Un gran abrazo Daniel!

Tu historia mi amigo! Algún día tendré el privilegio de escuchar tu historia desde el principio y todo lo que hiciste para levantar el vuelo hasta encumbrarte como hoy. Dios te bendiga David, un abrazo!

Saludos Antonio!

Muchas gracias por su respuesta. Creo que al final, en la mente del cliente suceden muchas cosas. Saludos cordiales.

Así es Humberto, la reticencia de muchos clientes a siquiera evaluar nuevos proveedores es crítica. Difícilmente se inclinarán a hacerlo, a menos que tengan problemas con el actual o se hayan alterado las condiciones previamente negociadas con ellos. Por eso es importante estar atento a estas “ventanas” de oportunidad cuando surjan. Saludos!

Hola Antonio, puede pasar porque la mejor solución la consideren sobre dimensionada para lo que quieren y utilizan. Pueden considerar que esa inversión extra no les justifica el beneficio adicional, ya que no lo valoran lo suficiente para pagar más o simplemente consideran que no lo necesitan.

Te pongo un ejemplo. Alguna vez conocí una empresa que vendía elementos promocionales (gorras, mugs, llaveros y ese tipo de cosas). Se los ofrecían a grandes empresas para que los utilizaran en actividades de marketing o para regalar a sus clientes. Su competencia habitual eran los grandes importadores de elementos promocionales que traían de Asia volúmenes impresionantes a precios muy económicos.

El diferencial de esta empresa frente a los que traían de Asia era que le brindaban asesoría al cliente en el diseño de la estrategia de la actividad promocional. Es decir, no era solo vender el elemento, sino pensar en la mecánica de redención, modelos de distribución, empaques, diferentes elementos para diferentes segmentos de mercado, conocimiento de los perfiles de clientes, etc. Y por supuesto, costaban más que sus competidores porque eran una solución más integral, y los dueños de la empresa tenían mucha experiencia en este tipo de actividades por sus trabajos previos diseñando actividades promocionales.

Sin embargo, la gran mayoría de los clientes no apreciaron esta asesoría porque por un lado consideraban que ese conocimiento de la estrategia lo tenían internamente con su equipo de marketing y ventas; y por otro lado, obviamente porque les costaba más. Incluso empresas que no contaban con equipo interno para el diseño de la estrategia no lo valoraban porque también pensaban que conocían mejor el mercado que cualquier tercero o proveedor.

La gran lección es que no se trata de lo que uno crea, sino de lo que los clientes crean. Podemos morir engañados creyendo que los clientes se van a desmayar con nuestras soluciones, pero ellos no siempre lo ven así. Han vivido y pueden seguir viviendo sin nosotros. Por eso hay que estar muy seguros de que la maravillosa solución que les vamos a ofrecer de verdad les importa y están dispuestos a pagar por ella. Para eso la mejor forma es literalmente pedirles plata, así sean pruebas piloto o sobre el papel. En las investigaciones todos dirán que por supuesto les interesa, otra cosa muy diferente es que saquen algo de dinero para “pisar” el negocio (así sea algo simbólico). Esa es la verdadera prueba (https://bienpensado.com/como-probar-su-diferencial-a-pequena-escala/).

Al final, he aprendido que es más fácil vender lo que los clientes quieren que lo que necesitan (https://bienpensado.com/es-mas-facil-vender-lo-que-la-gente-quiere-que-lo-que-la-gente-necesita/). Las famosas “necesidades de los clientes”, ellos deciden cómo quieren resolverlas, no nosotros.

Saludos!

Así es, hay muchas variables que podríamos pasar por alto, pero sobre todo y para mí una de las más críticas, el entendimiento de la competencia local. Tendemos a subestimarla. Saludos!

Así es Holmes, hay que considerar el mayor número de variables antes de tomar la decisión y hacer grandes inversiones que de no funcionar, pueden complicar el crecimiento de la empresa. Saludos!

Totalmente cierto, a veces subestimamos la fortaleza de aquellos a quienes vamos a llegar a enfrentar y nos llevamos sorpresas. Saludos!

Pero si pasa mucho por el drive o las ganas de crecer que te tiras a competir con muchos grandes y te das cuenta que no están tan mal como pensabas jajaja.