Vender es fácil, lo difícil es hacerlo de manera rentable

¿Ha sentido usted en alguna ocasión la presión por bajar sus precios para no perder una venta?

Muy probablemente su respuesta sea afirmativa. De hecho, es lo que les ocurrió a dos emprendedores cuyas historias relataré a continuación para que podamos aprender de sus errores y los evitemos.

La primera es sobre Alberto, quien con mucho esfuerzo y convicción abrió su propia tienda de ropa en un local céntrico de su ciudad, para lo cual, alquiló un espacio acorde a su idea de negocio, colocó un letrero con su marca diseñada previamente; ordenó su vidriera con los productos, y contrató dos vendedores quienes asesorarían a los clientes.

En su primer mes de trabajo obtuvo ingresos por USD $1.000 tras vender 50 unidades de producto. Posteriormente se fijó una meta más ambiciosa; vender 100 unidades que generarían USD $2.000. Tras esto se puso “manos a la obra” e instruyó a sus vendedores quienes obtendrían un premio por cada unidad adicional vendida. Transcurrido el plazo fijado, Alberto se encontró con dos noticias, una buena y una mala. La buena fue que efectivamente se vendieron las 100 prendas estipuladas. La mala, es que cuando revisó en detalle sus ingresos y egresos observó que en lugar de obtener USD $2.000, obtuvo USD $1.300. ¿Cómo fue eso posible? Se preguntó. “Si duplicamos las ventas y apenas ganamos USD $300 más que el mes anterior, ahora no sólo no cubro los costos, sino que además le debo dinero a mi personal por los premios que prometí…”

Lo que le ocurrió a Alberto es muy sencillo de explicar, ya que al momento de establecer su meta no logró transmitirle a sus vendedores la necesidad de realizarlas bajo determinados parámetros y no a cualquier costo. Fue así que ellos en la búsqueda de cumplir con el objetivo se sintieron presionados por ofrecer promociones del tipo 2×1, rebajas en los precios, etc.

Vender es fácil… pero no se nos suele enseñar a vender más y mejor al mismo tiempo.

Algo muy similar me ocurrió a los 13 años, edad en la que me inicié como emprendedor vendiendo algunos artículos de deporte por internet. No obstante carecer de formación comercial en ese entonces, pude adquirir mis primeras experiencias y observar la importancia de la presentación de los productos, su promoción, la fijación de precios, así como también el seguimiento de las ventas y de los clientes. Logré vender con gran habilidad pero -claro- mi estrategia en ocasiones me llevó a ofertar mi pequeño stock más barato de lo que debía hacerlo, perdiendo dinero como resultado.

Vender en esas condiciones es sencillo. Pero no es perdurable ni sustentable.

¿Qué podemos aprender de ambas experiencias?

Nuestros protagonistas se vieron afectados por una estrategia unidimensional (precios bajos) de captación de nuevos clientes, la cual no les reportó los beneficios que podrían haber obtenido e incluso les hizo perder dinero. Por ello, resulta fundamental que al momento de emprender utilices toda tu convicción y energía, la que debes acompañar de los siguientes pasos:

  • Profundo conocimiento de tus fortalezas y debilidades como emprendedor y de las de tu negocio, así como también de las oportunidades y amenazas que presente el entorno.
  • Determina tu Misión y Visión, te permitirá mantenerte enfocado.
  • Estudia a tu competencia.
  • ¿Para quién eres y para quién no? Es conveniente iniciar atendiendo a un segmento y distintos subsegmentos, que pretender atender a todos por igual.
  • Naming y diseño de marca. La marca es mucho más que el logo y los colores elegidos. Ella estará presente en cada punto de contacto con tus clientes.
  • Determinación de costos y precios (recién en sexto lugar). Sin duda son variables por demás relevantes, pero en el marco de un plan de negocio forman parte de un todo, NO SON EL TODO. Si piensas sustentar el éxito de tu negocio sobre la base de una o dos variables, probablemente vayas a repetir las experiencias de Alberto y Nicolás…
  • Objetivos de tu estrategia comercial. Los canales de comunicación y de venta que vas a utilizar.

Efectuado este plan de negocios inicial podrás tener la posibilidad de acotar tus riesgos y proteger tu dinero al momento de invertir y emprender.

Acerca de Jorge Nicolás Valle

Argentino residente en la ciudad de Mendoza, es especialista en dirección de marketing del ADEN Bussines School, docente universitario en la Universidad Nacional de Cuyo y consultor pyme en proyectos de comercio exterior.

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One thought on “Vender es fácil, lo difícil es hacerlo de manera rentable

  1. Muchas veces no es tán difícil vender, sino como saber comprar te hace como poder a llegar vender fácilmente. Jeje, en esta vida hay que intentar coger todas las tácticas buenas para poder sobrevivir en este mundo. Gracias por el post, me ha gustado bastante. Saludos Jorge. Te sigo.