La mejor forma de obtener referidos es primero ofrecerlos

Ofrezca referidos

Ofrezca referidos

Para muchos empresarios, el sólo hecho de pedir referidos es en sí algo que genera ansiedad. Y lo comparto, no hay cosa más incómoda que un vendedor persistente que después que le hemos manifestado nuestro poco interés en su producto, adicionalmente nos diga: “Entiendo, sin embargo, ¿me podría dar el nombre de tres personas a las qué podría contactar?” Sobra decir que me parece improcedente.

No sé por qué piensa que quiero enemistarme con mis amigos. Por qué considera que si ni siquiera lo conozco, quisiera recomendarlo a personas que tienen gran significancia en mi vida. La razón es muy simple: valoro demasiado mis relaciones como para enviarles un intenso vendedor que considero no les va a generar ningún beneficio.

Y probablemente este sea el mismo principio sobre el cual basamos el hecho de que no nos gusta pedir favores, no nos sentimos cómodos pidiendo ayuda, tanto a quienes conocemos, como a quienes no conocemos. Siendo mucho más estrictos con quienes conocemos.

Primero ofrezca referidos

Sin embargo, en muchos casos, podría ser muy importante para nuestro negocio lograr un mayor número de referidos provenientes de otras empresas, potenciales aliados estratégicos. Pero ¿cómo lograrlo sin incomodar? La respuesta tiene dos partes: 1) asegúrese que su producto o servicio genera valor, y 2) primero ofrezca referidos.

En el primer aspecto, el estar seguro que lo que usted hace de verdad ayuda a los demás, les hace la vida más productiva o les resuelve un problema, le da la tranquilidad de saber que no está pidiendo un favor, sino que podría haber personas o empresas a las cuales usted les podría ayudar.

Si considera que no está en capacidad de generar valor, o bien no es su mercado objetivo o debe replantear su modelo de negocio, pues sin ofrecer un beneficio tangible, es muy difícil que alguien se sienta cómodo refiriéndolo.

Segundo, una excelente manera de generar referidos es brindar referidos. En muchos casos, otras empresas sobresalientes que se dirigen al mismo mercado que usted pueden estar interesadas en promoverse conjuntamente. Sin embargo, ¿cómo aproximarse a ellos si no los conoce personalmente o no les tiene la confianza necesaria? Brindando referidos.

Identifique empresas que recomendaría

Lo he experimentado en mi propia compañía. Dado que mi trabajo es apoyar pequeñas empresas en sus estrategias de mercadeo, es muy común que adicionalmente requieran otros servicios complementarios como el diseño de su página web, impresión de material publicitario, diseño gráfico o email marketing. Con el fin de poderles recomendar compañías que efectivamente les sirvan, durante varios meses hago una labor exhaustiva de identificar y evaluar empresas que podría recomendar.

La forma de aproximarme ha sido muy sencilla: “Dado que algunos de mis clientes podrían requerir sus servicios, quisiera conocer más en detalle su compañía y entender de qué manera podría generar valor a mis clientes”. En muchos casos he llegado hasta adquirir sus servicios con el simple fin de probarlos antes de recomendarlos.

Sobra decir que esta forma de aproximarse sin solicitar nada a cambio se ha convertido en una excelente herramienta de mercadeo, al recibir en la mayoría de los casos, referidos de vuelta.