El primer paso para generar una venta es contarle a su cliente potencial que tiene algo que le puede servir. Llamar la atención de aquellos que necesitan o podrían estar interesados en lo que usted ofrece.
Y para esto hay muchas alternativas, desde generar contenido para ser encontrado en los motores de búsqueda o crear comunidades en redes sociales, hasta hacer publicidad en los medios que consume su mercado objetivo.
Pero muchas compañías no pueden pagar publicidad o mantenerla con la frecuencia que necesitan, durante el tiempo que necesitan, en el medio que necesitan.
La figura del canje para una triangulación comercial
El canje es una figura muy tradicional que ha existido siempre, donde una empresa entrega a un medio de comunicación algo que éste necesita, a cambio de pauta publicitaria.
Sin embargo, un medio no siempre necesita muebles, motos o servicios de diseño gráfico. Ahí es donde entra la triangulación.
La situación es la siguiente. Usted ofrece servicios de diseño gráfico, pero el medio está buscando una empresa que los asesore para certificarse en la norma ISO. Y a su vez, una empresa de consultoría en ISO puede estar interesada en diseñar un nuevo catálogo de ventas.
La triangulación funciona de la siguiente manera
Usted presta el servicio de diseño gráfico a la consultora; la consultora brinda la asesoría en ISO al medio de comunicación; y el medio le otorga pauta publicitaria a su empresa de diseño.
Define con la empresa de consultoría el valor de liquidación de su servicio para el medio. Usted prestará sus servicios de diseño por el mismo valor y el medio le dará pauta por el mismo valor.
O usted tiene un almacén de muebles que dota un salón de eventos, quien a su vez le presta el salón al medio para realizar la entrega de premios anuales. Usted entrega muebles al salón de eventos; el salón de eventos presta el salón al medio; y el medio le da publicidad a su almacén de muebles.
O usted es una comercializadora de motos que triangula con una empresa de mensajería y un medio de comunicación. Usted entrega una moto a la empresa de mensajería; la empresa de mensajería brinda servicio de mensajería al medio; y el medio le da pauta a su comercializadora de motos.
Piense en todo lo que puede necesitar un medio de comunicación
Los medios, dependiendo del tamaño y el perfil, pueden necesitar alguna de las siguientes cosas.
- Consultoría
- Hospedaje
- Tiquetes aéreos
- Capacitación
- Salones de eventos
- Mantenimiento
- Locaciones
- Periodistas
- Catering/alimentación para eventos
Plan de acción
- Defina los medios que le interesa e identifique cosas que podrían necesitar
- Contacte aquellas compañías que ofrecen lo que el medio necesita y propóngales un canje por sus productos/servicios
- Coordine las partes y establezca las condiciones y precios de intercambio
