Boletín 80

 



Tip de marketing de la semana

La competencia no puede ser su referente

David Gómez (Director de Bien Pensado)Con fijarse en la competencia sólo logrará hacer más de lo mismo, lo típico que lo hace pasar desapercibido. Hay otra manera.

Por supuesto, todos nos fijamos en la competencia para tomar muchas de las decisiones del negocio. Pero si realmente quiere hacer una diferencia, ser extraordinario y relevante para alguien, debe fijarse en los mejores, no en los de al lado. Así como suena, la respuesta está más allá… sólo un poco más allá.

Con frecuencia escucho con sorpresa comentarios como “es que vender servicios es diferente a vender productos físicos” o “es que este sector es totalmente distinto a todo lo que ha visto” (y he visto bastante). Y no hay tal. Justamente el creer que nuestro sector es tan particular y sui generis que nada se le parece es lo que hace que nos mantengamos en las mismas (aburridas y predecibles) cosas de siempre.

Las respuestas que está buscando no están en sus competidores y no están en lo mismo que hacen los de al lado, eso es predecible, común y más de lo mismo. Las respuestas están un poco más allá, en las industrias de al lado, en el amigo que trabaja en otro sector pero que ya domina el arte de lo que usted necesita implementar en su empresa.

¿Por qué la competencia no es un referente? Porque así como usted, se basa en lo conocido, en lo trivial y en lo que cree que funciona, pero que haberlo hecho tantas veces, ya no funciona. Y usted no puede seguir sus pasos.

Los referentes son los expertos en cada estrategia…

Cada industria (como usted), se enfrenta a unos desafíos monumentales sobre los cuales llevan años trabajando y perfeccionando, entonces ¿por qué reinventar la rueda y creer que se las sabe todas?

  • ¿Quiere hacer una campaña de expectativa?, estudie los trailers de expectativa que hacen las empresas cinematográficas, no la publicidad de su competencia.
  • ¿Quiere mejorar su distribución?, estudie las compañías de consumo masivo (gaseosas, aguas, cervezas, dulces, golosinas).
  • ¿Quiere capacitar a su fuerza de ventas?, estudie las empresas de venta multinivel que empoderan microempresarios independientes a dar la vida por su producto.
  • ¿Quiere hacer promociones con bajo presupuesto?, estudie las empresas de cereales que en cada caja venden una “recortable” y maravillosa historia, o las empresas de helados que en cada paleta va un ideal.
  • ¿Quiere diseñar publicidad efectiva?, estudie los productos de televentas y el manejo de sus argumentos del tipo problema-solución, no su competencia diciendo una vez más “el mejor producto al mejor precio”, eso nos hace bostezar.
  • ¿Quiere enfrentar productos de bajo precio?, estudie las estrategias de los cartuchos para impresora y su épica lucha contra las recargas.
  • ¿Quiere dejar los clientes boquiabiertos?, estudie las estrategias de Disney.
  • ¿Quiere aprender de recursos humanos?, estudie la estrategia de Zappos que le paga US$1.000 a cada empleado para que se vaya si no comulga con la filosofía de la empresa.
  • ¿Quiere aprender de garantías? Nuevamente estudie Zappos que ofrece garantía para compras online de zapatos por 365 días después de haberlos comprado y además paga el flete de ida y de vuelta de la devolución.
  • ¿Quiere aprender a escribir titulares efectivos?, estudie la primera página de los periódicos.
  • ¿Se le está acabando la demanda?, estudie la especialización de las editoriales.
  • ¿Quiere aprender de manejo de inventarios?, estudie las tiendas de barrio que hacen rendir milimétricamente cada centímetro cúbico en función de su rentabilidad.

Estudiar al de al lado es seguir en lo mismo. Compita con los inmortales. Deje de buscar la respuesta mágica en el vecino, la respuesta está sólo un poquito más allá, en el empresario de al lado que ya lo resolvió hace años.