Boletín 81

 



 

Tip de marketing de la semana

Trabaje con los clientes que quiere y no con los que le toca

David Gómez (Director de Bien Pensado)Ser empresario es lo suficientemente desafiante como para además, tener que trabajar con clientes que le hacen la vida miserable.

 

El problema de disparar con perdigones y no con mira telescópica es que a veces funciona.

Eventualmente atrae un cliente que permanecerá en el tiempo, tendrá una saludable relación y reconocerá el valor que le genera. Desafortunadamente no es lo habitual.

Pretender venderle a cualquiera que parezca un cliente potencial puede ser el origen de todos sus males, empezando por los problemas de precio. Para un cliente que no aprecia su trabajo, cualquier precio será caro, no importa cuánto descuento le de.

El concepto de valor agregado funciona para ambos lados

La compañía debe generar valor a sus clientes para obtener su fidelidad, pero así mismo los clientes deben generar valor a la compañía para que ésta sea próspera y pueda seguir generándole valor. El uno no puede vivir sin el otro.

Si el beneficio no es recíproco, la relación no durará mucho; o bien el cliente encontrará una mejor opción, o bien la empresa encontrará un mejor cliente. 

No hay por qué resignarse a trabajar con clientes indeseables y que destruyen valor. Si un cliente no es rentable, no puede ser un buen cliente, así compre mucho.

El cliente equivocado desenfoca el negocio

El problema de recibir cualquier tipo de cliente porque económicamente lo necesita, es que le resta energía, recursos y foco para lo que sí le genera dinero.

Piense en sus clientes más complejos, aquellos que trabajan con usted porque igualó los precios de su competencia, a los que hizo importantes concesiones comerciales, a los que dijo que sí a todo lo que solicitaban y que siempre están demandando esfuerzos adicionales.

No tener claridad sobre qué tipo de cliente es el correcto y simplemente aceptar cualquier negocio tiene varias implicaciones.

Resta valor a su negocio – Este tipo de clientes que no eran lo que hubiera querido desde el comienzo, evitan que pueda cobrar lo que su servicio realmente vale. Establece un referente en el mercado hacia abajo, atrayendo más de lo mismo. Los mejores clientes usualmente no buscarán al de menor precio, buscarán al que esté mejor preparado.

Lo que por precio viene, por precio se va – Si su cliente vino por precio y por esas exigentes concesiones que le hizo, por esa misma razón otro competidor lo estará tentando con una oferta aun mejor. Estará con usted mientras mantenga el precio, así que olvídese de ofrecer valores agregados, pues no tendrá como pagarlos.

Costo de oportunidad – Creer que un cliente que no es rentable es inofensivo y no genera inconvenientes está lejos de la realidad. Trabajar con clientes que no ayudan a crecer su negocio le quita tiempo, esfuerzos y recursos para atraer y fortalecerse en aquellos que sí lo aprecian y están dispuestos a pagar lo que cuesta. Esto se llama costo de oportunidad.

Desorientación comercial – ¿Sabe su fuerza de ventas dónde buscar y cómo lucen los clientes ideales para su compañía? Salir a buscarlos con un listado de la Cámara de Comercio y alguna otra base de datos no es de mucha ayuda. No hay nada más desgastante y desmotivante que estar pidiendo citas a personas que no están interesadas en saber de usted, cuando podría enfocarse en aquellos que realmente lo necesitan.

Cómo mantenerse enfocado en los clientes que quiere y no en los que le toca

Defina su cliente ideal – El primer paso será por supuesto definir lo que para usted significa ideal. Una buena forma de averiguarlo es identificar los que actualmente considera ideales, aquellos de los que piensa “si tuviera diez clientes más como este, la vida sería maravillosa”. Empiece a buscar más como esos.

Comuníquelo abiertamente – Al interior de su empresa y al mercado en general. Asegúrese que todos sus empleados, desde el área comercial hasta contabilidad y despachos entiendan perfectamente aquellos clientes a los que su empresa genera gran valor. Incluya la descripción de su cliente ideal en su página web, materiales de marketing y compártalo con sus aliados estratégicos para obtener referidos más calificados.

Verifique antes de aceptar – Defina preguntas filtro con las cuales pueda corroborar el perfil de un prospecto y que entiende claramente sus necesidades, luego determine si encaja o no con el tipo de cliente que sirve mejor.

Cobre lo que vale – Una buena forma de decantar aquellos que no encajan y que están más enfocados en el precio es precisamente incrementándolo. Cobre lo que realmente vale y dedíquese a deleitar a aquellos dispuestos a pagarlo.

El primer paso para empezar a tener cada vez más los clientes que quiere y no los que le toca, es definir su cliente ideal y enfocarse en ellos contra viento y marea.