Está usando la publicidad de manera equivocada

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Publicidad enfocada en educar, generar conocimiento y confianza -requisito fundamental para generar una venta-. Copyright © Mirma – Cortesía de Fotolia.com

Cuando las ventas no van como se espera, una de las primeras reacciones es “hagamos publicidad”.

Solución equivocada para el problema correcto.

La publicidad es la solución a la falta de conocimiento y de confianza. Las bajas ventas son el problema de no haber cultivado un grupo de clientes potenciales (comunidades más cercanas a su empresa que el público en general). En otras palabras, tiene muy pocos interesados “en espera” para dar el siguiente paso.

¿Cómo se genera una venta?

Una venta es el fruto de varias acciones previas que atraen prospectos que luego se convierten en clientes.

Pretender que la publicidad genere una venta inmediata es como pedir matrimonio en la primera cita.

Este proceso secuencial para atraer interesados, generar confianza y ahí sí generar una venta, es un camino del que difícilmente puede obviar algún paso. Se trata de acompañar el proceso para convertir prospectos en clientes y clientes en fans.

la primera cita

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La publicidad permite que quienes no lo conocen lo conozcan, y quienes ya lo conocen vayan construyendo confianza. Y la confianza no se gana de un día para otro, toma tiempo y frecuencia, permanecer en el radar generando valor.

Por eso la publicidad no genera una venta como consecuencia inmediata, porque es una herramienta que incide varios pasos atrás en el proceso.

Tener las expectativas correctas de la publicidad

Qué le aporta la publicidad:

  • Conocimiento – Que el que no lo conoce y necesita de usted, ahora sepa que existe.
  • Posicionamiento – Generar una posición y una imagen de lo que es su empresa (agrado o incluso desagrado).
  • Recordación – Recuerda a las personas explorar más sobre su propuesta de valor.
  • Confianza – La frecuencia de exposición genera familiaridad, la familiaridad genera confianza y la confianza genera ventas.

¿Cuándo la publicidad sí es efectiva?

Asumiendo que los pasos anteriores ya han sido cubiertos y que ahora su cliente objetivo ideal entiende por qué usted es la mejor opción y confía en usted, la publicidad puede generar ventas inmediatas cuando:

  • Sólo necesita una pequeña ayuda o razón adicional para tomar la decisión.
  • Sus clientes actuales se enteran que tiene nuevos productos o servicios.
  • Algunos miembros de sus comunidades (nuevamente, quienes ya lo conocen y confían), están seriamente considerando su producto.
  • Una oferta o precio especial para quienes han pensado comprarle, hace que ya no esté fuera de su alcance.

Usar la publicidad de la manera correcta

Cinco  reglas de oro para hacer publicidad efectiva:  1) Defina claramente su grupo objetivo; 2) Seleccione el medio adecuado; 3) Ofrezca algo de valor; 4) Invite a una acción; y 5) Mida y haga seguimiento.

La publicidad es una excelente herramienta si se sabe usar para lo que funciona mejor: generar conocimiento y confianza.

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Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). Perfil en Linkedin

Comments

  1. Excelentes consejos

  2. Hola, muy bueno consejos, te agrego que unas de las mejores formas de hacer publicidad si es en internet, es publicar informacion en Lifuenix.com con un enlaces a tu pagina.

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