Una forma simple de entender la diferenciación

Típica situación de comoditización que se refleja en cualquier sector

Recuerde la premisa: Cuando un cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. En otras palabras, cuando el cliente percibe una marca fácilmente sustituible por otra y que ofrece prácticamente lo mismo, el precio jugará un papel más importante en la decisión. Pero el problema no es el precio; el problema es que no perciba diferencia. Y son cosas distintas.

Para la muestra un botón. Veamos qué pasa en la categoría de mezclas para ponqués o cakes.

Problema de diferenciación

Cake mix falta de diferenciacion

Cinco distintas marcas de mezcla para hornear ponqué de chocolate comunican exactamente lo mismo: Humedad (Moist). Es el beneficio esperado de ese tipo de producto, por lo que nadie se diferencia. Más aún, hasta la imagen es bastante similar. Lucimos iguales a menos que demostremos lo contrario; y las marcas no se ayudan mucho.

Solución a la falta de diferenciación

Cuando todos dicen lo mismo, hay que buscar alternativas para alejarse de la evidente commoditizacion. Y es lo que para nuestro ejemplo, varias marcas han hecho.

Las mezclas psicodélicas de Duff

El reconocido chef Duff Goldman se enfoca en mezclas especiales: La vintage Tie-Dye, la Purple Rain (Lluvia Púrpura), la Pink Camouflage (Camuflaje Rosa) y la Blue Suede.

Duff Cakes

Tie-Dye Cake de Duff

Pillsbury exalta beneficios funcionales

Por otro lado Pillsbury se enfoca en resaltar que su mezcla es natural, sin preservativos ni colores artificiales; donde también ofrece otra opción libre de gluten.

Mezcla Pillsbury sin conservantes

Scratch & Grain se diferencia con su “Kit todo incluido”

Las mezclas de Scratch & Grain cuentan otra historia: Lo divertido que es la preparación con los ingredientes incluidos en las porciones exactas. Se enfoca en la experiencia del cliente simplificando el proceso.

Mezcla en cantidades exactas

Cookie Kit

Conclusión

Haga un acto de contrición y evalúe qué tantas similitudes hay en su propio sector. ¿Está siendo solo otra “pre-mezcla de chocolate” que promete lo mismo que sus competidores?, ¿Así es como lo están viendo en el “anaquel” de su industria?

La gran ventaja de reconocer que no se diferencia es que se pondrá manos a la obra. Dejará de promover beneficios genéricos y se enfocará en diseñar verdaderos diferenciales. El problema de fondo no es que a los ojos de los clientes luzcamos muy parecidos. El problema es no hacer nada al respecto y no comunicarlo de la manera correcta. ¡Sea el ponqué azul!


Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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11 thoughts on “Una forma simple de entender la diferenciación

  1. En servicios odontologicos es muy dificil diferenciarse, como se hace la diferencia en una cirugia de cordal realizada en un sitio con toda la normatividad del caso y con el especialista idoneo de otro sitio en iguales condiciones?

    • Hola Carlos. Sé que en estos tipos de servicios es más complejo diferenciarte, pero de lo poco que puedo yo saber, siempre existe una manera de hacerlo, desde el aroma que puedes tener en tu consultorio, el trato a tus pacientes, el seguimiento del tratamiento de cada uno, la música, tu uniforme, la recepción, etc. Es básicamente es un ejercicio de observación y de saber escuchar a tus pacientes. Para darte un ejemplo conozco un consultorio exclusivo para niños donde tienen una pantalla pegada al techo donde los pequeños pueden ver su canal o película favorita mientras el odontólogo hace su trabajo y al final en una sala de juego pueden escoger una sorpresita por portarse bien, obviamente todo el lugar está ambientado para los niños y es más costoso que otros lugares pero los padres pagan por no ver a sus hijos “sufrir”los tratamientos. Precisamente el punto a ilustrar por David. Te deseo éxitos!!

  2. En un producto tangible es fácil ver las diferencias, de hecho las estas mostrando y describiendo en el artículo. ¿ Como se hace con una actividad intangible como el servicio? donde la diferenciación se basa en promesas, a veces de dificil cumplimiento. Por ejemplo en la actividad de comercialización inmobiliaria, donde los comerciales de diversas empresas, prometen “el oro y el moro” para diferenciarse y la mayoría termina no cumpliéndolas.

  3. saludos, que buena enseñanza la verdad no la tenia en cuenta soy vendedor de pinturas ferro y este tema me ha gustado me gustaria saber mas de diferenciacion con respecto al tema de pinturas

    gracias

    • Hola Taide! Me alegra mucho que sigas haciendo de la diferenciación tu principal bandera! De hecho este ejemplo lo utilizamos en nuestro entrenamiento y me pareció que sería útil compartirlo. Un gran abrazo y que sigan los éxitos!