10 formas creativas de presentar un descuento

Los descuentos son una herramienta de uso frecuente en todos los negocios. Cuando se quiere incentivar el consumo se acude a bajar el precio (por supuesto con sus respectivas consecuencias). Cada vez que ofrece un descuento está enviando un mensaje al mercado, que de no hacerlo de la manera correcta, puede afectar la credibilidad y posicionamiento de la marca.

Sin embargo y pese a su gran facilidad de implementación (bajarlo es muy fácil, el problema será subirlo), los descuentos ya no sorprenden a nadie. Se han vuelto parte del paisaje comercial que todos ofrecen. Por eso la necesidad de innovar en la forma de presentarlos, pues a la larga no se trata de lo que vende sino de cómo lo vende. La idea es presentar una razón o argumento temático que convierta el descuento en algo atractivo, notorio y hasta divertido.

Estas son 10 formas creativas de presentar un descuento para llamar la atención y romper la indiferencia de sus clientes. Como dijo el gran Einstein, “Locura: hacer siempre lo mismo y esperar resultados diferentes”. Estas son ideas para hacer de lo mismo algo diferente.

1. Cambiatón

En qué consiste: Una “cambiatón” es la oportunidad para que un cliente renueve algo viejo. Se puede usar para diferentes productos como electrodomésticos, utensilios de cocina, consumibles (piense en cartuchos de impresora), vino (el caso de la imagen) y todo aquello que sea susceptible de ser cambiado. El solicitar el producto anterior o cualquier otra “prueba” es un mecanismo para justificar el descuento, a la vez que brinda un argumento de comunicación adicional (del tipo “traiga sus pilas viejas y ayude a salvar el planeta”).

Grupo objetivo: Está dirigido a personas que ya son consumidoras de la categoría de producto. Por ejemplo para el caso de Cava Club, el solicitar botellas de vino vacías para entregar el bono implica que la persona toma vino habitualmente, por lo que tendrá más resonancia la temática promocional.

Ejemplo: Cava Club en Medellín (Col.) entrega un bono $5.000 para descontar en la compra de botellas llenas, por cada botella vacía de vino que lleve el cliente: “Gran cambiatón. Trae una botella de vino de 750cc vacía y obtendrás un bono por $5.000 en una botella llena”.

2. Segmentar por día de la semana y edad

En qué consiste: Ofrecer un porcentaje de descuento solamente un día específico de la semana y a personas que tienen cierta edad. Esto lo que busca es por un lado generar tráfico en días de baja afluencia de público y atraer grupos de personas que no son clientes habituales de la marca.

Grupo objetivo: Este tipo de descuentos están dirigidos a personas que cumplen con un perfil de edad específico, los cuales no son usualmente el segmento más representativo en ventas.

Ejemplo: Esta es una tienda de ropa en la ciudad de Miami (EEUU) que ofrece descuentos en un día específico y a personas de edad específica: “Si tiene 55 años o más, obtenga un 10% de descuento adicional cada lunes”.

3. Descuento según la temperatura

En qué consiste: Asociar el porcentaje de descuento a la temperatura del día. Obviamente dependiendo de la ciudad o de la época del año, los números serán diferentes. Lo interesante es que le pone un toque divertido al manejo de descuentos. Importante usar una fuente oficial para que el cliente pueda constatar la temperatura. En caso de una tienda física puede ser un termómetro a la vista de todos y en el caso que sea virtual, puede ser una página web como The Weather Channel.

Grupo objetivo: A diferencia de otro tipo de descuentos, este no segmenta un grupo específico de clientes. Aplica para todos los que se animen a comprar. (En los días más calurosos el negocio estará a reventar!)

Ejemplo: Twitter Counter, una empresa que ofrece servicios para promover y administrar su cuenta de Twitter, ofreció este descuento en internet: “El mes de Julio es uno de los meses más calurosos del año y queremos que lo disfrute. Durante este mes usted obtendrá un descuento especial basado en la temperatura actual (en grados centígrados) en Amsterdam, donde está ubicada nuestra oficina principal. Si hoy estamos a 21°C usted recibe un descuento del 21% sobre su cuenta de única vez o recibe el 21% más de impresiones si su cuenta es de suscripción mensual en su primer mes. Si estamos a 25°C usted recibe el 25%, bueno ya entiende la idea!”.

4. Para que la gente madrugue

En qué consiste: El principio es que hay un descuento especial para quienes lleguen más temprano. Se usa habitualmente en horarios muy tempranos en la mañana antes del horario oficial de la tienda. Esto adicionalmente da la percepción de ser algo muy especial y que no se ofrece todos los días.

Grupo objetivo: Si bien el descuento no se enfoca específicamente en un segmento de clientes, sí hay una característica que determina para quiénes puede ser más atractiva la oferta, y es para quienes tienen tendencia a buscar precios bajos sin importar mucho el sacrificio que se deba hacer. Con un descuento atractivo este perfil de cliente madrugará.

Ejemplo: En este caso el restaurante Meridiano 58 de Buenos Aires (Arg.) ofrece un atractivo descuento para quienes lleguen a cenar a las 8:00 pm (que para Buenos Aires es bastante temprano), incentivando ocupación: “Las primeras 5 mesas 50% off entre las 20hs. y 21hs. A partir de la sexta mesa 25% off”.

5. Una forma de asociar el aniversario

En qué consiste: Es el habitual aniversario que ha sido tan popular en las cadenas de supermercados, pero en este caso vinculando el descuento al número de años cumplidos. Es muy habitual que las empresas se sientan orgullosas de cumplir años. Promueven sus 10, 20, 50 y demás años. El punto es que realmente al mercado no le interesa mucho el hecho que la empresa cumpla años, sino qué beneficio representa.

Grupo objetivo: Si bien un gran descuento puede atraer nuevos clientes, lo más probable es que atraiga a fans de la marca y clientes habituales de la misma.

Ejemplo: Este ejemplo del almacén de lámparas Baccarat en Bogotá (Col.) asocia sus 35 años con un descuento del doble: “Hasta 70% menos”. 

6. Segmentar por rol familiar

En qué consiste: Dirigir el descuento a una persona especial de la familia: padre, madre, hijo, tío, abuela, etc. El principio es que entre más focalizada esté la comunicación, mucho más receptivas serán las personas a las cuales va dirigida.

Grupo objetivo: Está claramente definido por el papel que cumple la persona dentro de la familia, específicamente en la función de compra. En muchas categorías es diferente la persona que compra a la que lo usa, así que enfocar el descuento al comprador es bastante efectivo.

Ejemplo: Linuras Nu, una empresa de ropa infantil en Bogotá, envía un mensaje diferente para comunicar su descuento y llamar la atención de sus clientes. ¿Quién compra ropa infantil? Las mamás, las abuelas y las tías. Para las mamás es una compra necesaria, para las abuelas es darle un regalo a sus nietos, por eso tiene todo el sentido que se estimule a las abuelas como grupo específico para esta promoción: “Viernes de súper abuelas. Si eres abuela disfruta de -10% en toda la tienda”.

7. Incentivo de recompra

En qué consiste: Un descuento puede ser un muy buen incentivo para que un cliente que ya lo conoce y lo ha probado, compre de nuevo. Vender más a clientes actuales es una de las “frutas más bajas de tomar”, pues son personas que están más dispuestas a comprar nuevamente. Es un tipo de descuento del tipo “para que vuelva!”.

Grupo objetivo: Clientes actuales. Busca incentivar una nueva compra, visita, uso o consumo del producto a través de un descuento adicional.

Ejemplo: Esto lo hace el restaurante El Patacón en Bariloche (Patagonia, Argentina). Con la cuenta y la encuesta de satisfacción le entregan una tarjeta con el 15% de descuento para su próxima visita (con fecha de vencimiento para acelerar la visita, pues los turistas están por pocos días). 

8. Descuentos por colores

En qué consiste: El descuento se aplica según el color. Puede tener varios usos, bien sea para asociar cada color a un porcentaje de descuento, a un día especial de la semana o como en el caso del ejemplo, que el cliente tenga algo de cierto color para hacer efectivo el descuento.

Grupo objetivo: Este tipo de descuento no discrimina por tipo de cliente. Está dirigido a todos los que son clientes habituales del negocio.

Ejemplo: Las lavanderías Pressto en Bogotá en vez de decir el típico “Pague 4 Lave 5” o “20% de descuento” que sería el equivalente de gratis 1 prenda de 5, ingeniosamente propone “Si traes 5 prendas a lavar y entre ellas hay una azul, esa te sale gratis, es decir que sólo pagas 4”.

9. Asociarlo a redes sociales

En qué consiste: Es ofrecer un descuento porque las personas hablen de su negocio en internet. Es una especie de marketing de referidos con un beneficio a cambio.

Grupo objetivo: Este tipo de descuento llega a personas que tienen dos características especiales: la primera es que son activas en las redes sociales y segundo, son fans de la marca. Clientes que aprecian el producto o la calidad del servicio y están dispuestos a hablar de ello.

Ejemplo: Itamae Sushi en Buenos Aires lo presenta de esta manera: “Tweet This & Post on Facebook – Hacete fan de Itamae Sushi, dejá tu post y gana el 10% de descuento con la factura del día de hoy”. Antes de pedir la cuenta, el administrador verifica que haya subido la foto a la página de Facebook o que los haya mencionado en Twitter.

10. Limitar el descuento a un número de personas

En qué consiste: El descuento sólo aplica para un número limitado de personas. Usualmente está asociado a productos con inventario limitado, que en este caso se usa como una herramienta para imprimir sentido de urgencia y denotar exclusividad. Cuando las promociones se dejan abiertas o son permanentes, el consumidor pensará que lo puede adquirir en otro momento, lo que hará que postergue la compra. Para que esta estrategia funcione es necesario cumplir con la promesa: si es sólo por un día, debe ser sólo por un día, no extenderla bajo la excusa de “por solicitud de nuestros clientes”. Esto le resta credibilidad, sentido de urgencia y exclusividad.

Grupo objetivo: Generalmente aplica para quienes quieren la marca y desean adquirir el producto, pero no tienen urgencia. En este caso el descuento limitado a pocas personas acelera la decisión de compra en los indecisos, brindando una razón adicional que es el descuento.

Ejemplo: La promoción de Mercedes Benz limita el número de unidades con descuento a 20 unidades. Crea sentido de escasez y de urgencia: “¿Por qué arriesgarse a ser el 21? Apresúrese, esto es irrepetible. Tenemos 20 Mercedes Benz hasta con $13 millones de descuento. Sólo hay 20, no 21. Weekend Sale. Del 8 al 11 de Julio” 

10 ½. Descuento por prueba de producto

En qué consiste: Ofrecer un descuento con el prerrequisito (excusa) de probar probado el producto. Quien prueba un producto tiene más probabilidad de comprar que quien no lo hace. De ahí que entre más personas se prueben el producto, mayor la tasa de conversión y de ventas. Por eso tiene sentido estimular que la gente pruebe, al mejor estilo de «mídaselo sin compromiso». En la prueba está la mitad de la venta.

Grupo objetivo: Gente que aprecia la marca, pero que necesitan una razón adicional (cualquiera), para dar el siguiente paso hacia la recompra.

Ejemplo: Esta tienda de ropa lo pone así: «¡Pruébatelo! Ven y pruébate unos jeans y obtén $50mil OFF en el total de tu recibo por la compra de la prenda».

10 ¾. El divorcio de Mr Toskana

Y solo para poner un poco de humor, tengo que compartir esta imagen de la divertida forma como Mr Toskana presenta los descuentos en su tienda.

“Mr Toskana ha tenido un divorcio muy costoso por lo que necesita el dinero, así que ¡ahora estamos en oferta!”

Conclusión

Puede incrementar el alcance, resonancia y efectividad de un descuento comercial si lo presenta de manera creativa, atractiva y diferente. Recuerde, no se trata de lo que vende, sino de cómo lo vende.