Maestros: Entrevista a Raúl Canoa

Pasar un gran vendedor a gerente se convierte en uno de los retos más importantes y relevantes para cualquier jefe en cualquier organización. El proceso supone unos simples pero fundamentales pasos para lograrlo. En esta entrevista con Raúl Canoa, mi primer ascendido en la vida profesional (hoy un gran Country Manager con responsabilidad en 8 países de Latinoamérica), nos trae varios de esos aprendizajes y consejos útiles para los nuevos gerentes y los que ya ostentan esa posición.

Estas son las preguntas que le hago a Raúl

• Siempre has sido un hombre comercial, cuando empezamos a trabajar juntos eras un exitoso hombre de ventas, ¿Qué te hacía tan exitoso?
• En tu concepto, ¿cuáles son los grandes retos de los hombres de ventas hoy vs cuándo empezaste, han cambiado mucho?
• ¿Qué era lo que más disfrutabas de ser ejecutivo de ventas?
• ¿Querías ser gerente?
• Cuando llega la transición a Gerente ¿Cuáles fueron los principales retos?
• ¿Cómo los afrontaste?
• En ese proceso, ¿Qué pudo ser mejor?
• Mantener la humildad es otro de los grandes retos, algo que me consta siempre has hecho muy bien, sin embargo para estas nuevas generaciones, ¿cuál es tu consejo? ¿hay alguna, fórmula mágica para lograr mantenerse en los cabales y no dejar que el cargo se suba a la cabeza?
• A muchos nuevos gerentes les cuesta levantar la mano y pedir ayuda ¿Qué hacer? ¿cómo crees se debe manejar este tema?
• Tomar decisiones sobre el equipo y su desempeño es otra dura prueba, ¿Cómo lo manejaste?
• Finalmente, esa relación ahora con la alta gerencia que presupone una presión adicional y un nivel de preparación distinto: ¿Qué hiciste para desarrollarlo?
• Tips de cierre para mantener esa exitosa carrera que has tenido

Algunos aprendizajes

• La confianza es el principal activo que tiene un vendedor, cuesta ganarla y se puede perder muy fácil. Se construye conociendo la calle.
• En gran parte, de la confianza dependen los buenos resultados.
• Relacionarnos con todos a todo nivel (dentro del cliente) ayuda para alcanzar los resultados
• En el camino hacia crecer en las organizaciones no hay que perder la esperanza, por difícil que parezca, con trabajo duro se logrará.
• Hay que arriesgarse y salir de la zona de confort para mostrar el potencial que se tiene.
• El aprender a trabajar a través de otros es una competencia que sólo se logra conociendo el mercado, la zona y el equipo.
• El acompañamiento del Jefe es clave en este proceso de aprender a trabajar a través de otros.
• No importa el origen de donde usted provenga, ni los títulos que ostente, ¡primero el SER Y LUEGO EL HACER!
• ¡Usted puede crecer sin pisar a los demás!
• Preguntar siempre enriquece más a quien pregunta que a quien enseña (cada día se aprende algo más) y muestra su valor y su decisión por aprender.
• Preguntar ayuda a su líder a comunicarse mejor
• El acompañamiento al equipo debe ser permanente y transparente y la retroalimentación inmediata, no podemos dejar que nadie se sorprenda cuando llegue su evaluación de desempeño.
• No todas las personas son para todos los equipos pero siguen siendo valiosas. Hay que hacer el acompañamiento correcto para ayudarlos a encontrar y explotar su potencial
• Frente a la alta gerencia y a sus jefes, los resultados son la carta de presentación, pero también hay que ser honestos, transparentes e invitarlos a que acompañen en la calle. Involúcrelos.