7 formas de ayudar a sus clientes a vender más

¿Quiere que sus clientes le compren más? Ayúdeles a vender más. Si a su cliente le va bien, a usted le va bien.

Y cuando decimos clientes nos referimos a distribuidores, mayoristas, dealers, intermediarios, representantes y todos aquellos que le compran para luego revender su producto o para usarlo como insumo en su propio proceso.

Enfrentar el mercado es una tarea conjunta entre proveedor y distribuidor/cliente. Lo que afecta a uno, afecta al otro. Por eso lo mejor que puede hacer por ellos (y por usted), es ayudarles a vender más.

7 formas de ayudar a sus clientes a vender más

Algunas ideas para fortalecer la relación con sus clientes y darles herramientas de crecimiento.

1) Deles poderosos argumentos de venta 

¿Por qué un cliente potencial debería preferir su marca, producto o servicio y no el de la competencia? Si no lo tiene claro y específico, la fuerza de ventas de su cliente tendrá dificultades sustentándolo a su vez a sus propios clientes. Enfóquese en explicar sus diferenciales; especialmente si también manejan productos de la competencia. Y si es un insumo que luego se vuelve invisible en el producto final, explíqueles los beneficios que aportan a ese producto terminado como argumento para el cliente.

2) Provea continuamente información del mercado 

Al usted atender clientes de diferente tipo y en diversos lugares, tiene una perspectiva más amplia del mercado. Comparta con sus clientes las tendencias, oportunidades, cambios en los hábitos de consumo, y todo tipo de información que les ayude a entender mejor la situación competitiva y tomar acciones. Ayúdeles a prepararse para los cambios que vienen y cómo pueden fortalecerse en el proceso.

3) Ayúdeles a diferenciarse

La diferenciación es un reto que enfrentan todos los negocios, incluyendo los de sus clientes. Ellos también compiten con infinidad de opciones y necesitan tener razones de peso para lograr la preferencia de los clientes. ¿Cómo pueden ellos diferenciarse de otros distribuidores o clientes? Pueden ser aspectos logísticos, tiempos de entrega, perfil de su fuerza comercial, el servicio al cliente, las garantías, los horarios o la amplitud del portafolio que maneja. Ayúdeles a ver y construir sus propios diferenciales.

4) Estimule la demanda

Incentive, comunique y estimule a los clientes finales para que conozcan y demanden su producto o servicio. Si el mercado lo conoce, lo comprará. La labor de comunicación y educación del mercado no puede dejarla sólo en manos de la fuerza de ventas de su distribuidor o en los esfuerzos de sus clientes por hacer que la gente compre más. Amplifique el alcance y promueva la rotación.

5) Tenga representantes capacitados

Aquí nos referimos al representante de ventas del proveedor que atiende al distribuidor o cliente. Algo tan básico como tener representantes capacitados, conocedores del producto y con el perfil adecuado, no siempre es la norma. La permanente rotación de asesores entorpece la gestión comercial y desestabiliza los programas realizados. Sus clientes deben sentirse apoyados y seguros con el equipo que lo atiende y con las herramientas que le brinda.

6) Visite el mercado con ellos

Es muy fácil opinar desde el escritorio. Conozca la realidad de los mercados de su cliente. ¿Con quién compite en su zona?, ¿qué oportunidades existen?, ¿cómo puede mejorar su desempeño? Esto solo lo sabrá caminando el mercado y conociendo la realidad de primera mano. No pretenda convencer a sus clientes de que deben vender más simplemente mostrándoles el consumo per cápita o lo que pasa en otra región como referencia. Cada uno vive su propia realidad y solo se convencerá de las oportunidades cuando las vea en los mercados que atiende.

7) Motívelos a prestar un mejor servicio

Esta es una de las más poderosas formas de diferenciación. Dado que varios clientes o distribuidores venden su mismo producto o utilizan su mismo insumo, ¿por qué los habría de escoger un cliente en lugar de otro? Una buena opción es por prestar un servicio espectacular. Mejorar la experiencia de los clientes es una enorme oportunidad de diferenciación para aquellos que venden cosas similares. El principio es que cuando vende lo mismo que los demás, la diferencia no está en lo que vende.

Ayudar a los clientes a crecer es una forma de diferenciación

Mientras la mayoría de empresas se enfocan en descuentos, promociones, bonificaciones y similares para llegar a sus números de ventas; hay otras que van más allá y construyen relaciones de largo plazo, dándole herramientas a sus clientes para que crezcan sus propios negocios.

Los clientes no solo necesitan descuentos

Los descuentos van y vienen. Su vida útil es bastante corta y su efectividad cuestionable (hasta que la competencia haga lo mismo).

Un descuento puede que ayude a cumplir la cuota del mes, pero estará empeñando la venta y la rotación para los meses futuros (sin contar el que destroza su rentabilidad).

Deles herramientas para que vendan más; no solo para que vendan más barato.