Alguna vez alguien me prestó un libro llamado “El principio del 80/20” de Richard Koch. Lo leí, me gustó, lo devolví y nunca más me volví a acordar de él hasta que comencé a trabajar en JuanRegala.com, cuando tuve que volverlo a pedir prestado a la misma persona.
Soy un fanático de los libros de negocios, psicología, marketing, estadística y una que otra novela para descansar de tantos números.
De todos los autores que he leído, Richard Koch, quien también escribió “El Principio Estrella”, es el único al cual he querido emular.
Pedí el libro prestado por segunda vez porque me vi frente a uno de los retos más grandes que un profesional puede tener: sacar adelante un emprendimiento B2C con muy pocos recursos económicos, pero con mucho talento.
Enfrentarse a un escenario donde se tienen metas de ventas masivas, con un presupuesto que no es precisamente masivo, requiere pensar las cosas a un nivel de supervivencia.
Iba en la mitad del libro, por segunda vez, cuando en JuanRegala.com creamos la política de “acá todo se mide; lo que sirva lo seguimos haciendo más intensamente y lo que no, lo desechamos”.
Ya teníamos una política a seguir. Una línea estratégica. Ahora necesitábamos una herramienta para poder llevar a cabo esta política, y Google Analytics fue la herramienta escogida.
¿Por qué Google Analytics? Bueno, es de acceso libre, no es tan difícil de configurar (aunque para un portal de comercio electrónico como el nuestro, tuvimos que ir más allá de lo básico) y nos da información con un margen de error pequeño y tolerable (dependiendo del tipo de configuración, por supuesto). Ya con datos diarios comenzamos a ver un panorama más claro sobre qué estaba pasando.
Un emprendimiento es un salto de fe al vacío; no se sabe qué va a pasar. Se tienen hipótesis “infalibles” que no tienen margen de error; esa es la creencia natural. Pero la realidad puede ser otra y Google Analytics, u otra herramienta de analítica, es el mensajero que trae las buenas o malas noticias.
Al ver los reportes de los primeros meses pudimos ver qué era lo que funcionaba y qué definitivamente no. Así decidimos enfocar los recursos limitados en esas acciones y canales que estaban trayendo resultados positivos. Básicamente lo que estábamos haciendo era usar Google Analytics para encontrar qué nos estaba dando el 80% de los resultados y sacar el máximo provecho de esto como sugería el libro de Koch.
En marketing digital hay muchos canales y herramientas: Google AdWords, SEO, Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, Email y muchos más. Pero no se pueden cubrir todos los frentes a la vez y ser sobresalientes en cada uno de ellos al mismo tiempo.
Con la información de Google Analytics el ganador sobresalía por encima de todos los demás de forma clara: SEO o posicionamiento orgánico en buscadores era nuestra mejor opción.
Pudo haber sido Facebook, Pinterest o Instagram, pero creo que es un error querer emular lo que les funciona a otros y forzar las cosas solo porque los demás dicen que a ellos les funcionan.
Todos los negocios tienen una genética propia y al sentarse a mirar los datos, con una mirada desapasionada, se pueden identificar las oportunidades de crecimiento de la empresa en unos pocos canales.
Siempre trato de mantener una visión pragmática y hacer la tarea completa. Por ello, no me quedé sólo con identificar el canal que nos traía el 80% de las ventas. También, me fije en los productos que traían el 80% de las ventas, los anuncios que traían el 80% de las ventas, las palabras clave que traían el 80% del tráfico y así sucesivamente.
Los resultados se han visto, y honestamente, no fue algo “explosivo” como muchos creerían, pero el crecimiento se siente cada mes.
Sin embargo, trabajar con Google Analytics va más allá.
Este año nos dimos cuenta de oportunidades que estábamos perdiendo en cuanto a información sobre quiénes nos compran, y mejor aún, sobre quiénes no nos compran y por qué. También pudimos saber qué temas de interés tienen nuestros compradores, cosa que nos ha servido para crear contenidos en nuestro blog.
Para terminar, quiero contarles que aunque ya he devuelto el libro a mi amigo (e incluso lo llegué a comprar en versión digital), tengo que decir que este fue de mucha ayuda en momentos de duda y hasta desespero.
A modo de aprendizaje, lo importante es tener un método de trabajo; esforzarse por medir todo y tomar las decisiones sobre qué hacer y en qué enfocarse a partir de lo que nos esté dando resultado. En el caso que un negocio dependa en buena medida de la presencia que desarrolle en los frentes digitales como es el caso nuestro, esto es algo que podemos lograr a través de Google Analytics, una herramienta que está ahí… lista para darte la información que necesitas.
Acerca de Sebastián Ocampo
Economista que nunca ejerció por haber sido seducido por el boom de los negocios electrónicos. Como coordinador de marketing digital en JuanRegala.com, es testigo del nacimiento del comercio electrónico en Colombia con sus beneficios y retos.
