La incomprendida propuesta de valor

Qué es y cómo puede ser un diferencial

Todas las compañías tienen una propuesta de valor. Buena, regular o mala, pero la tienen. Todas entregan algo a los clientes que por supuesto, esperan sea de valor, y que se convierta en la razón por la cual los clientes las prefieran por encima de otras opciones del mercado.

La propuesta de valor está compuesta por todos los atributos que una compañía, marca, producto o servicio entrega a quien le compra. Esto significa que cuando un cliente adquiere un producto o servicio, está comprando mucho más que eso; está comprando todo lo que está alrededor y lo que contiene justamente su “propuesta de valor”.

La propuesta de valor es la sumatoria de todos los beneficios que obtiene el cliente al adquirir una marca, trabajar con un profesional o contratar una compañía. Son beneficios, tangibles o intangibles, que suman a la percepción de valor de los clientes. Entre más robusta la propuesta, mayor la percepción de valor que tiene el cliente; que es lo que se busca para atenuar la presión que ejercen sobre sobre los precios. Entre más beneficios y diferenciales perciba el cliente, el precio será considerado más “económico” o “justo”.

Las propuestas de valor por lo general incluye algunos de los siguientes atributos:

  • Rentabilidad
  • Experiencia
  • Disponibilidad de inventario
  • Programa de lealtad
  • Capacitación
  • Responsabilidad Social Empresarial
  • Certificaciones
  • Garantía
  • Tiempos de entrega
  • Unidad de empaque
  • Presencia nacional
  • Respaldo
  • Solución integral
  • Resultados
  • Asistencia
  • Servicio
  • Portafolio
  • Calidad
  • Entre otros…

Muchos atributos. Sin embargo, es probable que la gran mayoría de ellos también los ofrezcan los competidores. Por eso hemos hablado que beneficios no son diferenciales. Un beneficio es algo que ofrece a sus clientes y es fantástico, pero que también lo ofrece su competencia; en cuyo caso no es un diferencial, es algo mínimo para competir y una expectativa en lo que ofrecen todos los jugadores.

Por eso lo más importante es entender cuál o cuáles de esos atributos de la propuesta de valor, son realmente los diferenciales. Estos estarán en el centro y serán la punta de lanza de los argumentos comerciales.


Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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6 thoughts on “La incomprendida propuesta de valor

  1. Buenos días David, con este buen artículo de la Propuesta de Valor nos está proponiendo que para la labor comercial con clientes, nos debemos convertir en algo así como un sastre que debe entregar a tiempo un vestido, lógicamente a la medida, y que va a ser lucido en una presentación en sociedad.
    Habría que descartar usar la misma propuesta para todos los clientes, en virtud que todos tienen diferentes requerimientos. Indagar previamente sobre ellos, así sea poca información pero relevante, nos da indicios importantes sobre su situación actual y cómo lo que le puedo ofrecer, le ayudará. Hoy es más fácil, por redes sociales, página web, información suministrada, por ejemplo, por Servicio al Cliente o colaboradores de esa persona que queremos abordar. Buscamos que nuestro contacto correcto nos abra la ventana y nos escuche. Con dicha información relevante, podremos determinar, cuáles elementos de toda mi propuesta de valor debo resaltar a ese cliente en particular. Allí se comienza a ganar credibilidad por diferenciación y damos pasos a lo que usted llama conversión, a través de la confianza que sembramos en el cliente. Confiamos en quien nos trae un buen mensaje, no el mismo mensaje de todos.

    • Así es Luis Fernando, distintos elementos de la propuesta de valor se pueden utilizar con más o menos énfasis dependiendo de lo que es más importante para cada tipo de cliente. El punto de fondo es que con frecuencia presumimos diferenciarnos presentando nuestra propuesta de valor, desconociendo que es muy parecida a la de los demás. ¿Resultado? El cliente nos ve como unos más, fácilmente sustituible. Un gran saludo!

  2. Buenos días David Gómez, primero para felicitarlo por tan valiosa información de aprendizaje que compartes con nosotros, hace rato estaba inscrito a tu pagina y me llegaba tu información a mi correo pero no los abría porque pensaba que era parte de cientos de personas que repiten lo mismo sin ninguna claridad y sin ser objetivos a la hora de querer captar la atención de alguien, con sus famosas fórmulas del dinero fácil o libertad financiera, lo tuyo es algo más directo, conciso y preciso, y es lo que hace que uno se interese por aprender sin pasar horas escuchando videos que hablan de lo mismo, no siendo más nuevamente te agradezco y te felicito.