El rol de la publicidad no es vender

Publicidad

Una concepción equivocada de la publicidad es considerar que con el simple hecho de pautar en los medios se van a incrementar las ventas. La publicidad es un vehículo para comunicar algo de valor a un mercado objetivo, pretendiendo que éste tome una acción al respecto.

Entonces, si lo que está comunicando no es de valor para el prospecto y no está invitando a una acción concreta, ¿por qué habría de esperar una venta?

La responsabilidad de un medio es poner su mensaje frente a clientes potenciales, personas que cumplen con las características que usted ha definido de su cliente ideal. Pero si usted no tiene claro su mercado objetivo (y a esto me refiero, ir más allá de las evidentes variables demográficas como mujeres entre 20 y 40 años de estrato medio-alto), y no ha construido un mensaje de valor que invite al consumidor, no puede responsabilizar a los medios por los pobres resultados.

El verdadero rol de la publicidad

Bajo esta perspectiva, la publicidad no es para vender más, es para educar al mercado en las razones por las cuales usted es una mejor opción. En permitirle que lo conozcan y confíen en usted para probablemente, ahí sí, probar su producto. La publicidad no hace milagros, la publicidad comunica la información correcta a la gente correcta.

La publicidad le permite alcanzar grandes audiencias, pero si el mensaje no resuena no es responsabilidad del medio, es responsabilidad del mensaje.

Si el mensaje no llega a la audiencia que le prometieron, eso sí es responsabilidad del medio de comunicación, más no el impacto en ventas que genere dicha comunicación. Es su responsabilidad el hacer que lo que dice sea relevante e interesante para las personas. Si no está invitando a sus prospectos a una acción, ¿por qué habría de tomar una acción, visitar su página web, llamarlo o enviarle un mail?

Publicidad de respuesta directa

Para sacar el máximo provecho de la inversión publicitaria, especialmente como pequeña empresa, su mensaje debe invitar a un siguiente paso. Invitar a visitar la página web para descargar un útil libro electrónico con las últimas tendencias, inscribirse en una conferencia o solicitar un producto o servicio de prueba.

Sólo en la medida que la publicidad solicite acciones concretas de la audiencia, podrá medir los resultados y tendrá indicadores sobre los cuales ajustar sus estrategias.

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Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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One thought on “El rol de la publicidad no es vender

  1. Interesante , pero discutible.
    Una cosa es el Rol otra la intención y otra los objetivos. Como Rol podríamos estar de acuerdo, sin embargo publicidad que no venda no cumple con su intención y/o objetivos. Publicidad que no venda no genera flujo para la compañía. Publicidad que no venda si no genera flujo, no genera recursos para mas estrategias de marketing y publicidad. Decir que la publicidad no vende es una forma de evadir la responsabilidad de los comunicadores en cuanto a la intención y/o objetivos de la misma.
    Lamento discrepar, a pesar de que soy publicista de profesión, pero también soy emprendedor y conozco el costo de la publicidad que no vende.