Probablemente el principal reto de toda pequeña empresa es darse a conocer. Adicionalmente, ser lo suficientemente efectiva en la comunicación de manera que sus clientes potenciales claramente entiendan por qué deberían trabajar con su compañía y cuáles son las razones que lo diferencian de los demás competidores.
El Kit de Mercadeo es la colección de información de su empresa que entrega argumentos a los prospectos de por qué deberían trabajar con su organización. Es trascender los mensajes tradicionales de mostrar los productos que comercializa, los años que lleva en el mercado o la buena calidad y servicio que lo distinguen. A menos que ofrezca pruebas contundentes, estos aspectos no serán relevantes.
La información del Kit de Mercadeo puede ser compartida con los clientes potenciales en su página web, enviada por correo electrónico o impresa en hojas individuales dentro de una carpeta. Le permita adaptarla y organizarla para cada necesidad o tipo de cliente. Comprende los siguientes aspectos:
Cliente ideal
Incluya el tipo de cliente al cual su compañía genera los mejores resultados. El tipo de persona o empresa en la cual usted se enfoca. Le permitirá a los prospectos identificarse mejor con lo que su compañía ofrece y a qué tipo de clientes.
Diferencial
Explique de una forma sencilla y concreta qué lo hace diferente. Cuáles son las razones que hacen que la oferta de su compañía sea más interesante que la de sus competidores. ¿Es el producto, el servicio, los tiempos de entrega, la forma de pago, su soporte técnico o sus programas de capacitación?
Oferta de productos
Aquí incluya su oferta de productos o servicios. Lo que comercializa. No sólo ofrezca lo que vende sino que además brinde razones de preferencia. Argumentos que le permitan entender a los clientes potenciales por qué sus productos pueden resolver mejor una necesidad que otros competidores directos o incluso productos sustitutos. Si su precio es mayor al de su competencia, enfóquese en sustentar por qué cuesta más o por qué genera mayor valor.
Testimoniales
Un cliente ratificando por escrito lo bueno que es usted es mucho más poderoso que un anuncio publicitario pagado. Los testimonios son pruebas fehacientes de clientes satisfechos y generan mayor credibilidad. Son una excelente prueba de que entrega lo que promete. Pida a sus mejores clientes que cuenten una o dos líneas lo que han obtenido al trabajar con usted y comuníquelo.
Casos de éxito
Esto es ofrecer prueba de resultados. Puede construir casos de éxito en los que su compañía logro resolver un problema o mejorar una situación. Debe tener tres partes: a) Cuál era la situación, dificultad o desafío que tenía su cliente cuando llego a usted, b) Qué hizo su compañía para resolverlo, cómo le ayudo a enfrentar la situación, y c) Cuál fue el resultado que logró, qué beneficios obtuvo o en qué lo benefició. Este tipo de demostraciones permiten al cliente potencial identificarse con situaciones similares y comunica que usted ya se ha enfrentado a situaciones similares.
Preguntas frecuentes
Incluya una sección con las preguntas más frecuentes que le hacen sus clientes o sus prospectos. Cuáles son las inquietudes más comunes. Escríbalas y póngalas a disposición de las personas interesadas. De ser necesario, agrúpelas por temas específicos. Esto le permitirá educar mejor a sus prospectos, de manera que cuando lleguen a usted estarán más calificados para continuar en el proceso.
Historia de mercadeo
Toda compañía tiene una historia. Contar la historia de su empresa y la forma como llegó a donde se encuentra ahora puede ser inspirador para muchas personas y logrará crear una conexión emocional. El objetivo del Kit de Mercadeo es ofrecer razones para que lo prefieran desde diferentes puntos de vista. La historia de mercadeo recurre a una conexión más profunda.
Listado de clientes
Estructure un listado de clientes que ya han confiado en usted. Esto permitirá a los prospectos identificar empresas o industrias similares, lo que puede generar mayor confianza e interés en contactarlo. Por otro lado, refuerza el hecho que ya ha desarrollado el proceso varias veces y sabe de que está hablando.
El Kit de Mercadeo es una poderosa herramienta para comunicar a clientes y prospectos, desde diferentes puntos de vista, las razones de por qué usted está mejor calificado que los demás para atender sus necesidades y lograr resultados.
Si no puede ver el video, de clic aquí.