lado para otro no mejora las cosas.

Lo que mercadeo debe entender es que ventas, al ser medido por resultados a corto plazo, siempre estará evaluando la gestión de mercadeo en funcion de su capacidad para generar ventas inmediatas. Y por otro lado ventas debe entender que las acciones de mercadeo al final siempre estan dirigidas a vender más en el corto, mediano y largo plazo.

Si el rol de mercadeo es hacer la venta innecesaria, entonces ¿cuál debe ser la función de la fuerza de ventas?. Enfocarse en desarrollar los clientes y generar nuevas oportunidades de consumo.

Si la propuesta de valor liderada por mercadeo fuera tan poderosa y se identificara tanto con lo que el cliente desea, la gestión comercial podría estar más enfocada en la capitalización de oportunidades de crecimiento y una mejor asesoría.

La diferencia entre ventas y mercadeo: mercadeo estimula la demanda para que el cliente desee el producto y ventas administra la relación con clientes, identificando nuevas oportunidades.

Diferencia entre ventas y mercadeo

Entonces, podríamos sintetizar la diferencia entre ventas y mercadeo de la siguiente manera:

Mercadeo

  • Identificar oportunidades en el consumidor antes que la competencia
  • Estimulación de la demanda primaria (de la categoría) o secundaria (de la marca)
  • Enfocarse más en comunicar los beneficios y no tanto las características
  • Desarrollo de productos para cada segmento del mercado. Cada vez menos un producto es para todos.
  • Brindar argumentos contundentes que faciliten la diferenciación en el mercado (¿por qué preferirlo?)
  • Dar a conocer los productos y las marcas
  • Pull (llevar al cliente a consumir)

Ventas

  • Identificar nuevas oportunidades en los clientes. Cultivar la relación
  • Buscar que lo recomienden
  • Incrementar el share of wallet (participación de la empresa sobre la billetera el cliente)
  • Conocerlo más a fondo para identificar oportunidades futuras
  • Identificar qué más le puede interesar
  • ¿Cómo le puede ayudar a crecer?
  • Push (ubicación en los canales)

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Acerca de David Gomez

Director de Bien Pensado. Autor de El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Coach. Blogger. Speaker. Columnista de la revista Gerente Pyme. Especialista en Psicología del Consumidor y MBA.

Comments

  1. avatar Giovanni Higuera dice:

    Interesante articulo, pero pienso que mas que los se plantea como diferencias son mas bien complementos, dejo aca otra entrada que podria complementar este concepto.
    http://marketeros-a-marketear.blogspot.com/2009/11/como-mercadear-en-equipo-mercadeo-y.html?q=ventas

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