Aunque por supuesto el comprador de su empresa no adquiere el mismo tipo de producto o servicio que usted vende, sí comparte principios que le serán de extrema utilidad para saber cómo configurar sus propuestas y manejar diferentes tipos de objeciones.
No olvide: “Los clientes suelen callar y decir, no me quejaré, simplemente no regresaré”
“Brindar una mala experiencia hace pensar a sus clientes si deberían comprarle a alguien más. Esto es maravilloso para sus competidores; pues no tendrán que convencer a sus clientes de que lo dejen. Usted ya lo hizo por ellos” – Harley Manning y Kerry Bodine (Artículo complementario: 10 principios para crear experiencias memorables)
Green Hops demuestra que se construyen diferenciales probando y escuchando a su público objetivo, no una, muchas veces. Esto le permitirá delimitar lo que quiere hacer, así como la dirección que le va a dar a su producto.
Los clientes no confían en vendedores a los que se les nota el desespero por vender. Los perciben subjetivos y capaces de prometer cualquier cosa con tal de cerrar el negocio (lo cual usualmente es cierto). Y eso no es bueno ni para usted, ni para el cliente.
El maltrato a los clientes empieza en el mismo momento de la contratación de personal que se encargará de atenderlos. No es tan solo un asunto de contacto directo con ellos: Cada paso previo, en el proceso y posterior en la atención, a nuestros compradores, hace parte del servicio.
Para incrementar los cierres de ventas debe incluir los argumentos correctos en su propuesta comercial y eliminar cualquier objeción. Para saber cómo hacerlo entrevistamos a Josué Gadea a propósito de su nuevo libro Venta por Valor.
El marketing tradicional sugiere que la calidad, el precio y la publicidad son los factores críticos para determinar la capacidad de un producto o idea para alcanzar el éxito o la popularidad, pero Berger argumenta que esto no es suficiente.
Sufrimos de incoherencia comercial. La teoría dice que identifique las necesidades de los clientes a ver cómo les puede ayudar, pero cuando revisamos los planes internos, solo hablamos de clientes como números para cumplir la cuota.
El éxito de la estrategia de la cadena de suministro depende de la implementación de sistemas para rastrear las credenciales de los proveedores, las certificaciones, el desempeño financiero y operativo.
