Aprovechando el reciente lanzamiento del iPad en Colombia, me pareció una buena oportunidad para ejemplificar la estrategia de venta cruzada o de productos complementarios.
Es una tradicional forma de bajar la percepción del precio de un producto. Se comunica el precio básico, pero paralelamente se le invita a adquirir una serie de productos complementarios que sumados, pueden fácilmente incrementar la inversión inicial en más del 50%.
Entonces ¿cuánto cuesta un iPad? Pregúntele a cualquier persona que ya lo haya adquirido y le dirá el precio básico. Es decir, $999.000 (US$500) con WiFi de 16GB y de allí según la capacidad y si viene con 3G o no. Nunca le dará el precio completo con los aditamentos.
Y es cierto. Es el juego de las percepciones.
Si necesita algún producto complementario como el conector para poder proyectar en un video beam debe agregar $75.900; si necesita una funda para protegerlo (lo cual obviamente el vendedor le dirá que es fundamental), agregue $99.900; si además necesitara un adaptador de corriente (que por supuesto lo necesita), agregue otros $75.900, y así sucesivamente.
Esta es una efectiva forma de presentar los precios. Un valor base y productos opcionales. La creación de múltiples alternativas de productos complementarios incrementan sustancialmente la transacción promedio.
