Por qué debe dejar de vender su tiempo

Esta es una transcripción del artículo escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Vendiendo el tiempoMuy temprano en mi carrera como consultor aprendí una importante lección sobre el tiempo – tiene muy poco.

Sé que puede parecer obvio, pero muchas empresas siguen basando su política de precios -y por lo tanto su límite de ingresos-, en cálculos de tiempo. Del tipo, me toma 10 horas desarrollar esto, así que le costará 10 x US$75/hora.

Cuando ofrecía servicios de consultoría así, rápidamente llenaba mi capacidad y quedaba limitado en mi ingreso. Después de haberlo hecho por un par de años, empecé a subir los precios y pasó algo divertido – me mantuve igual de ocupado.

Hasta que un día, un cliente potencial me llamó y me dijo que había escuchado que yo era muy bueno en lograr que las empresas aparecieran en los medios locales. En lugar de proponer una tarifa por hora, le dije que si lo lograba el costo sería de US$2.500. Al principio se resistió, pero luego consideró que en realidad no había ningún riesgo a menos que obtuviera un resultado.

Colgué el teléfono e hice una llamada a un periodista que sabía que estaba buscando precisamente ese tipo de historia. Conseguí la entrevista y llamé a mi cliente de vuelta con la buena noticia y una factura. Me dijo, «pero espere, al parecer sólo le tomó 15 minutos y quiere que le pague US$2.500?»

Le dije que en realidad me había llevado 10 años el poder conseguir ese tipo de entrevistas y que estaba pagando por el valor del resultado y no por el tiempo. No tenía ningún argumento contra esa lógica, pagó la factura y estuvo encantado con el resultado.

A partir de ese día supe que iba a pasar el resto de mi vida empresarial cobrando basado en el valor. Empecé a alinear mis honorarios con base en los resultados que sabía que podía ofrecer. Al final, los clientes no quieren su tiempo, quieren resultados. Cuando confían en que usted se los puede entregar, no les importa cómo lo haga.

Las claves para establecer precios basados en valor

Entender que el precio va en función del valor percibido – Aumente el valor percibido de su producto y puede aumentar el precio. Es por esto que los autores más vendidos pueden cobrar mucho más por sus conferencias y por qué Apple puede cobrar más por un teléfono.

Debe tener un punto de diferenciación claro – Su metodología, punto de vista, el conjunto de características, la entrega, el embalaje, la experiencia, la formación, el diseño, etc debe establecer que hasta el momento, aparte de otros que no hay forma en que un cliente potencial consideraría utilizar el precio como la herramienta de comparación en solitario

Debe medir los resultados – Una vez que comience a apreciar que el trabajo que hace genera decenas de miles o cientos de miles de dólares en resultados a sus clientes, aceptará mucho mejor los precios basados en valor. Debe medir y revisar con sus clientes los resultados reales que obtienen de trabajar con usted, para que con confianza puede empezar a cotizar y a vender su trabajo basado en el conocimiento y las pruebas.

Mi amigo Mike McDerment, co-fundador de FreshBooks, acaba de terminar un libro electrónico gratuito (con Donald Cowper) en el que cuenta la historia de un diseñador web que empieza a entender por qué está en quiebra al vender su tiempo, en oposición a vender los resultados de su trabajo. Si está atrapado en la rutina de cobrar por tiempo, descargue este eBook gratuito (en inglés) – Breaking the time barrier – How to unlock your true earning potential.