Las 3 Cartas de Negociación

Las 3 Cartas de Negociación son la herramienta que todo vendedor debe tener presente para negociar con un cliente. Es un proceso de argumentación secuencial que logra un equilibrio en la negociación. El objetivo de la diferenciación es cerrar mejores negocios, por eso Las 3 Cartas de Negociación le permiten sustentar cara a cara con un cliente el valor que genera. Cada vez que el cliente le diga que está muy caro, usted utiliza las 3 cartas, así:

Carta 1 - Defienda su diferencial

Para esto es que se diferencia. Para poder cobrar lo que vale y no tener que regalar sus beneficios. Defender su diferencial significa reconocer que cuesta más y poder cobrar por ello. Costar más no es pecado, el pecado es no poder explicar por qué. No le tema a los precios de la competencia, témale a no poder explicar los suyos. Ese es otro problema y se trata de explicar sus diferenciales. Párese estoicamente frente al cliente y defienda las razones por las que cuesta lo que cuesta. Sólo debe ser valiente por un segundo. Y es cuando un cliente pide descuento. Usted amablemente declina y luego explica por qué. Este es el principio de la primera carta de negociación. En la práctica, le puede decir al cliente algo como: "Entiendo que podemos costar más que otras opciones, pero a diferencia de ellos, recuerde que nosotros:

• Somos los únicos con...
• Estamos en capacidad de...
• Garantizamos que...

Y eso es crítico para usted porque..." ¡Serena la mirada, firme la voz y altivo el mentón!

Carta 2 - Pida algo a cambio

Como vendedores estamos acostumbrados a conceder, más no a pedir. Para no destruir valor, cada vez que haga una concesión a un cliente, adopte el saludable hábito de pedir algo a cambio. Piense creativamente en cosas que le sirvan y que generalmente no representan un gran esfuerzo para el cliente. En la práctica, con esta carta lo que le dice al cliente es algo como esto: "Puedo hacerle la concesión a cambio de:

• Mayor volumen...
• Referidos...
• Exhibición...
• Pago anticipado..."

Y aún si no hay venta con descuento, porque algunos productos y servicios tienen precios fijos, puede hacer venta cruzada: "También puede llevar este otro producto..." Además de equilibrar la negociación, pedir algo a cambio envía un mensaje de claridad en políticas comerciales. Si un descuento está condicionado, le será más fácil quitarlo cuando la contraprestación ya no exista. Así, si alguien se entera del menor precio que le dio a un cliente, estará justificado por una contraprestación especial. No por una arbitrariedad del vendedor. El mensaje de la segunda carta es que si debe ceder, por favor, ¡hágalo con dignidad!

Carta 3 - Cambie la propuesta

Piense en otros productos o servicios de su portafolio. En ocasiones los clientes no están objetando el precio por considerarlo alto, sino porque consideran la oferta sobre dimensionada para sus necesidades. Ofrézcale opciones de menor precio pero con menos beneficios. En la práctica, con esta carta le dice al cliente: "Si este producto/servicio por el momento está fuera de su alcance, podemos considerar otras opciones menos robustas que igualmente podrían servirle; como (Producto A), (Producto B) o (Producto C)". No está reduciendo el precio, simplemente está ofreciendo una alternativa más económica. No está destruyendo la rentabilidad, está vendiendo otra opción, que es diferente.

Recuerde: Defender • Pedir • Cambiar

De eso se tratan Las 3 Cartas de Negociación. De encontrar caminos para vender equitativamente. Los compradores están mejor preparados que los vendedores para objetar el precio y obtener mejores condiciones. Las 3 cartas le ayudarán a prepararse mejor para no ser tomado por sorpresa haciendo más concesiones de la cuenta. Así que, a defender a capa y espada esos diferenciales; a pedir algo a cambio si debe hacer una concesión; o a cambiar la propuesta hacia otro producto o servicio de su portafolio.

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