Yo lo enfocaría por el lado de la experiencia. Evalúa que están diciendo los demás para alejarse y lograr diferenciarte.

Hola Daniel, aquí puedes ver el informe original de Deloitee para profundizar https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/za/Documents/strategy/za_pricing_in_recession_012019.pdf

Para que un 1% de incremento en precio mejore la utilidad operativa en 12,3% como dijimos en la presentación, se deberían considerar estos supuestos: 50% de margen bruto y 42% de gastos, para una utilidad operativa de 8%. Efectivamente los resultados variarán según el sector y la empresa, pero en términos generales lo importante es que definitivamente los precios son la variable que más impacta los resultados, por encima del volumen y del control de costos fijos y variables.

Si te interesa el tema hay un análisis muy interesante que se hace en el libro Scaling Up (Verne Harnish), en la sección de Efectivo que se llama “El poder de uno(%)”. Allí hay análisis detallados del impacto del 1% no solo en utilidad operativa sino en flujo de caja.

Un gran saludo!

Gracias Mauricio por darnos esperanza y recordarnos que estamos juntos en esto. De una u otra manera saldremos adelante.

Saludos Claudia!

Así es Henry, los primeros que debemos comprar el precio somos nosotros mismos. Saludos!

Saludos 😉

Gracias por tu comentario Alberto. Efectivamente creo que tenemos que empezar a movernos y avanzar en la cual dirección que cada uno considere es la mejor para su propio negocio.

Gracias Deiby, saludos!

Hola Holmes, todas las opiniones son respetables. Gracias por compartirnos tu punto de vista.

Un gran saludo Flor!

Me alegra mucho Luis, gracias y saludos!

😀

Me alegra mucho Giovanni!

Holmes, ante todo tranquilidad, son tiempos difíciles y estamos afrontando una situación que no tiene precedentes. Todo lo que mencionas es real, puede pasar y seguramente pasará con algunos clientes, pero se agravará si te quedas quieto esperando que pase o que pasará. Suena a frase cliché, pero en las grandes crísis se pueden presentar grandes oportunidades. Creo que todos vamos a salir golpeados de una u otra forma de esta crísis, David bien lo explica en su webinar, pero depende de nosotros y solo nosotros de como afrontemos la crísis, que tan recursivos o innovadores seamos. Soy importador y tengo una empresa que vende insumos par hacer bisuteria, son productos que claramente no son de primera necesidad, el 90% de mis proveedores están en el exterior, así que te imaginarás el tema del endeudamiento en dólares y el impacto de la tasa de cambio sobre el costo de los productos, muchos de mis clientes son distribuidores mayoristas, es decir que son intermediarios para el cliente final que son diseñadoras de accesorios o personas que hacen bisutería por hobbie, cuando termine esta cuarentena, seguramente muchos de los clientes distribuidores estarán golpeados y se demorarán en pagar la cartera que tienen con nosotros, inclusive las empresas grandes que atendemos. Pero si nos quedamos preocupados pensando en esto, como bien lo dice Alberto Herrera en su comentario, nos vamos a quedar paralizados por miedo, hay que actuar, es momento de pivotear todas las ideas que tengas o que hayan desarrollado con tu equipo de trabajo. Ánimo Holmes, son tiempos difíciles, pero si te das la oportunidad de poner en práctica algunas de las sugerencias que nos comparte generosamente David en este webinar, tal vez te puedas sorprender gratamente de los resultados. En nuestro caso hemos hecho alianzas para mover nuestro negocio, de alguna forma se ha generado una desintermediación, sin proponernoslo, nos han llegado algunos de los clientes de nuestros clientes, ya que ellos están cerrados y hemos tenido la posibilidad de vender on line, ya que tenemos un e-commerce. Lo que menciona David sobre el Ecosistema Digital, es un concepto muy poderoso, que hemos aplicado en nuestro negocio desde hace un tiempo y gracias al cual solo se han disminuido nuestras ventas un 68%, pero somos optimistas, ya que muchas empresas están sin haber generado un solo peso de ingresos durante esta cuarentena, estamos trabajando a perdida, pero nos entra algo de caja que nos permite pagar nóminas y algunos fijos. Ánimo Holmes, las crisis traen oportunidades, creo que en todos los negocios, solo es cuestión de liberarnos de estos pensamientos negativos y ver el lado positivo o las oportunidades que te puede generar esta situación.

Alberto, excelente aporte. Muchas gracias, la verdad que la respuesta que le das a Holmes está bien bien argumentada y muy bien intencionada. Muchas gracias.

Disculpe Holmes, pero tampoco coincido con Ud. En estos momentos la creatividad y la innovación deben ser desarrolladas al máximo. No es un momento donde aquellos que tienen más respaldo financiero se salvan y aquellos que estaban o estuvieron siempre al límite ahora deben quebrar o declararse en banca rota. Lo primero, como bien dice Ud (en esto si coincido) es reunirse virtualmente con cada cliente y analizar juntos las perspectivas para apoyarnos mutuamente. Mantener el vínculo y fortalecerlo es clave en este contexto para robustecer la confianza que es el adhesivo emocional que une y nutre a las personas/empresas/proveedores. No perder clientes es el primer objetivo, y el segundo será buscar la rentabilidad como bien dijo David en su ponencia a través de las tres dimensiones: Profundidad (vender más de lo mismo a cada cliente, aunque sea un poquito más), Amplitud (Agregar servicios a cada cliente), Relacionamiento (hacer durar más tiempo la relación con cada cliente). Cualquiera de las tres dimensiones que podamos modificar, estaremos moviendo lentamente nuestras agujas de la rentabilidad. En definitiva, David se explayó muy bien sobre lo que hoy buscamos Empresas-clientes, que es una estrategia que yo la conocía como la estrategia de las 6 Rs. Relacionamiento la primer R: Cuanto más sólida es la relación con los clientes, mayor será la segunda R: que es la Retención. Y si los retenemos, mayor será la tercer R: Rentabilidad. Si tenemos clientes satisfechos, mejor será la calidad de la 4ta R que son las referencias, nuestra principal fuente de nuevos clientes, los referidos que es otro punto que David hizo mención. Y dos estrategias adicionales que tienen que ver con la 5ta R que es la recuperación de clientes que hemos perdido por alguna mala experiencia, derribando el paradigma que cliente que se pierde no se recupera y de allí tenemos que saltar a la 6ta R, que es la reactivación de clientes. Por cada cliente activo, las estadísticas nos dicen que tenemos entre uno y dos clientes inactivos, y es mucho más fácil venderle a un cliente inactivo que ya nos conoce, antes de seguir haciendo un esfuerzo enorme de salir a buscar nuevos clientes. Las estadísticas nos enseñan que vender a un cliente actual, la probabilidad de éxito se sitúa entre el 60/70 %, a un ex cliente baja del 20 al 40 %, y a los no clientes la probabilidad se reduce aún más, a un 5/20 %. Aún así muchos siguen enfocados en salir a buscar nuevos clientes, destinando el 70 % de su presupuesto de publicidad a ello, cuando en realidad el 70 % de nuestra publicidad y esfuerzo debe estar destinado a retener clientes. No hay experiencias previas a esta situación que estamos viviendo. Pero sí analogías. En el año 2002, como Gerente de (Corporación americana de seguros de vida) Prudential Finantial en Córdoba, Argentina donde resido, desde enero a mayo de ese año, de una cartera de 13.500 clientes, perdimos más de 4000 clientes a raíz de una de las tantas crisis y devaluaciones que vivimos teniendo en nuestro país. No sabíamos cómo manejar la situación, Prudential trajo a la Argentina a un grupo de Coreanos para que nos compartan la experiencia de la devaluación que ellos tuvieron en 1989. La primer enseñanza fue retengan a sus clientes, comuníquense con ellos, aunque no sabemos adonde vamos, el mensaje que ellos reciben es “Aquí estamos para darles respuesta en este contexto de incertidumbre”. La segunda enseñanza fue entrenamiento al equipo comercial para volver a las bases, métodos, procedimientos, concentración y disciplina. La diferencia entre el éxito y el fracaso no es el talento, es la disciplina y la voluntad lo que hace la diferencia. Las personas exitosas son aquellas que hacen lo que muchos otros no están dispuestos a hacer, y en este contexto de pandemia, cada uno será dueño de su futuro implementando las ideas que David ha compartido generosamente, o si no está de acuerdo, deberá salir a buscar sus propias ideas para implementarlas. Pero lo que estoy seguro nadie debe hacer, es estarse quieto, inmóvil, paralizado por el miedo o la incertidumbre. El miedo, la incertidumbre, paralizan, generan Inacción, la Inacción, genera Inactividad, la Inactividad genera INexperiencia, y la INexperiencia genera más miedo. Tenemos que salir de la zona de confort, abrazar los miedos, pasar a la Acción, la Acción genera Actividad, la Actividad genera Experiencia, y la Experiencia, aunque nos equivoquemos genera la seguridad necesaria que me permitirá neutralizar el miedo. Perdón por la extensión de mi humilde opinión. Un agradecimiento especial para David a quién no conocía, ha sido un placer escucharlo para poder implementar mucho de lo que ha compartido. Sds cordiales desde Argentina.