Las 3 Cartas de Negociación

Las 3 Cartas de Negociación son la herramienta que todo vendedor debe tener presente para negociar con un cliente. Es un proceso de argumentación secuencial que logra un equilibrio en la negociación. El objetivo de la diferenciación es cerrar mejores negocios, por eso Las 3 Cartas de Negociación le permiten sustentar cara a cara con un cliente el valor que genera.

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Cada vez que el cliente le diga que está muy caro, usted utiliza las 3 cartas, así:

Carta 1 – Defienda su diferencial

carta-1-defienda-su-diferencialPara esto es que se diferencia. Para poder cobrar lo que vale y no tener que regalar sus beneficios. Defender su diferencial significa reconocer que cuesta más y poder cobrar por ello. Costar más no es pecado, el pecado es no poder explicar por qué. No le tema a los precios de la competencia, témale a no poder explicar los suyos. Ese es otro problema y se trata de explicar sus diferenciales. Párese estoicamente frente al cliente y defienda las razones por las que cuesta lo que cuesta.

Sólo debe ser valiente por un segundo. Y es cuando un cliente pide descuento. Usted amablemente declina y luego explica por qué. Este es el principio de la primera carta de negociación.

En la práctica, le puede decir al cliente algo como:

“Entiendo que podemos costar más que otras opciones, pero a diferencia de ellos, recuerde que nosotros:

  • Somos los únicos con…
  • Estamos en capacidad de…
  • Garantizamos que…

Y eso es crítico para usted porque…”

¡Serena la mirada, firme la voz y altivo el mentón!

Carta 2 – Pida algo a cambio

carta-2-pida-algo-a-cambioComo vendedores estamos acostumbrados a conceder, más no a pedir. Para no destruir valor, cada vez que haga una concesión a un cliente, adopte el saludable hábito de pedir algo a cambio. Piense creativamente en cosas que le sirvan y que generalmente no representan un gran esfuerzo para el cliente.

En la práctica, con esta carta lo que le dice al cliente es algo como esto:

“Puedo hacerle la concesión a cambio de:

  • Mayor volumen…
  • Referidos…
  • Exhibición…
  • Pago anticipado…”

Y aún si no hay venta con descuento, porque algunos productos y servicios tienen precios fijos, puede hacer venta cruzada: “También puede llevar este otro producto…”

Además de equilibrar la negociación, pedir algo a cambio envía un mensaje de claridad en políticas comerciales. Si un descuento está condicionado, le será más fácil quitarlo cuando la contraprestación ya no exista. Así, si alguien se entera del menor precio que le dio a un cliente, estará justificado por una contraprestación especial. No por una arbitrariedad del vendedor.

El mensaje de la segunda carta es que si debe ceder, por favor, ¡hágalo con dignidad!

Carta 3 – Cambie la propuesta

carta-3-cambie-la-propuestaPiense en otros productos o servicios de su portafolio. En ocasiones los clientes no están objetando el precio por considerarlo alto, sino porque consideran la oferta sobre dimensionada para sus necesidades. Ofrézcale opciones de menor precio pero con menos beneficios.

En la práctica, con esta carta le dice al cliente:

“Si este producto/servicio por el momento está fuera de su alcance, podemos considerar otras opciones menos robustas que igualmente podrían servirle; como (Producto A), (Producto B) o (Producto C)”.

No está reduciendo el precio, simplemente está ofreciendo una alternativa más económica. No está destruyendo la rentabilidad, está vendiendo otra opción, que es diferente.

Recuerde: Defender • Pedir • Cambiar

De eso se tratan Las 3 Cartas de Negociación. De encontrar caminos para vender equitativamente. Los compradores están mejor preparados que los vendedores para objetar el precio y obtener mejores condiciones. Las 3 cartas le ayudarán a prepararse mejor para no ser tomado por sorpresa haciendo más concesiones de la cuenta.

Así que, a defender a capa y espada esos diferenciales; a pedir algo a cambio si debe hacer una concesión; o a cambiar la propuesta hacia otro producto o servicio de su portafolio.

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Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). Perfil en Linkedin

Comments

  1. Hola David, te he venido siguiendo desde finales del año pasado y considero muy valiosas todas los artículos, casos, videos y experiencias que nos das a conocer.
    Inicié mi actividad como independiente el año pasado y no es fácil serlo – si fuera fácil todo el mundo lo haría- sin embargo todo lo aprendido me ha llenado de confianza en mis habilidades y competencias comerciales.
    Me gustaría poder ver de acuerdo a tu experiencia y profesionalismo como orientas y nos des a conocer a la manera de bien pensado “el arte de la guerra” de Sun Tzu.

    Gracias,

    • Hola Oscar, gracias por tu comentario. El Arte de la Guerra es un gran libro, con mucha sabiduría que aplica a los negocios. Voy a repasarlo a ver cómo podemos extraer algunas píldoras que podamos aplicar en nuestro trabajo. Gracias por la recomendación. Saludos!

  2. Excelente articulo David, sólo le agregaría algo que se debe combinar las cartas trabajándolas sobre la base del control emocional ya que en muchas ocasiones los compradores son muy astutos y buscan la manera de disminuir, emocionalmente hablando, el valor de la propuesta con el objetivo de lograr un menor valor. También se debe considerar que muchas veces los vendedores, sobre todo en los pequeños negocios, suelen llevarse por la necesidad de concretar una venta para obtener un ingreso económico inmediato y evidentemente esto hacer que se pierdan los beneficios de aplicar las cartas efectivamente.

    Saludos desde Venezuela!

  3. avatar Jaime Chacón dice:

    David, transmites: fuerza, convicción, seguridad y claridad en nuestras acciones.
    Excelente. Muchas gracias.

  4. David, que excelente video, me sorprendo de tu capacidad de dar y aporta a todos nosotros los que luchamos con nuestros emprendimientos, he comprado y leido tus libros y son muy practicos.

    Mil gracias y por favor….sigue siendo tan especial…te necesitamos!!!!

  5. David nunca me canso de seguir aprendiendo, este boletín estuvo espectacular, gracias!

  6. EXCELENTE todo los artículos aquí expuestos son muy pero muy buenos FELICITACIONES

  7. avatar David Orjuela dice:

    Eres un Crack tocayo!

  8. avatar alonso alvarez jaimes dice:

    gracias profe. leo detenidamente sus píldoras de marketing, que me permiten mantener despiertos a mis aprendices en las formaciones de mercadeo y ventas

  9. David Gómez muchas gracias por el curso dictado en Maderplast para nuestro equipo como siempre fue excelente felicitaciones nos diste más conocimientos y formas de ver las cosas desde el punto de vista diferente a precio, nuestro equipo quedo muy impresionado al ver la luz en la oscuridad de precios bajos, pues tu les diste luz de orientación en esa oscuridad de solo competir con precio muchas gracias y felicitaciones

  10. COMO SIEMPRE MUY BIEN PARA DEFENDER NUESTRA RENTABILIDAD SIN BAJAR LOS PRECIOS QUE BUEN ARTICULO

  11. David que excelente explicación para resolver una postura en ventas de alto valor. Gracias

  12. Muy buena explicación! excelente

  13. Excelente aportación David, muchas gracias.

  14. avatar Luis Miguel dice:

    Súper claro! Funciona ! Gracias David!!

  15. avatar Yohan Gallego dice:

    Genial como siempre viejo David! un abrazo

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