Las redes sociales no sólo son un medio para compartir los gustos y preferencias con amigos y familiares, también, tienen herramientas para construir marcas sólidas y fuertes, que no buscan únicamente al consumidor final, sino que permiten relacionarse con otras empresas a nivel B2B. Cuando se trata de negocios que se dirigen a otros negocios, los siguientes puntos son determinantes para el éxito de sus estrategias en los frentes digitales. Conozca cómo construir marcas y negocios B2B usando las redes sociales.

Contenido

Al publicar contenido en las redes sociales, con las indicaciones adecuadas para hacer comunicación corporativa en social media, se puede llegar a prospectos interesados en los servicios y productos de la empresa. Este tipo de contactos ocupan cargos en otras compañías que pueden resultar muy interesantes para hacer negocios. De esta manera, a través de las redes sociales, se puede conocer y aprender sobre las bondades de contratar con otro negocio; las redes sociales son herramientas precisas de distribución de contenido que facilitan esta labor.

Ahora bien, es necesario que los contenidos sean de altísima calidad y no sólo promocionales; deben aportar a la comunidad que los recibe. Dependiendo de la calidad, también se verá afectada la viralidad del mismo, porque la comunidad misma será la encargada de promoverlos. El uso de redes sociales aporta al branding; al crecimiento de la marca en general, permitiendo de una manera fácil y muy eficiente, compartir y publicar las mejores prácticas y la experiencias B2B de la empresa.

Todo el contenido que se genera a través de medios digitales sociales, incluyendo el blog, es leído por los buscadores. En un mundo donde el 95% de las búsquedas de los usuarios se están haciendo en Google y su buscador, es muy importante aparecer entre los primeros resultados; quienes buscan información en el buscador se inclinan por los resultados que aparecen en los primeros lugares, y más cuando tienen un origen natural y orgánico desde el mundo de las redes sociales, tan sencillos como un enlace de un comentario en un blog, un like, retweet o +1 en Google+.

Influenciadores

Es muy importante encontrar a los influenciadores. Cuando se expone una empresa en las redes sociales, al hacer promoción tipo B2B, ellos se convierten en promotores de la marca; acá el boca a boca toma mucha fuerza y se llega a clientes potenciales por caminos desconocidos, ya que actualmente se confía más en la referencia de una persona desconocida, usuaria de una marca o de un producto, que cuando la empresa habla de sí misma y de los beneficios de sus productos. Se ha visto cómo han crecido más aquellas empresas que logran conseguir influenciadores que hablen bien de sus productos y servicios de una manera natural.

El hecho de tener espacios abiertos en las redes sociales para los comentarios e interacciones (likes, favoritos, shares, retweets, entre otras), ha permitido que las personas que conocieron, probaron o usaron un producto, hablen de una empresa con pasión. De esta forma el uso del mercadeo en redes sociales para empresas, y más a nivel B2B, crea un campo que no se conocía, pues permite que de forma casual y espontánea las personas interactúen con las empresas, con lo que se pone de manifiesto el poder de la recomendación.

El contenido inusual y no sólo promocional, invita a las personas a compartirlo, dándole viralidad de manera espontánea. Esto hace que los usuarios hablen de la marca y lo compartan con sus redes; así no se esté promoviendo el producto. El hecho de compartir un contenido, ya sea divertido o informativo, produce lealtad hacia la marca, algo que no se logra solo hablando de los beneficios. Otro tipo de herramientas que sirven mucho para este propósito, son los botones sociales que se instalan en el sitio web de la compañía para que sean los visitantes quienes decidan qué compartir y a través de qué red.

Branding

El branding siempre debe ser un objetivo a lograr en las redes sociales para las empresas. Esto se logra generando buen contenido hasta el punto en que un negocio pueda convertirse en líder de su industria por la manera frecuente y generosa con que hagan las publicaciones, siempre dependiendo de una estrategia bien planificada. Aunque no necesariamente significa ser el mejor, el ser líder en este sentido asegura que muchos lo referirán, lo que también amplía las perspectivas de crecimiento en la búsqueda de leads y al final en ventas y contactos B2B.

Entonces, la decisión concluyente es invertir en una buena generación de contenido corporativo para los perfiles de la empresa en todos los canales de las redes sociales o en aquellos que se considere necesario hacerlo. Es importante que estos nazcan de una estrategia; que incluyan objetivos, acciones e indicadores con el fin de generar una comunidad, fidelizar e influir en ella, para cada día aumentar el conocimiento de la marca entre más personas y posibles clientes. De esta manera es posible lograr una buena reputación digital que influya en los negocios B2B; destinar el presupuesto que estaba dedicado a promociones menos efectivas, y enfocarlo en el medio que hoy nos cubre a todos y nos impacta de una buena manera: Internet y las redes sociales.

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La Web 2.0 o Web Social, es la red de la interactividad. Por ello, abre un nuevo camino, rico en inmensas posibilidades para que las empresas de cualquier tamaño o índole logren un mayor posicionamiento, promuevan la cercanía con sus clientes actuales y potenciales, y establezcan una comunicación de doble vía que se traduzca en la oportunidad de escucharlos para mejorar constantemente. El resultado: líderes, marcas y productos más posicionados; clientes fidelizados y mayor innovación en las propuestas de productos y servicios para el mercado objetivo.

Los Social Media o Medios Sociales, surgen en la Web 2.0 como plataformas de comunicación en las que el contenido es creado por los propios usuarios, lo cual facilita la publicación, edición e intercambio de información. Dentro de ellos, las redes sociales se convierten en el medio más revolucionario de la actualidad.

Trabajadas de manera estratégica, las redes le permiten a una empresa desarrollar experiencias vitales y memorables con sus clientes. Los equipos de mercadeo, comunicaciones y la fuerza comercial de una empresa, encuentran en los Social Media los mejores aliados para promover la visita de los clientes, generar relaciones mucho más estrechas con estos, realizar seguimientos sobre su satisfacción (en una forma más aterrizada y medible si se quiere),  así como generar nuevas propuestas basadas en lo que el cliente realmente está pidiendo o necesitando.

En pocas palabras, la web 2.0 y los Social Media deben hacer parte de la estrategia general, comercial y relacional de cualquier compañía que desee permanecer y sobresalir en el mercado, haciendo del cliente el foco real de su gestión.

Si escucháramos a los clientes todos los días, nos dirían lo que desean y necesitan, los beneficios emocionales que promueven e inciden en los hábitos de consumo. Los beneficios se derivan de profundas necesidades de reinvención, dominio, seguridad y conexión; los compradores desean explorar y analizar de qué forma los productos pueden mejorar su calidad de vida: exploran para obtener la información que necesitan y se motivan a interactuar con otras personas y fortalecer sus relaciones mientras obtienen información. Los impulsa el deseo de asumir la responsabilidad. Los consumidores navegan, indagan, exploran, sueñan y se apropian de la información para sentirse seguros de la compra que realizarán. Además, el conocimiento que adquieren, lo comparten con otras personas.

El momento de contacto con el cliente determina en gran medida, las marcas que forman parte de la lista de compras, los almacenes que los compradores frecuentan y las personas con quienes comparten los resultados. Las etapas de la decisión de compra han cambiado. El momento de contacto con el cliente es una nueva etapa crucial que se incorpora al clásico proceso de tres pasos: estímulo, compra y experiencia.

Lo que antes era un mensaje ahora es una interacción. Hoy en día, los compradores comparten la información que han obtenido sobre los productos, a su manera y a su propio ritmo. La difusión de boca en boca es más importante que nunca. Por primera vez en la historia de la humanidad, la difusión de boca en boca es un medio que se archiva en forma digital. No se puede desestimar ningún momento de la verdad. Los consumidores no sólo buscarán información en Internet sobre viviendas y servicios de atención médica, sino también sobre curitas y bolígrafos. Los momentos de la verdad están encontrando un punto de convergencia. Los dispositivos móviles son máquinas de momentos de la verdad. A medida que aumenta el uso de estos dispositivos, los tres momentos de la verdad: búsqueda de información, compra y experiencia, empiezan a converger.

Luego de entender este proceso que ocurre en el comportamiento del usuario, tenemos que saber cómo prepararnos para ello, algo que debemos ajustar al siguiente proceso:

1. Sitio web

El cual debe cumplir los siguientes requisitos:

• Diseño web 2.0
• Usabilidad
• Navegabilidad
• Interactividad
• Accesibilidad
• Arquitectura de la información

2. Posicionamiento en buscadores

Es allí donde el cliente comenzará a demostrar su interés en el producto; al buscar la marca de la empresa seguramente aparecerá entre los primeros lugares, pero al buscar por los servicios, las categorías, el sector o los productos también; de no ser así, será la competencia la que aparezca.

3. Medios sociales

Los blogs y las redes sociales hoy dan la oportunidad al usuario de contactar una marca, y compartir con sus redes de amigos o familiares su opinión acerca de su experiencia como usuario con esa marca, o al contrario, buscar experiencias de otros usuarios antes de hacer una inversión.

4. Email marketing

Una herramienta de fidelización que debe enviarse a personas interesadas en la marca, que hacen parte de una base de datos a la que voluntariamente se inscribieron y de la cual pueden salirse automáticamente y en cualquier momento.

5. Publicidad paga en internet

Aparecer en los buscadores con avisos promocionales en las primeras posiciones, justo cuando el cliente esta buscando ese producto o servicio; aparecer con un banner llamativo en una página donde el cliente esta investigando sobre el producto o servicio que necesita, es llegarle al cliente justo cuando lo está necesitando, es decir darle de manera relevante la información que necesita.

6. Reputación online

Es mas costoso no estar en los medios sociales que tener una presencia optimizada allí, porque esté o no esté, sus usuarios, clientes e interesados estarán hablando de la marca, haciendo preguntas y compartiendo su experiencia de usuario; por ello hay que permanentemente revisar qué y cómo se esta hablando de la marca o la categoría en Internet. Si se está ofreciendo un mal producto, el temor es comprensible. Pero si el producto es bueno, no hay que temerle a los comentarios negativos esporádicos.

La importancia de la participación e interacción en los frentes digitales en el mundo actual

Siempre se ha comparado el proceso de compra con un embudo: donde se conduce a los consumidores al extremo más amplio a través de la publicidad, se reducen sus opciones y luego salen con una compra. Es una forma de pensamiento muy lineal. El comportamiento de los clientes ahora no es lineal. Entre más información obtienen, más opciones tienen para escoger, qué comprar y dónde comprarlo. La interacción es continua. En este preciso instante, hay personas hablando de los productos en línea. La empresa no puede iniciar las interacciones ni detenerlas; puede optar por no participar. Sin embargo, eso sería como esconder la cabeza mientras la competencia capta a sus clientes. Lo mejor es tener buena disposición hacia la interacción y participar en ella.

Hace diez años, menos del 2% de la población tenía acceso a Internet. Ahora esa cifra es superior al 25% a nivel global y cercana al 100% en muchos países. Dos tercios de la población mundial tienen teléfono móvil. Para el 2020, cinco mil millones de personas estarán conectadas a la red, y diez mil millones tendrán teléfonos móviles.

En este escenario el consumidor en América Latina ha cambiado y antes de elegir su primer automóvil, planificar sus vacaciones o preparar la cena de navidad invariablemente consultará en Internet antes de llegar al punto de venta. Consultará opiniones de otros usuarios sobre hoteles, buscará recetas de comidas originales para sorprender a su familia y pasará más de 30 minutos viendo fotos y videos de los automóviles que considera comprar.

* Los datos han sido tomados de publicaciones e investigaciones particulares y un especial énfasis en la publicación ZMOT: Ganando el momento cero de la verdad. Derechos de autor 2011 de Google Inc. Todos los derechos reservados. Jim Lecinski

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En el año 2008 habíamos durado un año realizando un estudio sobre las primeras 100 empresas colombianas y su actividad en internet. Revisamos sitios web, técnicas de posicionamiento orgánico y otras variables. Di mi primera conferencia sobre social media en Colombia. También llevaba un año estudiando con Ning y otras empresas especializadas en la creación de redes sociales corporativas, con el fin de profundizar y profesionalizarnos en el medio, y siempre, siempre, pero siempre había dicho: ¡Las redes sociales no son para vender!

La verdad cada vez me quedan menos argumentos para enseñarle a mis estudiantes que las redes sociales no son para vender, porque la verdad es que cada vez más personas compran a través de ellas, y allí radica la diferencia. Puesto que es el consumidor quien está cambiando nuevamente (importante consultar Think with Google para entender el nuevo Momento Zero de la Verdad). Desde la década pasada dicto clases en posgrados de prestigiosas universidades latinoamericanas sobre temas de Marketing Digital, diseño web usable, administración de redes sociales, posicionamiento orgánico en Google, campañas de email marketing y campañas de pago por clic en Adwords y AdFace de Facebook, y sorprende ver el cambio del consumidor en la actualidad.

La pasada época de festividades me trajo un regalo, uno que no esperaba. Ana Galindo, una joven colombiana profesional de las relaciones públicas, tiene un hobby: Nails Art. El Nail Art es una mezcla entre manicura y arte donde se utilizan pinceles muy finos, colores de todo tipo y pequeños adornos para dar un toque diferente a las uñas. Ella no es manicurista, sólo le gusta dar ese toque artístico hoy tan de moda, pero lo curioso es que decidió comenzar a compartir su gusto con sus amigos en las redes sociales y para ello creó un perfil en Instagram.

Instagram permite compartir fotos o videos sobre los que se pueden aplicar efectos fotográficos como filtros, marcos, colores retro y vintage. También pueden compartir las fotografías en diferentes redes sociales como Facebook, Tumblr, Flickr y Twitter. Una característica distintiva de Instagram es que da una forma cuadrada a las fotografías en honor a la Kodak Instamatic y las cámaras Polaroid, al contrario que la relación de aspecto 16:9 que actualmente utilizan la mayoría de las cámaras de teléfonos móviles.

Este hobby se le ha convertido poco a poco en un negocio rentable, ya que sus amigas empezaron a pedirle este tipo de esmaltes especiales y fueron llegando profesionales de la manicura para hacerle pedidos de estos productos. Todo a través de esta red de imágenes, para lo cual tuvo que separar su perfil personal y crear un perfil comercial especializado (Nails Station Col), desde donde le preguntan por los esmaltes que publica en las imágenes. A estos interesados se les pide el número de teléfono móvil y a continuación los contactan telefónicamente para concretar la venta. El pago es realizado a través de los múltiples sistemas que se ofrecen en Colombia de transferencia de dinero e igualmente se entrega la mercancía en todas las regiones del país. Su hobby la ha llevado a tener un local físico en la ciudad de Tuluá (Col.) para exponer la mercancía. También ha decidido tener una página comercial en Facebook, la cual le ha ayudado a Ana a alcanzar más clientes.

El siguiente paso lógico será tener su propia tienda virtual, desde donde los interesados podrán ver los productos, seleccionar el de su preferencia, escoger el método de pago y recibirlo en su puerta al poco tiempo.

No queda más que desearle éxitos a esta emprendedora digital y que sirva de ejemplo para tantos que tienen iniciativa y pueden encontrar en internet todas las plataformas disponibles para alcanzar sus metas comerciales. Y aunque las redes sociales en su perfil comercial, no fueron hechas para vender, sino para fidelizar comunidades hacia las marcas, ¡el que quiera comprar que entre y escoja!

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Todavía muchos empresarios se preguntan si es necesario estar en redes sociales como Facebook, Twitter, Google Plus o el mismo YouTube. Y aún muchos que están en ellas con sus marcas, dudan si están en el camino correcto. Pero el proceso de captación y fidelización de un cliente en redes sociales es bastante más largo y complejo que el que es necesario realizar offline, es decir, en los mercados tradicionales, y se puede conseguir a través de las etapas siguientes:

1. Identificación

Hay que averiguar quiénes son los clientes potenciales y dónde puede encontrárseles en internet. Es una labor de investigación que se compone de dos partes.

• ¿Quiénes son y qué perfil tienen?
• ¿Dónde puede encontrarlos en Internet?

Porque eso es lo que permitirá hacer comunicaciones eficaces y concentrar las acciones en aquellas redes donde está el verdadero público objetivo. No se puede olvidar que cualquier acción promocional que capte tráfico no calificado, habrá sido un gasto y un esfuerzo tan inútil como esas visitas que ha generado.

2. Darse a conocer

Hay que hacerles llegar el mensaje para que sepan que se existe. Si no se enteran de la existencia de la empresa no podrán visitarla ni unirse a ella en las redes. Para que sepan de la empresa, se debe utilizar cualquier procedimiento como estar en las primeras posiciones de Google (SEO orgánico), figurar en los directorios especializados en el sector, hacer publicidad en Google AdWords, banners en sitios web que frecuenta el público objetivo, insertar anuncios en boletines de terceros dirigidos al mismo público objetivo, participar activamente en foros de debate relacionados con la temática, hacer publicidad fuera de la red en revistas especializadas o cualquier otro medio que tenga amplia difusión en el sector.

3. Atraerlos

Llamar su atención para que visiten las redes sociales de la empresa. No basta con que conozcan a la empresa; si no se les ofrece algo atractivo, algo diferente que resalte los beneficios que pueden encontrar en los perfiles de la empresa en redes, pero sobre todo, algo interesante y relevante, no se conseguirá atraerlos. Y si no hacen una primera visita no se podrá seguir avanzando en el proceso de captación y fidelización.

4. Interesarlos

Una vez que entran en las redes sociales, se debe despertar su interés en la primera o segunda publicación que encuentren, porque no concederán mucho tiempo más. Así que no hay que perder el tiempo con contenido no relevante, que no interese al público objetivo, y hay que tener presente que lo que quiere la comunidad es saber qué hay allí que pueda interesarles.

Y si no lo descubren enseguida se marcharán a otro lugar más interesante y se habrán perdido para siempre. Así que se debe planificar con sumo cuidado la estrategia de contenidos para las redes, de manera táctica y cronológica, olvidándose del contenido que no aporta y que no genera interacciones con la comunidad.

5. Fidelizarlos

Está demostrado estadísticamente que el usuario en redes sociales es infiel a las marcas que sigue. Es una lucha titánica ganarse la confianza en la empresa, en la marca y que se decidan a compartir sus contenidos, a interactuar y comentar las publicaciones. Por eso en las redes sociales las cosas funcionan de manera distinta que en el comercio tradicional y en la internet misma.

En las redes sociales hay que fidelizar al cliente antes de hacerle la primera venta. Y para conseguirlo se debe lograr que interactúen con las publicaciones y vayan a la web una y otra vez, y eso es algo que sólo se alcanza cuando el navegante se convence de que cada vez que vaya a visitar los perfiles de la empresa en redes encontrará cosas distintas, nuevas, de actualidad, de interés, cosas que le justifiquen el que dedique algo de su valioso tiempo.

6. Ganarse su confianza

Nadie confiará en la marca si no confía en quien le habla. Y la única manera de que se logre esa confianza es actuar en varios frentes:

• Ser honestos, sinceros y siempre decir la verdad. En caso de cometer un error, reconocerlo rápidamente e ideal en el mismo medio en el que se cometió. Pedir disculpas no es suficiente, también hay que explicar de qué manera se puede arreglar el daño o perjuicio. Así haya sido offline, el medio online siempre tendrá una repercusión.

• Establecer con ellos una relación constante en la que se pueda demostrar la seriedad, y profesionalismo, la calidad de los productos o servicios, etc.

La clave está en la comunicación bidireccional, es decir, que no haya que esperar que la comunidad venga a pronunciarse sino que la marca pueda tomar la iniciativa de dirigirse a ellos, y para eso necesita conseguir su contacto.

Así funciona el proceso

Estas son las etapas del proceso que permitirá atraer a las comunidades hacia las redes sociales corporativas para, una vez allí, invitarles al sitio web y convertirlos en clientes habituales. Dicho de una forma concreta, se trata de “convertir a las comunidades en las redes sociales en visitantes, a los visitantes en suscriptores, a los suscriptores en amigos que confían en la empresa, a los amigos en clientes ocasionales que compran algo en el sitio web, y a los compradores ocasionales en clientes habituales que hacen compras repetitivas”.

Las redes sociales son un medio y no un fin en sí mismas. Porque con fans y likes no se vive. La supervivencia de un negocio virtual o real proviene de los ingresos que sea capaz de generar directamente en la web, y especialmente cuando esos ingresos son muy superiores a los gastos operativos del negocio. Porque entonces es cuando hay beneficios y la empresa puede mantenerse, crecer y sobrevivir en el tiempo. Ese es el verdadero indicador del éxito de una empresa en internet.

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Con demasiada frecuencia, se escucha decir que basta con abrir una web en Internet para que se llene de visitantes. Y cuando les preguntas cómo piensan conseguirlo se limitan a responder con aires de suficiencia: “Bueno… ellos me encontrarán”. Pero, desgraciadamente, las cosas no son así. En absoluto.

Para que una web comience a recibir visitantes es necesario realizar una larga serie de actividades diversas y complementarias de carácter promocional que podríamos englobar bajo el paraguas de ese campo amplísimo que se llama “Marketing Digital” .

Se trata de un trabajo largo, complejo, constante, de muy diversa índole que, poco a poco, nos va permitiendo generar un tráfico continuado hacia nuestro sitio web. Un tráfico de internautas que, por sí mismo, no tiene ningún valor si no somos capaces de transformarlos en clientes y conseguir que se gasten su dinero con nosotros. Porque cualquier otra cosa que no sea eso, no sirve para nada.

Es falso…

• Que en Internet es muy fácil hacerse rico de la noche a la mañana.
• Que los negocios en Internet empiezan a generar dinero muy rápidamente

Es cierto…

• Que para montar un negocio en Internet las inversiones son mucho menores que en los negocios tradicionales.
• Que a través de Internet son muchísimo mayores los mercados a los que puedes llegar que con un negocio tradicional.
• Que puedes ganar mucho más dinero haciéndolo mas rentable que en un negocio tradicional si consigues que tu negocio virtual tenga éxito.

Pero alcanzar el éxito lleva su tiempo, requiere un gran esfuerzo y, sobre todo, hay que saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo; porque más del 50% del éxito de un negocio en Internet depende de que se elijan las estrategias de marketing adecuadas y se apliquen correctamente. Y también de que se consiga un elevado ratio de conversión de visitantes en clientes. Porque las visitas, por sí solas, no valen nada, si no consigues que se gasten su dinero en tu negocio virtual.

Antes de adentrarnos en el Marketing Digital vamos a analizar el principal problema al que se enfrenta el marketing promocional y la publicidad en general en los medios de comunicación tradicionales, es decir, off-line, y cómo esta situación ha cambiado con la llegada de Internet.

Las actividades promocionales que se han utilizado tradicionalmente forman parte del llamado “Marketing de Interrupción”, cuyo principal exponente es la publicidad, y su filosofía consiste en interrumpir lo que está haciendo el cliente potencial para llamar su atención sobre algo distinto.

Como ejemplos podríamos citar los siguientes:

• La interrupción de una película en TV para bombardearnos con publicidad.
• El corte de la retransmisión de un partido de fútbol para intercalar cuñas publicitarias en la radio.
• Una página de publicidad en medio de un reportaje de interés en una revista.
• La llamada de una empresa de telemarketing para intentar vendernos algo por teléfono sin considerar lo que pudiéramos estar haciendo en ese momento.
• Los pop-up (ventanas emergentes) en una web que nos tapan la información que estábamos leyendo.

Sin embargo, este sistema se está demostrando más ineficaz cada día. Veamos por qué: En los últimos años se ha incrementado de forma exponencial el número de canales de televisión, emisoras de radio, revistas, etc. Hemos pasado en muy poco tiempo de cuatro o cinco cadenas de televisión analógica a una oferta de más de cien cadenas al alcance de cualquier hogar. Hay una saturación de frecuencias en las que ya se hace difícil sintonizar con claridad cualquier emisora radial. Y si hablamos de revistas impresas, en cualquier establecimiento especializado podemos comprobar que no existen estanterías suficientes para tantas publicaciones como les envían las distribuidoras, lo que provoca un desconcierto entre los consumidores que ya no saben qué elegir al encontrarse con nuevas revistas cada mes.

En consecuencia, crece la oferta (cada vez hay más sitios en dónde anunciarse), y consecuentemente, bajan los precios (intentando captar a los anunciantes).

Pero al bajar los precios, cada vez hay más empresas pequeñas que pueden acceder al mercado publicitario a muy bajo coste, con lo que la densidad de anuncios crece sin parar (cada vez hay más anuncios en todos los medios).

Estudios muy serios realizados en Estados Unidos han determinado que un consumidor medio de una ciudad capital recibe el impacto de ¡un millón de mensajes promocionales al año!, lo que representa un promedio de unos 3.000 anuncios diarios golpeando sus sentidos.

Apenas se levanta enciende la radio para escuchar las noticias mientras está en el baño. Con lo cual comienza a escuchar cuñas publicitarias intermitentemente en la media hora (o más) que tarda en ducharse, afeitarse (o maquillarse), etc.

Mientras desayuna, pone las noticias de la TV u hojea el periódico. Más anuncios.

En su traslado al trabajo sigue oyendo la radio, ya sea porque va con la radio puesta o porque lleva audífonos. En definitiva, sigue oyendo publicidad.

Mientras se desplaza, cientos de anuncios comerciales le golpean visualmente desde los laterales de los buses, paraderos, vallas publicitarias, fachadas de los establecimientos comerciales, etc.

Más publicidad.

Al llegar a su oficina piensa que ya está a salvo, sin darse cuenta de que tiene sobre su escritorio una agenda con el logo impreso de la empresa que se lo regaló, bolígrafos con publicidad, la marca comercial del computador o dispositivo permanentemente ante su vista, el calendario de escritorio, la revista profesional, etc.

Más publicidad.

Y si entra en Internet para revisar los portales o las redes sociales tendrá que soportar mucha más publicidad. Además por el correo electrónico le llegarán cientos de mensajes publicitarios no solicitados (el odioso e inevitable SPAM). o Incluso hay muchas empresas que al recibir una llamada telefónica, antes de atenderla te ponen una grabación con mensajes subliminales, y no tan subliminales, de publicidad.

Y de vuelta a casa, después de la jornada laboral, sucede lo mismo que a la ida. Anuncios y más anuncios acompañándonos en nuestro viaje de regreso.

Pero la tortura no termina al llegar a la paz del hogar, porque si hojeamos una revista o encendemos la televisión el diluvio publicitario será interminable.

Y si ya en la cama, antes de dormirnos encendemos un rato la radio, la omnipresente publicidad sigue golpeando nuestros oídos. Sin contar todo lo que recibimos en nuestro casillero en nuestro domicilio. 3.000 impactos publicitarios diariamente no es una exageración.

A medida que crece el número de medios y la densidad de anuncios, decrece la atención del público. Es decir, se produce una inevitable crisis de atención que disminuye drásticamente la eficacia de los mensajes. De nada sirve que ahora la publicidad sea más barata, porque hay tanta que de forma inconsciente y como un acto reflejo de defensa, nos insensibilizamos para no verla ni oírla. Esto es algo que se comprueba perfectamente en Internet, en donde se ha demostrado que cualquier información (repito, información, no publicidad) que se presente con un formato parecido a un banner (tanto por su estructura como por tener movimiento) pasa desapercibido por los internautas, que están acostumbrados a ignorar en un automatismo inconsciente todo lo que “huela” a publicidad.

En consecuencia, los creativos publicitarios dedican cada vez más tiempo (en radio y TV) y espacio (en publicidad impresa) a llamar la atención del cliente potencial, y menos al mensaje promocional, al tiempo que las técnicas se hacen cada vez más agresivas (anuncios más violentos o provocativos, más ruidosos, etc.).

La mayoría de los comerciales de televisión (cuya duración estándar es de 20 segundos) dedican los primeros 15 segundos a presentarnos algo original, llamativo o sorprendente para captar nuestra atención (aunque no tenga nada que ver con lo que se está publicitando) para, en los últimos 5 segundos ofrecernos un mensaje tremendamente condensado sobre el producto o servicio que nos pretenden vender. Y además al producirse un corte publicitario en la película que estás viendo en televisión, inesperadamente comienza un comercial en tono de sonido muchísimo más alto que el ajustado en el televisor. Y la razón es que quieren, a toda costa, llamar tu atención.

Pero como tampoco esto produce los resultados esperados, los anunciantes siguen aumentando su inversión publicitaria. Con lo cuál encargan una mayor cantidad de anuncios y cada vez más agresivos y estridentes.

Resumiendo lo expuesto, podemos afirmar que:

• Al aumentar el número de medios de comunicación disminuyen las tarifas publicitarias.
• Al disminuir las tarifas publicitarias aumenta el número de anuncios.
• Al aumentar el número de anuncios disminuye la atención del público.
• Al disminuir la atención del público se reduce la eficacia del mensaje.
• Al disminuir la eficacia del mensaje se aumenta el número de anuncios.

Y el círculo vicioso se realimenta más y más en una espiral sin fin.

Este problema del Marketing de Interrupción que se produce de forma constante en los medios de comunicación tradicionales, parece no tener solución. Pero sí que existe una solución, y esa solución se llama Internet, porque las estrategias de Marketing Digital resuelven todos estos problemas.

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Ya sea dentro o fuera de internet, todos compramos con base en distintas motivaciones.

Pero en la red estas motivaciones están perfectamente identificadas, y son las que vamos a analizar a continuación.

Estas son tres tendencias de compra de los consumidores en internet que orientan la forma en que una empresa debe enfocar su estrategia de e-commerce.

Compramos por impulso

Es el caso frecuente del internauta que se encuentra con un producto o servicio que no tenía previsto adquirir pero que le apetece, tiene un precio barato y lo compra en el acto. Un ejemplo típico son los sitios de comercio electrónico en tecnología o turismo, donde sacan promociones por pocas horas y las promueven a través de envíos al correo electrónico o mensajes de texto a los celulares de los usuarios registrados.

Compramos por comodidad

Aun cuando sabemos que comprar en internet puede suponer un ligero incremento de precios derivado de los costos adicionales del envío, y también que tardaremos unos días en recibir el producto, nos compensa el hecho de evitarnos el tener que tomar el carro y desplazarnos por la ciudad, buscar parqueadero, visitar varios centros comerciales y en definitiva, perder dos o tres horas de nuestro valioso tiempo para comprar lo que queremos. Este es el caso típico del comprador de las grandes ciudades.

Compramos por necesidad

Otra de las motivaciones más frecuentes de la compra en internet es porque no tenemos el producto disponible por otro canal. Este es el caso típico del comprador de ciudades pequeñas.

Como podemos comprobar, en cualquiera de los tres casos, el precio no tiene un peso relevante en la decisión de compra. Y esta es una conclusión que conviene no olvidar, porque se ha hablado mucho sobre la necesidad de competir en la red con precios a la baja, cuando día a día se está comprobando que lo que realmente busca el comprador on-line no es tanto un mejor precio, sino un servicio de más calidad y garantías para su compra.

Para generar ventas en internet hay que aplicar lo siguiente: Tráfico + Conversión = Ventas.

Dicho de otra forma: si consigue generar un suficiente nivel de tráfico, calificado por supuesto, de forma constante e implementa en su web las estrategias adecuadas que le permitan tener un alto índice de conversión de visitantes en clientes; entonces, y sólo entonces, podrá generar ventas con regularidad.

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