Qué significa el concepto de “Long Tail”

Long tail mercados de nichoEl concepto de Long tail o en español cola larga, fue desarrollado por el editor en jefe de la revista Wired Chris Anderson. A partir de éste, explica el impacto que ha tenido especialmente internet en los modelos tradicionales de distribución.

La cola larga se refiere específicamente a productos de nicho que si bien no cuentan con una gran demanda (en contraposición con aquellos que generalmente suelen acaparar la atención de un público mayoritario), sumados pueden llegar a abarcar una porción bastante significativa de un mercado.

No obstante cuestiones relacionadas con el espacio físico, la baja rotación de los productos especializados o que van dirigidos a audiencias específicas, y las limitantes geográficas, eran hasta hace poco el cuello de botella de muchos mercados en los que se hacía evidente una prevalente presencia de productos, que si bien contaban con cierto grado de aceptación por parte de la gente, no podían satisfacer las necesidades y deseos de las personas en su total amplitud.

Por el contrario, hoy en día internet ha hecho posible que este sesgo tienda a desaparecer en la medida que cada vez más compañías se apalancan en este principio, en el que vendiendo pocas unidades de un gran número de referencias pueden obtener grandes beneficios, dado que estos nichos de mercado son ahora alcanzables.

A través de industrias como la de los libros, la música o el cine, Anderson explica cómo la cola larga ha sido en parte la clave para el éxito de muchos negocios en internet.

Empresas como Amazon, Rhapsody o Netflix son una muestra de Long tail. Comparadas con otros jugadores del ámbito offline, su oferta excede en gran cantidad la de reconocidos minoristas que se enfocan principalmente en vender grandes éxitos, productos muy comerciales o que gozan de gran popularidad.

El hecho de no estar supeditados a las limitaciones de espacio de las tiendas tradicionales, les permite abarcar una diversidad única de artículos pudiendo además alcanzar una gran cantidad de público que trasciende los límites geográficos.

Long tailLa forma como se ilustra este principio es a través de una distribución como la que aparece en la imagen.

La parte roja o cabeza, viene a representar aquellos productos que concentran los mayores volúmenes de ventas. Por otro lado, la parte amarilla o cola larga, representa precisamente aquellos productos de nicho que si bien no se venden en grandes cantidades, de manera conjunta o vistos como un todo pueden generar resultados representativos, teniendo en cuenta que el tamaño del área perteneciente a esta zona puede superar la de la cabeza o parte roja (como de hecho Anderson lo muestra en algunas industrias). Juntas, la cabeza y la cola larga, determinan el tamaño del mercado.

Lo interesante y novedoso del concepto de Long tail es que los mercados pueden ser lo suficientemente amplios y rentables como para dar cabida a gran cantidad de jugadores, enfocados en servir una variedad de nichos antes desatendidos por los generalistas.

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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