La experiencia no reemplaza la preparación

PUNTOS PRINCIPALES DEL VIDEO:

Por mi trabajo, todos los días conozco vendedores. Cientos. De todas las industrias. De todos los perfiles. Y siempre, inexorablemente, me encuentro un tipo particular: el vendedor experimentado. Aquel que después de decir su nombre agrega, “Llevo 25 años vendiendo…”, o “Este año cumplo 19 años en la empresa…” Eso es bueno o malo. Depende de cómo esté utilizando esa experiencia.

Nada más peligroso que la experiencia

Nada más peligroso que creer que se las sabe todas. Del tipo…

“Ya lo intentamos antes y no funcionó”. Sin embargo, ¿Eran las mismas condiciones?, ¿Hizo ajustes para lograr que funcionara?

“Conozco al cliente desde hace muchos años”. Puede que lo lleve visitando varios años, ¿pero realmente lo conoce?

“Llevo 25 años vendiendo”. ¿Tiene 25 años de experiencia o ha repetido el mismo año 25 veces?

“Claro, podemos probarlo”. Así se dice cuando quiere parecer que lo va a intentar. Parecería alineado pero en el fondo no cree que sea posible. Actitud de dientes para afuera.

La actitud de esta gente le hace daño a la organización. Son “terroristas silenciosos” que calladamente harán todo lo posible para demostrar por qué las cosas no funcionan. Por supuesto, siempre hay que darles la oportunidad y el beneficio de la duda, pero llega un momento donde hay que permitirles generar valor en otra empresa.

La experiencia aletarga. La experiencia hace que se confíe demasiado. La verdadera experiencia consiste en aprender, perfeccionar y evolucionar; no en repetir la misma historia una y otra vez.

Y pasa también con las compañías. El típico “Llevamos 35 años en el mercado”. A veces ese es el problema, ¡que todavía se comportan como hace 35 años!

Experiencia + Preparación = Dinamita

También están los que se reinventan cada día. Aquellos que aprenden de cada fracaso para perfeccionar su modelo de venta. Aquellos que entienden que el éxito de hoy no garantiza el éxito de mañana. Los reconoce en cualquier lugar por su desbordante e insaciable energía de ver qué más pueden hacer para mejorar la experiencia del cliente, para entenderlo mejor y para seguirse alejando de los competidores.

Son aquellos que estudian a fondo su propuesta de valor, aprenden y practican sus diferenciales de producto, conocen su competencia y saben qué resuelven mejor que los demás y que es importante para su cliente (La Santísima Trinidad Comercial). Les apasiona explorar nuevos caminos cada día. No le temen a lo nuevo, de hecho buscan lo nuevo.

Son aquellos que hacen que las cosas pasen. Son quienes en vez de usar excusas para no vender, están haciendo algo al respecto. Son aquellos de los que el mundo necesita más. Y no solo en ventas. ¡En todo!

No necesitamos más vendedores

Llevar muchos años haciendo lo mismo, no necesariamente es experiencia. Experiencia es cuando esos años se convierten en aprendizajes que construyen un mejor futuro.

No necesitamos más vendedores. Hay demasiados. Necesitamos vendedores diferentes. Esos son los imprescindibles.

Bueno, Bonito y Carito en Amazon
Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). 
www.DavidGomezGomez.com

Comments

  1. avatar Diana Navarro dice:

    Un saludo,

    Realmente todos los artículos y comentarios que encuentro en este espacio han sido muy aportantes. No me pierdo ninguno. Gracias!!

  2. Muy bien no confundir la experiencia con práctica y monotonía
    Tener practica es una persona que siempre hace lo mismo y se convierte en monotonía, las personas que siempre llevan un sistema monótono, repetitivo, solo tiene practica sobre algo,
    Llevo 25 años de experiencia no es el termino, llevo 25 años de práctica es el término para decir que llevo 25 años haciendo lo mismo, las persona que siempre tiene el mismo libreto, solo tienen practica en manejar el libreto, trucos y artimañas, de cómo se procede según el libreto y solo se someten al libreto, pero no enfrentan nuevos modelos.
    Experiencia viene de la palabra experimentar, Experiencia es buscar cosas nueva y resultados diferentes o resultados mejorados cada vez, Experiencia es experimentar nuevas formas de hacer las cosas mucho mejor y con mejores resultados
    La Experiencia es prepararse, la experiencia es capacitarse en las nueva tecnología, en los nuevos modelos, experiencia es adaptarse al cambio, experiencia es preparase para el futuro, experiencia viene de experimentar antes de que llegue el cambio, experiencia es hacer nosotros el cambio, la Experiencia es novedad que estamos experimentado, experiencia es diferente de practica monótona la Experiencia trae nuevas Experiencias para nuestras vidas y cambia el mundo.

  3. avatar ana patricia dice:

    Me encanta. Estoy totalmente de acuerdo. El progreso es lo alimento que da vida al ser humano. Las ventas , el neuromarketing y las nuevas tendencias digitales nos mantienen en vilo y eso es demasiado agradable. Por eso la pasion en lo que hacemos y el animo de mejorar y se excelentes nos mantiene “vivos”. Gracias me encantan mas los videos. Tienes excelente oratoria, Felicitaciones.

  4. avatar Oscar Gonzalez dice:

    Buen dia. Busco tu libro desde iBooks y solo encuentro el de STOP COMPETING ON PRICE con una portada semejante. Es el mismo pero la version en ingles? Saludos

  5. Hola David, quería comentarle que compré su libro “El día que DAVID venció a GOLIAT” y me ha sirvió de muchísima utilidad para enriquecer un diplomado que realicé en la Universidad Tadeo Lozano, me ha sido de tanto valor que ya lo he leído tres veces. Creo que es muy difícil superar la calidad de este libro; pues me pareció mejor que su otro libro: “Bueno, Bonito y Carito”. Saludes desde Bogotá.

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