Fused Form: Enfrentando la obsolescencia programada, cambiando la cultura de consumo

Esta empresa compite en su mercado con manufacturas hechas en Estados Unidos, Alemania, Japón, entre otros, y lo hace desde la fabricación material de sus máquinas, desde la posibilidad de tener una garantía de servicio a nivel local en menos de 24 horas. Fused Forme trabaja sobre tecnología de punta y a su vez busca cambiar la percepción que hay en el mercado sobre productos elaborados localmente, lo que significa cambiar la cultura de consumo.

¿Cómo entrar en un mercado tan competido a nivel mundial como el de la tecnología? más cuando los referentes, para este caso, en impresión 3D tienen en sus bases una tradición desarrollada en todo aspecto. ¿Cómo competir desde los materiales y el servicio?, son algunas de las preguntas que nos respondió la directora de Fused Formed, Lissy Rodríguez, quién nos da luces sobre ciertos temas que debemos tener en cuenta en el momento de aventurarnos en el campo tecnológico.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué es Fused Form?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Es una empresa que fabrica impresoras 3D hechas totalmente en Colombia de tecnología FFF (Fabricación con filamento fundido). Venimos trabajando desde hace cinco años y desde un inicio hemos fabricado las impresoras y como parte de nuestro portafolio tenemos el servicio de impresión 3D y la venta de los consumibles de las impresoras.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Por qué impresoras 3D y no otro producto del sector tecnología?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Porque mi esposo… realmente la historia es así: Yo trabajaba en una agencia publicidad y una semana antes de casarnos renuncié. Bueno pasó el matrimonio y la luna de miel y yo no sabía en qué trabajar porque no quería seguir en el mismo gremio. Entonces mi esposo que ya tenía esta idea en la cabeza desde hacía algún tiempo, por lo siguiente, cuando estaba la maestría le daban acceso en la universidad a impresoras 3D que eran de un costo inalcanzable, unos 200 millones de pesos (US$65.000 dólares) y pues no todos los estudiantes podían acceder a las máquinas y tampoco la podían usarla con recurrencia y él tenía la necesidad constante de prototipar, pero por los costos no era posible.

Entonces le surge la inquietud de que debe haber alguna forma de prototipar a un costo menor. De otro lado se encuentra en internet que había varias patentes ya vencidas y que habían impresoras de un precio más asequible, entonces me propone que me encargue toda la parte comercial y mercadeo, él de ensamble, de tal manera que podemos ofrecerle al país la tecnología a un mejor costo y porque la tecnología tiene muchos beneficios.

Impresión de modelo a escala

Carlos Ayala (Bien Pensado): Luego de cinco años de trabajo, cómo ha sido la experiencia y los resultados a nivel empresarial en un sector tan cerrado y competido.

Lissy Rodríguez (Fused Form): Eso es muy relativo y la respuesta puede ser muy ambigua. Para nuestro criterio, nos ha ido bien, con mucho esfuerzo, porque es generar una cultura país, de que aquí se pueden hacer cosas bien hechas, cosas buenas y que vale la pena probar. Que tenemos la capacidad de competir con empresas internacionales.

Entonces esta parte ha sido dura, generar credibilidad y de que aquí en el país se hace este tipo de tecnología en su totalidad. Obviamente crecer también requiere recursos y requiere un muy buen manejo de las finanzas, entonces se deben administrar muy bien los recursos para que no hayan dolencias por ese lado.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Me surgen dos inquietudes a raíz de lo que me dices ¿Cómo se hace para poder competir en el extranjero con un producto que ya está posicionado en otros países y que es de manufactura alemana o japonesa? ¿Cómo hace un producto latinoamericano para competir con mercados tecnológicos ya establecidos?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Bueno, realmente nuestra forma darnos a conocer es por medio de ferias, por ejemplo en Corferias, por ejemplo a final de mes vamos a estar en la Feria Internacional. Entonces, el primer paso es ese, que nos conozcan, porque a las empresas no se les ocurre buscar, como no es tan usual esta tecnología aquí, muchas empresas ni se imaginan una impresora 3D hecha en Colombia… Entonces pasa lo que tú dices buscan de las referencias a nivel mundial.

Entonces, como te digo, el primer paso, ferias. El siguiente es mostrando la calidad impresión que es el resultado final del equipo y un valor que nos permite competir muy fácil, junto con el soporte técnico, y contar con asistencia nacional. Obviamente los precios, somos muy competitivos en precios.

Instrucción de impresión en 3D con impresora propia Fused Form

Carlos Ayala (Bien Pensado): Basado en lo anterior y revisando su catálogo me doy cuenta que ustedes trabajan ya en otros países ¿Cómo llegan al mercado extranjero?

Lissy Rodríguez (Fused Form): En abril estuvimos en una feria realizada en Estados Unidos llamada TCT, esa feria es de solo impresión 3D. La intención de participar fue pues dar a conocer la marca en ese país y conocer la percepción de este país en este mercado.

¿Qué pasa? Nosotros hemos tenido la oportunidad de comparar las percepciones de los que tienen impresoras importadas y las nuestras. Pero no es lo mismo lo que percibe o a lo que le da importancia el mercado de Estados Unidos.  Entonces al ver que tenemos un buen producto, frente a esas percepciones decidimos ir con nuestros productos allá y logramos conseguir dos distribuidores. En España hay un cliente, en Suiza hay un contacto que tiene nuestra impresora y presta el servicio allá. En Venezuela hay un cliente más, pero todo gira sobre al servicio.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Con respecto a lo que mencionabas del manejo de las finanzas ¿Cómo se logra un manejo saludable para una empresa que no tiene un mercado masivo en un país donde la tecnología no ha permeado de forma suficiente el mercado?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Nuestro manejo financiero consiste en, uno, cuidar mucho los costos.  Algunos elementos de las impresoras tienen que ser importados, entonces es buscar el proveedor que nos pueda dar la mejor relación calidad-precio. Mi esposo es mecánico con opción en administración exactamente en finanzas y yo soy administradora de empresas, eso nos ha permitido tener conceptos de flujo de caja: Cómo financiar diferentes cosas, digamos que necesitas financiación a corto plazo, usar un medio de corto plazo o si es una inversión a largo plazo buscar financiamiento a largo plazo. Mira financieramente lo que no se contabiliza no existe. Dos, nosotros somos muy organizados en llevar toda la contabilidad y tenemos los costos muy claros, porque los números le dicen a uno realmente… Mira, tú puedes tener un flujo de caja bueno, pero si no lo manejas bien pasa que crees que te está yendo bien y las cifras se están es mostrando detrás no reflejan eso. Entonces la clave del éxito ha sido tener los números claros.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo definen ustedes el mercado al que se van a dirigir o cómo tienen segmentado el mercado para vender?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Yo he notado que a varias empresas les pasa lo que nos sucedió a nosotros y es que tú naces con una idea o un propósito inicial de: Lo voy a vender y voy prestar este servicio y se lo voy a vender a ellos, por decir algo. Entonces a medida que vas avanzando te das cuenta que uno es el mercado o nace otro mercado, las cosas van cambiando mucho en el camino.

En nuestros inicios nosotros vendíamos los repuestos de impresora, mejor dicho, absolutamente todo. Luego nos dimos cuenta que eso no tuvo el retorno que esperábamos. Fue cuando decidimos segmentarnos en un mercado que en su momento no estaba atacado que era el industrial. Pero tenemos una mala costumbre en el país: Si alguien ve que alguien está haciendo algo, de un momento a otro, todos quieren hacer lo mismo, así no sepan sobre los números o mecánica, o si les va a ir bien. Entonces esto cogió en el país una ola con gente que no tenía idea en nada y armaban impresoras para venderlas en el sector educación, fue ahí donde nos dimos cuenta que el sector industrial estaba desatendido y decidimos hacernos cargo.

¿Quién es el sector industrial para nosotros? Empresas que hacen inyección de plásticos, como la empresa que hizo la lonchera de James para los niños, que era la camiseta del real, ese tipo de industrias. Empresas del calibre de Rimax o Iberplast que son los que inyectan las botellas de agua de Postobón, atendemos a Legrand que hacen equipos eléctricos, ese es nuestro tipo de clientes.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Bueno, pero ustedes tienen estimado ampliar su mercado, porque si bien el campo industrial es importante hay otros mercados en el que su producto puede llegar a ser valorado.

Lissy Rodríguez (Fused Form): Qué nos ha venido sucediendo, si bien estamos segmentados en ese mercado, en el industrial, y dirigimos todos nuestros esfuerzos de mercadeo en esa dirección han llegados otros segmentos a los que no les hemos invertido a nivel de publicidad, como es el sector de los colegios y las universidades…Y ese mercado se nos está moviendo bastante en este momento gracias a los referidos, porque si un colegio recomienda, vienen otros a ojo cerrado y compran. Entonces estamos moviéndonos también un poco para allá.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo lo están haciendo, cómo están moviéndose hacia ese mercado?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Lo que hacemos en involucrarnos en actividades que tengan que ver con el tema educativo y aportamos capacitaciones de impresiones en 3D y permitimos el uso de las máquinas para que los estudiantes se familiaricen con este tipo de tecnología.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cuál es la estrategia de servicio al cliente que ustedes tiene?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Bueno, es la rápida respuesta del requerimiento de soporte técnico que se realiza en el mismo día o en un lapso máximo 24 horas. Qué nos permite ser muy eficientes en servicio al cliente, es que al ser fabricantes tenemos todo Know How de la tecnología entonces somos muy asertivos en la respuesta y la solución pronta.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Dentro del mercado de las de las impresoras de 3D ¿Cuál es el diferencial de ustedes que los distingue del resto de las empresas?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Nuestras impresoras son equipos robustos, de calidad. Siempre recordamos con mucho cariño que todas las cosas antiguas, las de antes, cuando se hacían, se fabricaban para toda la vida y lastimosamente todo lo que se está construyendo hoy es desechable y nosotros no estamos de acuerdo con la obsolescencia programada, para nosotros es mejor enviar un producto muy, muy bueno, que sea de trabajo pesado.

En ese orden de ideas, la construcción del equipo, lo que realmente nos hace diferentes es que el equipo es una máquina robusta, hecha para trabajar 24-7 y la forma en que está construido no hemos encontramos que nadie más lo haga cómo nosotros lo hacemos. Por ejemplo, el chasis está hecho 100% en aluminio y son dos caras que son dobladas y cortadas en laser, lo que le da al cliente la garantía de un producto durable.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cuánto tiempo puede durar una impresora de ustedes?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Pues la primera impresora que nosotros vendimos hace más de cinco años, todavía funciona y se mantiene trabajando de forma activa…

Carlos Ayala (Bien Pensado): Dentro de la misión de crecimiento como empresa hacia a dónde más le apuntan porque el mercado de impresión 3D se mueve muy rápido, ¿Cuál es el siguiente paso para poder seguir en el mercado?

Lissy Rodríguez (Fused Form): El reto de tener una empresa tecnológica es la posibilidad de adaptación y rediseño… Porque este mercado avanza demasiado rápido y si tú no estás al ritmo o al nivel entonces probablemente el mercado empiece a sacarte. Entonces lo que hemos podido ver es que esta línea está cambiando hacia materiales industriales y de ingeniería.

Esta tecnología que nosotros trabajamos es a base de plástico y hay unos plásticos que son más complejos de trabajar pero que tienen muy buenas prestaciones en ingeniería, por lo que nuestra empresa se está moviendo y ofreciendo materiales que la máquina pueda usar en el campo de la ingeniería, hacia allá nos estamos también moviendo.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cuál ha sido la mayor dificultad que ustedes han tenido hasta el momento?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Durante este proceso ha sido muy difícil el que tema de los proveedores. Te voy a contar un caso puntual: Para poder hacer una caja de un equipo, todos los proveedores del mercado exigen pedir hacer 500 cajas y todos hacen lo mismo, hacen lo mismo con las varillas y con partes que se deben mandar hacer y si necesitas una de cierto espesor, no se consigue y ese tema nos ha costado mucho trabajo y hemos tenido que recurrir a mucha importación.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué ha sido lo bonito de trabajar con este tipo de tecnología?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Hacemos parte de un grupo de empresarios que motivamos a la gente sobre la idea de que acá se pueden hacer productos bien hechos y que no todo tiene que ser importado a pesar de que lo más difícil sea la manufactura y que se puede creer en un sueño, en nuestro sueño, eso ha sido lo mejor.

Lecciones Fused Form

• Es obvio pero no se ve tanto en el mercado: Se cambian culturas de consumo con calidad, con verdadera calidad.
• Si tiene los números claros (otra de las que damos por sentadas) todo marchará de forma adecuada.
• La fabricación de buenos productos, durables y de buena calidad están de moda de nuevo.
• La enseñanza es un vehículo para transformar o crear hábitos de consumo útiles socialmente.
• No se sobrevive en ninguna industria con la idea original de negocio que tenemos, permanecemos en el tiempo gracias a la capacidad de adaptación y eclecticismo.