Boletín 78

 

Tip de marketing de la semana

No hable de los productos que vende, sino de los problemas que resuelve

 

David Gómez (Director de Bien Pensado)Es bien sabido que los clientes no compran productos sino expectativas de beneficios. Sin embargo muchas veces enfocamos la comunicación en lo que vendemos y no en lo que resolvemos. No se trata de nosotros, se trata de ellos.

 

No hable de los productos o servicios que vende, hable de los problemas que resuelve, los beneficios que brinda o las necesidades que satisface. No se trata de lo que es importante para usted, se trata de lo que es importante para su cliente.

Hable de lo que lo hace diferente y lo que el cliente experimentará al trabajar con usted o consumir lo que usted tiene para ofrecer. Asegúrese de comunicar lo que su cliente obtiene, no lo que usted hace. A nadie le importa lo que hace a menos que resuelva algo. Los clientes no tienen tiempo para descifrar si lo que usted ofrece es lo que necesita.

Una empresa de extintores no vende productos para apagar el fuego o para cumplir con la normatividad legal en la empresa, vende la tranquilidad mental de saber que si hay un corto circuito y se prende fuego, usted está protegido. Un almacén de ropa no vende ropa, vende la expectativa de reflejar una identidad y enviar un mensaje a quienes le rodean. Un contador no vende servicios contables, vende organización y el sentimiento de control de un negocio donde no habrá sorpresas.

¿Qué compra realmente su cliente cuando le compra?

La mejor forma de saber cuál es el problema o en últimas el beneficio que un cliente está comprando es preguntarse ¿qué está realmente comprando el cliente? Claramente nadie compra un Rolex para ver la hora (hay formas más baratas de ver la hora), la gente cuando compra un Rolex compra estatus.

Harv Eker tiene la mejor definición de empresario que haya visto:

Empresario: Persona que soluciona problemas a la gente, obteniendo por ello una ganancia. Un empresario no es otra cosa que un “solucionador de problemas”.

La gente paga por librarse de algo, mejorar en algo o disfrutar de algo.

La gente paga por librarse de kilos de más, la falta de tiempo o la administración de impuestos; la gente paga por mejorar en algo como aprender inglés, blanquearse los dientes, conseguir un nuevo empleo o cambiar de carro; o bien disfrutar de algo como remodelar la cocina, unas vacaciones o una cena romántica en un restaurante.

La diferencia entre lo que usted vende y lo que la gente le compra 

Asegúrese de promover lo que sea que venda de manera que refleje el valor que tiene para su cliente y por lo cual está dispuesta a pagar.

  • Un diseñador web vende páginas web.
  • Un cliente compra una vitrina en internet.
  • Una empresa vende servicios de mudanza.
  • Un cliente compra el evitarse la empacada.
  • Una peluquería vende cortes de pelo.
  • Un cliente compra sentirse bien consigo mismo.
  • Una librería vende libros.
  • Un cliente compra la ilusión de aprender algo.

Deje de vender productos y empiece a resolver problemas. Y trate cada vez de resolverle ese problema a la mayor cantidad de gente posible. Esa es la fórmula del éxito.