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• Articulo de Bien Pensado “¿Por qué pagar más por su producto?” (págs. 12 a 14), en la revista Gerente Pyme.

Testimonial de David Gómez en la red mundial de consultores de Duct Tape Marketing

 
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Los entrenadores de Bien Pensado ofrecen charlas de mercadeo para compañías, asociaciones y diferentes organizaciones. Si está interesado en alguna conferencia para su empresa, puede escribir a contacto@bienpensado.com informando sobre sus necesidades y nos pondremos en contacto con usted para definir cómo le podemos ayudar.
 
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Conozca los diferentes programas de coaching de Bien Pensado y la manera como le podemos ayudar a desarrollar sus estrategias de mercadeo.
 
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Sistema de Mercadeo para Pymes
Conozca el Sistema de Mercadeo de Duct Tape Marketing. Metodología diseñada para implementar mercadeo como un proceso sistemático en las pequeñas y medianas empresas.
 

El Reloj de Arena del Mercadeo

Un proceso sistemático para convertir prospectos en clientes

El Reloj de Arena del Mercadeo, un concepto desarrollado por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing. Es una forma sistemática de ir llevando un prospecto o cliente potencial (alguien con una necesidad específica que requiere y aprecia lo que usted ofrece) para que lo conozca y confíe en su empresa, como paso previo a la generación de la venta.

El concepto parte de la premisa que difícilmente un cliente comprará a una compañía que lo aborde por primera, si no ha existido un contacto previo que le indique que es una opción viable.

Esto puede ser válido para marcas muy reconocidas con grandes inversiones en comunicación y con ofertas de compra muy específicas. Si una compañía de telefonía móvil que usted claramente conoce, le hace una oferta de una promoción de reducción de precio en el costo de su servicio; es probable que tome una decisión de compra, o por lo menos una acción enfocada en conocer más sobre la oferta.

Sin embargo, para la gran mayoría de las compañías, y especialmente para las Pymes, el que sus clientes potenciales sepan que existen, es ya un gran desafío. Pretender que el primer contacto sea una invitación a comprar, sin antes construir una relación, es en exceso ambicioso.

Reloj de Arena

El reloj de arena consta de siete etapas en las que se va conduciendo paulatinamente a clientes potenciales a convertirse en clientes que le refieren más clientes.

El movimiento de la arena a lo largo del reloj representa la evolución de la relación con el cliente. Es el proceso en el que se lleva a cada persona desde el desconocimiento del producto, la compañía o la marca, hasta convertirlo en alguien que nos recomienda.

Es una sencilla forma de comprender cómo el mercadeo es un proceso secuencial.

Para movilizar a clientes potenciales a lo largo del proceso, es necesario desarrollar puntos de contacto, procesos y ofrecimientos de producto o servicio en cada etapa.

  1. Conocer: Ponerse frente a los clientes potenciales para que sepan que usted existe. Incluye todas las acciones que desarrolla para estar con el mensaje correcto frente a la gente correcta. La publicidad, el escribir artículos, o la obtención de referidos son mecanismos para que alguien lo conozca.
  2. Agradar: Es la primera impresión que genera en sus prospectos. Una vez saben que existe, que tiene algo que les puede interesar, cómo puede empezar a desarrollar una relación más profunda y periódica con ellos? Herramientas como la página web, el establecimiento comercial o un boletín electrónico, son alternativas para generar agrado, afiliación con los principios.
  3. Confiar: Generar prueba de que entrega lo que promete, con constancia y regularidad. La confianza se genera con el tiempo. El prospecto o cliente potencial necesita saber que usted estará presente en el largo plazo. Aspectos como el kit de mercadeo (testimoniales, casos de éxito, preguntas frecuentes o procesos de la compañía), el ofrecimiento de reportes gratuitos o las presentaciones de ventas, van generando confianza.
  4. Probar: Permita a los prospectos ensayar antes de comprar. Que lo conozcan mejor antes de pretender que hagan un desembolso. Recuerde que cuando nos prueban, no es sólo nuestro producto o servicio, también está a prueba nuestra puntualidad, nuestro compromiso, o nuestra imagen. Ofrecer productos gratuitos o de bajo desembolso, seminarios virtuales, o un diagnóstico inicial de su situación, son grandes productos de prueba.
  5. Comprar: Es la adquisición del producto o servicio por parte del cliente. Sólo hasta este momento se genera la venta. Se ha pasado por cada una de las etapas previas, antes de la pretender generar un consumo. Estrategias de servicio al cliente, kit informativo para cada cliente nuevo, y facilitar los procesos son acciones para generar compra.
  6. Repetir: Estimular la compra recurrente. El incremento en ventas para la organización, no se genera solamente a atrayendo nuevos clientes, sino logrando que los clientes actuales compren más o con mayor frecuencia. Por esta razón, ofrecer nuevos servicios, estimular la venta cruzada de productos complementarios, o desarrollar eventos periódicos para clientes son una gran oportunidad de generar nuevas compras en clientes actuales.
  7. Referir: Es incentivar la generación de referidos por parte de clientes y aliados estratégicos. Es el máximo nivel de involucramiento que un cliente puede tener con la compañía, y es el interés permanente de enviarnos personas conocidas que consideran se pueden beneficiar de nuestros productos o servicios. El ofrecer beneficios por referir o desarrollar eventos exclusivos para clientes son una excelente forma de atraer los referidos.

En muchos casos pretendemos llevar al prospecto directo del “Conocer” al “Comprar”, que inmediatamente alguien nos conoce, tome una acción de compra (y luego nos preguntamos por qué es tan difícil).

A través de crear formas para movilizar cuidadosamente a las personas a “Confiar”, e incluso crear ofertas de bajo costo para invitar a la compra, hace el proceso mucho más sencillo y natural.

Aquí puede ver un video explicativo para profundizar en el concepto del Reloj de Arena. Desarrolle sus propias herramientas para llevar a los prospectos a lo largo de cada etapa del proceso.

Cic para ver el Video

Del Blog de Bien Pensado
  • Cómo crear planes de choque antes que los necesite. Identifique problemas recurrentes y mantenga un inventario de actividades “en el congelador”, como alternativas para reaccionar rápidamente. Leer blog.
  • Del mercado objetivo al cliente ideal. Querer ser todo para todos nos convierte en nada para nadie. Los clientes apreciarán más las compañías que consideran resuelven mejor sus necesidades. Leer blog / Ver video.
  • La pregunta de mercadeo más importante. Si tuviera que hacerse una única pregunta, esta debiera ser ¿por qué preferirlo a usted y no a su competencia? La respuesta será su fuente de diferenciación y la razón de compra para clientes potenciales. Leer blog.
Recomendados

En esta sección encontrará periódicamente recursos que pueden ser útiles para su compañía.

  • Fotos gratuitas. Para usar en presentaciones, blogs u otros medios de comunicación, puede utilizar estas fotografías citando los derechos. Puede explorar temas en Stock.Xchng, en Flickr (requiere registro) o en Fotolia (aunque es un sitio de venta de fotografías, puede obtener acceso a unas opciones gratuitas. Requiere registro)
  • Convertidor de páginas web en PDF. En este sitio puede convertir páginas web en documentos PDF. Simplemente debe digitar la dirección de la página (url) y dar click en PDF para obtener su documento.
  • Revisión de passwords. The Password Meter le permite revisar la seguridad de un password evaluando aspectos como número de caracteres, mayúsculas/minúsculas, números o símbolos.

Reflexiones

  • “Nada es más poderoso que la persistencia. No lo es el talento; es común encontrar hombres poco exitosos con mucho talento. No lo es la genialidad; genios incomprendidos es casi un proverbio. No lo es la educación; el mundo está lleno de educados fracasados. La persistencia y la determinación son omnipotentes” – Calvin Coolidge
  • “Prefiero tener rosas en mi mesa que diamantes en mi cuello” – Emma Goldman
  • “En cinco años usted será el mismo que es hoy, excepto por dos cosas: la gente que conozca y los libros que lea” – Mac McMillan.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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