4 razones por las que debe generar más referidos

Ganarse la confianza de alguien que no lo conoce toma tiempo y es un proceso que busca disminuir el natural escepticismo que existe en todo cliente potencial. Los referidos son el atajo para hacerlo más rápido y más efectivo. Entre más rápido genere confianza, más rápido generará una venta.

Un referido es un cliente potencial que confía en alguien que ya conoce su negocio. Es tomar prestada la confianza de un amigo, colega o conocido que ya ensayó su producto o servicio, de manera que minimice el riesgo de tomar una mala decisión.

En esto radica el poder de los referidos y es que permite que ese alguien que aún no lo conoce y no confía en su negocio, confíe. Cuando es un tercero quien referencia su empresa es más objetivo que cuando usted habla bien de sí mismo.

Pese a que los referidos son una poderosa fuente de nuevos clientes, usualmente no hacemos nada para promoverlos proactivamente, simplemente hacemos un buen trabajo y esperamos que los clientes espontáneamente nos recomienden, cuando de hecho hay formas efectivas de estimular los referidos.

Estas son cuatro razones por las que debe enfocarse en generar más referidos para su negocio.

1) Es más rentable – Cuesta menos que otras acciones de marketing

La primera razón por la que es importante que empiece proactivamente a estimular los referidos es porque es más rentable. Usualmente no contamos con  mucho presupuesto para darnos a conocer, para crear acciones de marketing, para hacer promociones, para generar visibilidad, para participar en ferias, para pautar en medios etc.

Entonces el generar referidos como acción de marketing es algo que es mucho más rentable, porque cuesta mucho menos que cualquier otra actividad o inversión que vaya a realizar.

2) Son prospectos más calificados – Tienen necesidades similares de quien refiere

Estas personas que llegan a su negocio porque alguien les dijo, son prospectos más calificados porque tienen necesidades muy similares a las de la persona que los refirió. De esa manera, los amigos de su cliente van a expresarle en detalle cómo usted le ayudó a resolver algo, que puede ser la misma necesidad que tenga el referido.

Son personas que al haber estado en contacto con quien ya probó sus servicios, está más calificada porque demuestra que tiene la necesidad de lo que usted resuelve. A diferencia de cuando hace otra acción de marketing más general, en el caso de los referidos está enfocándose específicamente en aquellos que como sus clientes, tienen un problema que usted resuelve mejor que los demás.

3) Acortan el ciclo de ventas – Quien refiere ya ha explicado los beneficios

Debe estimular los referidos porque acorta el ciclo de ventas. El ciclo de ventas es el tiempo que toma desde que una persona sabe de su existencia como compañía, sabe de su producto o servicio, hasta que le compra. Es el tiempo que demora en educarlo y convencerlo de que le compre.

Los referidos acortan el ciclo de ventas porque quien refiere ya le explicó a su amigo todos los beneficios que tiene su negocio, cómo trabaja, cuál fue su experiencia, cuáles son sus bondades y qué lo diferencia de los demás. Esto hace que toda esta información, que muy seguramente usted hubiera tenido que contarle a lo largo del proceso, ya alguien lo hizo por usted.

Esa persona que lo refiere actúa como su vendedor, como una persona que promueve su negocio y brinda argumentos que, viniendo de una fuente mucho más confiable que su propia empresa, será más efectivo. Entre más información tenga el referido, mucho más preparado para comprarle.

4) Tienen menores objeciones de precio – Su expectativa se enfoca en cómo le puede ayudar

Quienes llegan referidos tienen menores objeciones de  precio. A diferencia de una persona escéptica que no lo conoce y desconfía de su discurso publicitario, un referido se enfoca en cómo su negocio le puede ayudar a resolver algo de lo que un amigo en quien confía dió fe.

En este caso los beneficios fueron expresados por la persona que lo recomendó (y no por la publicidad), por lo que se enfocará en entender cómo es el proceso, cómo le puede ayudar, por lo que usted se enfocará en demostrarle cómo ya le ha ayudado a otras personas, en explicarle el proceso, los beneficios y demás aspectos diferentes al precio. Y no es que el precio no sea una variable, sólo que ahora no será la única variable.

Los referidos se basan en la confianza

Generar confianza es la principal razón de todo negocio. Si no hay confianza no hay clientes, si no hay confianza no hay recompra, si no hay confianza no lo recomiendan y si no hay confianza los clientes no se arriesgarán a probarlo.

Los referidos son la forma más rápida y efectiva de generar confianza en quienes aún no lo conocen. Los negocios que han implementado programas de referidos se mantienen un paso adelante de sus competidores, dejando de competir por precio.