Artículo escrito por Germán Ecury, Consultor Asociado de Bien Pensado.
El resultado del vendedor es función del seguimiento de sus procesos comerciales. Los buenos o malos resultados en muchas oportunidades están ligados a viejos vicios, metodologías obsoletas o sencillamente al afán de la venta.
Por supuesto que el objetivo de los vendedores es vender, pero los mercados cambian y exigen cada día más profesionalismo y conocimiento de nuestros clientes y sus mercados. Lo que funcionó antes no funciona ahora.
Se dice mucho pero se hace poco
Esto ha hecho que el proceso comercial empiece por transformar la venta en una relación comercial y al vendedor en un aliado estratégico. El producto por supuesto que es indispensable, pero es el vendedor el que genera la venta y es él quien debe ser percibido como aliado y consultor. Esto se dice mucho pero se hace poco.
En las compañías los vendedores usualmente ostentan el título de asesor o consultor comercial, pero realmente ¿qué tan asesores o consultores están siendo?
Pasos para incrementar la efectividad de la venta
Como todo lo que funciona, esto es un proceso, es la preparación y práctica de acciones sistemáticas.
1. Tener un extraordinario conocimiento del producto y su estrategia comercial
Mercado objetivo – ¿A quién le sirve? ¿qué tipo de cliente se beneficia más de su producto? Especializarse en un nicho de mercado establece una diferenciación clara. Productos adaptados a la medida de las necesidades de su nicho de mercado puede hacer la diferencia.
Características y beneficios – Es inconcebible que un cliente sepa más del producto que el mismo vendedor. Cada mejora o adelanto en el producto permite generar una estrategia y discurso comercial específico.
Ventajas y oportunidades – Trabajo permanente de análisis de sus productos a la luz de la competencia. Determinar los valores agregados que puede ofrecer. ¿Qué resuelve mejor que los demás?
2. Investigar todo lo que pueda del cliente y del cliente de su cliente
¿Cómo van las ventas y cuál ha sido el resultado de sus productos? – Mientras más conozca el mercado de su cliente, mayores argumentos de venta podrá desarrollar.
¿Quién es su cliente? – Especialización y acompañamiento en las ventas.
3. Busque puntos comunes entre sus productos y las necesidades de sus clientes
Si lo que su producto o servicio resuelve no apunta a una frustración o necesidad insatisfecha de su cliente, su producto es innecesario.
Esto genera compatibilidad entre los mercados y los productos destacándolos por su servicio, garantía y características y alejando la competencia por el precio. Siempre hay alguien dispuesto a pagar por su producto siempre y cuando tenga claro lo anterior.
4. Diseñe estrategias comerciales donde el cliente perciba valor agregado
Aquí puede por ejemplo hablar en nuestras propuestas sobre los beneficios de sus productos ligado por ejemplo al desempeño y los bajos costos de mantenimiento, en contra posición a su precio, lo cual genera confianza con el producto y mayores ventas.
5. Trazar objetivos claros para cada visita a un cliente
Cerrar una venta – Permite medir la eficiencia de su área comercial, lo ayuda a establecer el número necesario de visitas para lograr una cuota y el valor de las propuestas para cumplir los objetivos.
Verificar información para construir una nueva propuesta – Optimiza el tiempo y establece las reales necesidades de sus prospectos, profesionalizando la labor de los vendedores.
Seguimiento/Servicio posventa – Mantiene la cercanía con los clientes y permite detectar sus necesidades a tiempo y conocer sus expectativas. Identifica nuevas oportunidades. Siempre será mas rentable venderle a un cliente actual que a uno nuevo.
No pierda de vista un prospecto – Puede que alguien no sea cliente hoy, pero no significa que no lo pueda ser en el futuro. Manténgase en el radar de los prospectos para mantener vigente la oportunidad comercial y lograr establecer una futura relación.
Incrementar la efectividad en el cierre de ventas es un proceso sistemático. Perfilar y programar mejor sus visitas para saber qué puede obtener con cada prospecto es vital para su cumplimiento comercial.
Planifique su trabajo comercial. Verifique sus procesos y evalúe los resultados.
