Hay competidores que con sus prácticas non sanctas ponen en aprietos a compañías responsables. Compañías serias luchan frente a algunas, que sin ser mejores, utilizan ciertos artilugios que desorientan a los clientes. Hablamos de los competidores desleales.
¿Qué es un competidor desleal?
Los hay de diferentes tipos, desde aquel que hace toda suerte de triquiñuelas para evadir impuestos y que no paga prestaciones sociales a sus empleados; hasta el que desinforma a los clientes con mensajes a medias y amañados.
4 recomendaciones para ponerlos en su lugar
Algunas ideas para disminuir el impacto de aquellos que le quieren hacer la vida miserable.
1) Protección legal
Proteja todo lo que haga, desde obviamente los nombres y marcas de sus productos hasta programas promocionales y actividades. Todo es sujeto de protección legal. Con frecuencia no le prestamos atención a este tema, pero es lo que lo blinda frente a eventuales competidores que copian demasiado.
2) No se enganche
No lo tome personal. Siempre mantenga el profesionalismo y la compostura. En el momento que se engancha y responde, pierde de vista el fin último que es sacar su negocio adelante. Hágalo de la manera correcta, primero con herramientas legales y luego con su propuesta de valor. Si se engancha los está fortaleciendo; les está dando una validez y visibilidad que no se merecen. Y peor aún, se está desenfocando de lo verdaderamente importante: los clientes.
3) Fortalezca su propuesta de valor
Si algo lo diferencia, dígalo; porque con frecuencia caemos en lo que llamaríamos, “el silencio de los inocentes”. Muy buenas compañías pierden la pelea en manos de aquellos que sin ser tan buenos, lo comunican mejor. Enfóquese en explicar qué es lo que usted resuelve, que no resuelve igual su competencia, y que para su cliente es importante. Esa es la esencia de la Trinidad Comercial, un principio para identificar y comunicar sus diferenciales.
4) Reposiciónelos sin mencionarlos
Hay formas de aclararle cosas a los clientes sin necesidad siquiera de mencionar la competencia. Enfóquese en explicar lo que usted hace diferente, especificando que otras empresas están lejos de lograrlo. Hay formas muy elegantes de reposicionarlos. Por ejemplo el caso de Papa John’s, donde explica que sus carnes son 100% reales y que la masa es entregada a los puntos de venta madurada, nunca congelada. Ahh, ¿es que los demás no tienen carnes reales o son pizzas congeladas?
Es el camino correcto
En el largo plazo, el camino correcto triunfa. Puede tardar años, pero es el camino correcto. El dudoso comportamiento de ciertos competidores no puede ser la excusa para dejar de hacer la diferencia y crear experiencias memorables para los clientes.
¿Usted qué ha hecho en estos casos?, ¿Se ha enfrentado a competidores con prácticas comerciales que dejan mucho que desear?, ¿Cómo lo ha resuelto? Cuéntenos…
Buenísimo artículo ,
Sus puntos de énfasis lo realizamos a diario en nuestra empresa .
Atte.. Hilder Muñoz
Marketing Manager & Sales Manager of Econatura N.V.
Me alegra mucho Hilder, saludos!
excelente articulo me han ayudado a fortalecerme comercialmente.
Un gran saludo Lina!
Mantener los valores y la moral en alto es esencial frente a un competidor desleal. Reforzar los mensajes clave y positivos de la marca siempre será un “must” en estos casos
Absolutamente Maria Elena, nunca desfallecer y reforzar todos los días los diferenciales. Gracias por tu comentario!
Totalmente de acuerdo nosotros para no competir con un desleal, le quitamos la máscara frente al cliente, le mostramos, el peligro que es trabajar con alguien que se pone una máscara y por debajo tiene una cara tan fea que se ve mejor con la mascara, se tiene que tapar tras una máscara por ser tan terrible, le decimos la verdad de nuestro competidor desleal al cliente, como eso es mercancia importada de china y si es chino es malo, son mercancías comprada sin iva y si a el lo investigan lo investigarán a usted, son productos tan malos que sabemos de estas quejas y las decimos con argumentos y noticias, por que al competidor no hay que desearles el mal HAY QUE HACÉRSELO,
Lo importante es siempre evidenciarle al cliente nuestros propios beneficios, pero sobretodo los diferenciales, aquello que resolvemos que los demás no resuelven igual…
Hola David: Yo ya estoy jubilado, pero te quiero contar en pocas palabras una situación que tuvimos que “pelear” con una novedosa póliza de seguro de Decesos que mi compañía lanzó al mercado. Tenía siete servicios más que la clásica póliza de decesos, (acceso a la medicina privada, incluídas las enfermedades graves, defensa jurídica, reparaciones en el hogar, odontólogos, descuentos en establecimientos de referencia, etc, etc. Además era más barata que las pólizas de la competencia porque adaptabamos la tasa de cálculo a la esperanza de vida actual, mientras que la competencia mantenía las tasas antiguas. Durante 9 años la competencia no movió ficha y en la actualidad tienen un producto similar al nuestro. Fuimos más rápidos.
Es esa una buena forma de anticiparse a los competidores, identificando oportunidades y moviéndose más rápido. Gracias por compartir tu experiencia!
Hola David, en la actualidad en el mercado local en Perú, es muy complicado competir con agencias o empresas consultoras que siempre intervienen a los clientes por el tema de precio; es ya un factor determinante para las empresas quienes buscan precios cada vez más bajos y donde el sentido de la calidad del servicio no es bien valorado. En esta lucha constante estamos día a día porque se esta convirtiendo en un factor de entrada ante la presentación de la propuesta o el desarrollo del briefing.
Así es Rolando, siempre está ese gran desafío del precio. No obstante, hay que tener claro dos cosas: 1) No todos son clientes potenciales. Hay quienes no aprecian los valores agregados y no están dispuestos a pagar por ellos (https://bienpensado.com/deje-de-perseguir-al-cliente-equivocado/) 2) Hay que demostrar los diferenciales. Cuando un cliente no percibe diferencia, decide por precio. Pero he encontrado que el problema más que el precio, es que no perciba diferencia, que eso sí está en nuestras manos (https://bienpensado.com/como-identificar-su-diferencial-en-3-simples-pasos/). Un gran saludo y gracias por compartirnos tu experiencia.
Ante todo felicitarlo por sus excelentes artículos y su constancia.
En cuanto a la competencia desleal, en el sector servicios, cuando se es una empresa pequeña, es muy difícil competir con grandes marcas que tienen una estructura de mercado fuerte y agresiva, así lo que se ofrece sea claramente mejor.
Brindar un excelente servicio siempre será una gran oportunidad para sobresalir. Saludos Sonia!
Excelente contenido y excelente dramatización. Muy ameno el video. Bravo!
Ja ja ja esa es la idea. Una mezcla de fondo y forma. Un gran saludo Marisol!
Si David. En mi caso, mi empresa comercializa capacitaciones en gestión de proyectos. Hay ciertos competidores que son el estándar de bajos precios pero, en general, no se preocupan por los resultados de los estudiantes. Es el típico nicho en el que se dicen mentiras y el mensaje del día siempre es: “El mejor (Los mejores) instructor(es)”. Nuestro diferencial es claro en cuanto a que acompañamos al cliente, de principio a fin, hasta siendo a veces sus psicólogos, nunca los dejamos solos y tenemos un producto que es el más caro de Latinoamérica, pero que siempre compran sin chistar y que vale más de USD $3.500 y es ampliamente recomendado por quienes lo han adquirido; sin embargo, el problema está en otro lado…
Tenemos 3 planes de este producto: Plata, Oro y Platino (este es el más costoso) pero el que más se vende es el Plata; sin embargo, es donde encontramos que piden rebaja, piden mucha más información, se demoran más en comprar, hasta amigos míos llevan 2 años evaluando si lo compran. Su precio es más alto que el mercado promedio, pero no es ni de lejos, tan costoso como una competencia internacional que no ofrece ni la mitad, vale más del doble, pero están muy posicionados por nombre.
No sé, en realidad, que más hacer para diferenciar este producto y demostrar estos diferenciales.
Hola Mauricio, gracias por compartir tu experiencia. En mi experiencia, las compañías competimos por precio por tres razones:
1) Porque le queremos vender al cliente equivocado (verifica que estás enfocándote en la gente que aprecia tus valores agregados)
2) Porque el cliente no percibe diferencia (valida todos aquellos aspectos que tienes y que no tiene la competencia)
3) Porque aun si hay diferenciales, se comunican de manera general (hay que comunicarlos de manera específica).
Algunos artículos relaciones que de pronto te dan algunas ideas:
https://bienpensado.com/deje-de-perseguir-al-cliente-equivocado/
https://bienpensado.com/como-identificar-su-diferencial-en-3-simples-pasos/
https://bienpensado.com/como-comunicar-su-diferencial/
Saludos!
Es un tema algo complicado, lo he vivido algunas veces anteriormente y lo estoy viviendo ahora.
Siempre una competencia directa de una supuesta amiga que al parecer no se le ocurre vender nada distinto y siempre termina vendiendo lo que yo vendo y a un precio más bajo; ya que no paga impuestos, arriendos, patentes comerciales, etc… y trata de arruinar mi negocio…
Infortunadamente pasa con frecuencia Macarena. Hay que seguir adelante innovando y generando mucha visibilidad para que el mercado te reconozca por encima de “copycats”.