Una pregunta que me hacen con frecuencia es, ¿Qué distingue los conceptos de propuesta de valor, beneficios y diferenciales? La propuesta de valor es lo que toda compañía tiene, es lo que un cliente compra cuando le compra, es la sumatoria de todos los beneficios, de todos los argumentos. Todo ese listado que dice usted, ¿por qué nosotros? Es todo lo que un cliente obtiene cuando le compra a una empresa. Toda organización tiene una propuesta de valor, unas más robustas que otras, pero todos entregamos algo a los clientes. Entonces, la sumatoria de todos los elementos, llámese la experiencia, la garantía, la calidad del producto, la capacitación del equipo, la posventa, el manejo del inventario, la financiación. Todos son elementos que cuando el cliente compra, eso es lo que va en esa caja, en ese combo llamado “propuesta de valor”. Todo lo que usted le propone a ese cliente que le genera valor básicamente, todos tenemos.
Beneficios son todos los elementos dentro de la propuesta que tienen alguna representación o alguna utilidad para el cliente. Por ejemplo, la garantía, todos pueden tenerla, pero ¿cuál es el beneficio de la garantía? que le permite a usted no corre riesgos, poder comprar o adquirir un producto, poder asumir algunas opciones sabiendo que si algo sucede tiene un respaldo. La posventa, que no va a estar solo, por ejemplo, después de una primera implementación, sino que lo van a acompañar posteriormente durante todo un proceso. La capacitación del equipo de ventas, ¿por qué esto es un beneficio? porque le va a permitir resolver problemas mucho más rápido que de pronto con aquellos que no tengan tanto entrenamiento. Entonces cada uno de los elementos que componen la propuesta de valor finalmente debería ofrecer un beneficio.
Ahora la parte más importante: los diferenciales. Todas las compañías tenemos una propuesta de valor, unas mejores que otras, pero existen. Todas las compañías generamos beneficios, pero aquellos beneficios que usted genere que no los ofrezca igual la competencia, esos son los verdaderos diferenciales. Esa es la razón por la que un cliente debería preferirle comprar a usted en lugar de otra opción. Entonces, no nos confundamos solamente diciendo tenemos una gran “propuesta de valor”, sí, pero si el otro también tiene una similar, no hicimos nada. Tiene muchos beneficios que ofrece al cliente, sí, pero si todos también los tiene la competencia, estamos en igualdad de condiciones y el cliente se va a ir por el más barato. Diferenciales: aquello que usted resuelve, que no resuelve igual la competencia y que es importante para su cliente.
Siempre tenga claro cuál es la distinción entre propuesta de valor, beneficios y sobre todo, diferenciales, que es la razón de preferencia de nuestros clientes.
