El Pequeño Libro Negro de las Conexiones

Jeffrey Gitomer, escritor de múltiples libros (El pequeño libro rojo de las ventas, La biblia de las ventas, entre otros) y reconocida autoridad en ventas, plantea en este libro aspectos fundamentales que lo hacen una lectura obligada para los empresarios conscientes que el construir sólidas redes personales y comerciales, son una potente herramienta para multiplicar sus conexiones y el desarrollo de su negocio.

Después de revisar El pequeño libro negro de las conexiones, extraje estos mensajes, agregando algunos comentarios desde mi propio punto de vista:

• “En el arte de las relaciones, no es a quien conoce, es quien lo conoce a usted”. En otras palabras, usted puede que conozca muchas personas de sus círculos sociales y profesionales, pero ¿pueden ellos identificarlo por su nombre y saben a qué se dedica?
• “En igualdad de condiciones, la gente prefiere hacer negocios con sus amigos. Si las condiciones no son tan iguales, la gente AÚN prefiere hacer negocios con sus amigos”. Siempre preferiremos hacer negocios con personas en las cuales confiamos. Esto nos ahorra problemas y nos hace la vida más fácil, debemos estar menos prevenidos y no tenemos que cruzar los dedos esperando que las cosas salgan bien. Cuando usted negocia con personas en las cuales confía, de alguna manera sabe que no lo van a defraudar, y esto tiene un gran valor. Puede hacer la diferencia entre usted y sus competidores.
• “Mucha gente trata de hacer todo solos. Se sienten incómodos utilizando sus contactos, o no los conocen lo suficiente para pedirles un favor. Gran error!”. Utilice su red de ayuda, apóyese y apoye las personas en las cuales confía.
• “Tu madre te enseñó todo lo que necesitas saber acerca de las conexiones cuando tenías 10 años: haz amigos, juega limpio, di la verdad y haz tu tarea”. Los mismos principios se mantienen a lo largo de la vida, de una u otra manera.
• “La única diferencia entre donde se encuentra ahora y donde estará en un año, está en la gente que conozca y los libros que lea (original de Charlie ‘el tremendo’ Jones)”. Llegar a donde quiere llegar simplemente requiere estar dispuesto a hacer lo necesario para lograrlo. La verdadera pregunta es ¿qué tan dispuesto está a esforzarse por alcanzar lo que desea?
• “La información personal construye relaciones. La diferencia entre hacer una venta y construir relaciones radica en su habilidad para obtenerla (…) Trate de identificar intereses comunes, el lugar donde creció, el colegio o universidad, los deportes, esto genera una conexión inmediata”. El tipo de información que uno comparte con personas en las cuales les confía o considera que tiene aspectos en común que lo diferencia de los simples conocidos, logra llevar las relaciones a un siguiente nivel.
• “Cuando empieza a entregar valor al mundo, de alguna manera la gente que toca encontrará la manera de decírselo. Aunque tome un par de años”. Cuando el servir a los demás se vuelve su filosofía personal, notará los resultados. No hay nada que construya mayor conexión que brindar ayuda desinteresada. El universo es perfecto. De lo que dé recibirá.
• “Los tres secretos para darse a conocer: escribir, desarrollar un boletín electrónico y hablar en público. El activo más valioso que puede poseer es su base de datos. Constrúyala y defiéndala con su vida”. Para que quienes no lo conocen empiecen a hacerlo y a confiar en usted, debe encontrar los medios para ponerse en contacto con ellos. Si promueve y amplifica sus ideas, empezará a generar confianza, incluso en personas que aún no conoce.
• “Unirse a asociaciones no es una opción, es un imperativo si desea hacer contactos poderosos”. Para empezar a relacionarse con las personas que le interesa (y para quienes, de alguna manera, usted también debe ser un contacto valioso), es estar en los lugares que frecuentan. Genere valor y empezará a construir puentes sobre aspectos afines.
• “La peor forma de obtener referidos es solicitarlos después de una venta, antes de haber demostrado su trabajo. Una buena forma es solicitarla después de haber entregado valor al cliente. Una mejor manera es ganársela. Y la MEJOR manera de obtener un referido es ENTREGAR uno”. Entrega antes de solicitar, genere valor. No se aproxime pretendiendo que le ayuden, brinde ayuda primero y lo verá de vuelta.
• “Si usted da sin esperar, recibirá sin pedirlo. Es la ley del universo. Pregunte ¿qué puedo hacer por usted?, en vez de preguntar ¿qué puede hacer usted por mí? Ayude a los otros, entregue valor primero”. Siempre tenga una genuina disposición a ayudar a otros. Además de que se siente bastante bien, genera grandes frutos.
• “El elemento menos entendido de las conexiones es que es una calle de doble vía. Usted quiere conectarse con alguien más. La pregunta es, ¿esa persona quiere conectarse con usted? Piense primero cómo puede generar valor.  No es solo conectarse con los demás, es que otros quieran conectarse con usted, o deseen conectarse con usted. Así como usted espera algo de ellos, ellos también esperan algo de usted (…) Si usted se hace valioso y memorable, otros querrán relacionarse con usted”. Nuevamente, si usted es de valor para los demás, tendrán una razón para mantenerse en contacto.