Boletín 77

 

Tip de marketing de la semana

7 formas rápidas de generar confianza en clientes potenciales (cada vez más escépticos)

 

David Gómez (Director de Bien Pensado)Si no hay confianza no hay ventas. Los clientes han tenido tantas desilusiones que ya no creen en promesas de beneficios. Ideas para generar confianza y credibilidad en un mundo lleno de escepticismo.

 

Los clientes compran de aquellas empresas y profesionales en los cuales confían, por eso debe construir relaciones antes de pretender vender.

La venta comienza mucho antes de conocer al cliente. Exponer su compañía a los prospectos de una manera sistemática y regular, permite allanar el camino para cuando sea el momento de tomar la decisión de compra, o por lo menos de que lo ensayen.

Pretender vender sin antes haber generado confianza es prácticamente imposible. Sólo después de que el cliente potencial tenga la justificación y las razones de preferencia claramente identificadas (por qué usted y no su competencia), es probable que se movilice hacia la compra.

Nadie quiere que le vendan, pero todos queremos comprar

Vaya induciendo poco a poco a que lo conozcan. No ahuyente a los prospectos con un agresivo discurso de ventas sin antes haberse presentado. Forje una sutil relación de conocimiento y confianza. La venta será un paso posterior.

En 1958 McGraw-Hill publicó este anuncio que se ha convertido en un clásico de la comunicación: El hombre en la silla. Desde ese momento era evidente la necesidad de construir empatía y confianza antes de solicitar un pedido, sin embargo aún hoy 55 años después muchas compañías no se dan por enteradas.

Anuncio "Hombre en la silla" de McGraw-Hill
No sé quién es usted.No conozco su compañía.
No conozco sus productos.
No sé cuál es la filosofía de su compañía.
No conozco los clientes de su compañía.
No conozco el desempeño de su compañía.
No conozco la reputación de su compañía.
Ahora bien, qué es lo que me quería vender?MORALEJA: La venta comienza antes de la llamada del vendedor – con anuncios en publicaciones de negocios.

En este video puede evidenciar lo que esto significa en el mundo moderno. Los clientes han vivido mucho tiempo sin usted y lo pueden seguir haciendo.


Video "Hombre en la silla" - Antes y ahora
Cómo generar confianza en clientes potencialesCuando un cliente potencial está explorando productos, compañías o profesionales con los cuales trabajar, varios aspectos enviarán un poderoso mensaje y le ayudarán a construir confianza rápidamente.

1. Tenga una pagina web profesional

Su página es la primera impresión de su negocio. Cuando un cliente potencial quiere averiguar más de usted, buscará en internet. Y allí es donde generará agrado, empatía y confianza; o simplemente será descartado por las señales negativas como colores que no coordinan, tipos de letra ilegibles o rebuscados, imágenes en baja resolución, textos mal redactados y otros aspectos de sitios de baja reputación.

2. Aparezca en los medios

Pocas cosas generan tanta credibilidad y reputación como aparecer en los medios de comunicación. A los medios no les importa que tan grande sea su empresa, sino que tan relevante es su historia para su audiencia.

Ofrezca generar contenido para medios de comunicación. Al comienzo los medios más pequeños serán más receptivos, pues no cuentan con gran cantidad de periodistas o simplemente no alcanzan a cubrir todo lo que puede estar sucediendo alrededor de su sector. Ofrézcase como conferencista para eventos gremiales o cree un libro electrónico y alíese con otra compañía para ofrecerlo gratuitamente.

3. Desarrolle material promocional de calidad

En esto no ahorre dinero. Sus materiales publicitarios y de marketing son el reflejo del profesionalismo de su compañía.

Esto incluye cosas como las tarjetas de presentación, los folletos informativos, las facturas, las notas de remisión, las fotografías, el video corporativo y los volantes promocionales que entrega en la feria comercial.

4. Promueva testimoniales de clientes satisfechos

Una de las herramientas más poderosas y menos utilizadas son los testimonios. El aval de terceros como una forma de probar que usted cumple lo que promete.

Obtenga citas o frases de sus clientes contando lo que usted hizo por ellos. Trate de enfocarse en la generación de resultados, en lo que logró. Esto tendrá mayor resonancia en todos aquellos que tengan el mismo desafío o estén pensado en trabajar con su empresa.

5. Demuestre resultados con casos de éxito

Los casos de éxito son demostraciones de que su negocio genera resultados tangibles. Son una excelente herramienta para probar que sus promesas de marketing no son sólo promesas, sino que logran resultados concretos en clientes reales.

Construir múltiples casos con base en las diferentes situaciones e industrias con las que ha trabajado, permite a clientes potenciales conocer los beneficios que su empresa ha logrado para otros.

6. Provea garantías de devolución de dinero

En otras palabras, minimice el riesgo. Cuando aún no ha construido una historia y no tiene mucho para mostrar, debe dar tranquilidad, nadie quiere ser el conejillo de indias.

Ofrezca garantías que permitan a un prospecto saber que si no está satisfecho, puede recibir su dinero de vuelta. La idea es que no asuma ningún riesgo, pues así será más fácil que lo ensaye.

7. Ofrezca productos o servicios de prueba.

Una venta es la consecuencia lógica de haber acompañado a un cliente potencial a lo largo del proceso para que lo conozca, le agrade y confíe en usted, sus productos/servicios y su negocio.

Probar sin compromiso reduce el riesgo. Similar al caso de las garantías, el cliente pensará, “nada se pierde con probar”. Esta reducción del riesgo incrementa sustancialmente la tasa de cierre. Entre más personas ensayen antes de sacar su tarjeta de crédito, mayor la probabilidad de que le compren.