La gente no está entendiendo sus diferenciales

Certified hair braiders

Certified hair braiders

Seguramente tiene valiosos diferenciales. El problema es que puede no estarlos comunicando; y si los está comunicando, es probable que la gente no los esté entendiendo.

Una de las razones por las cuales la comunicación no funciona, es porque es demasiado genérica. No damos razones específicas para que la gente nos escoja por sobre otras opciones. Creemos que con decir una frase la gente ya sabe a qué nos referimos. La realidad es diferente. Hay que ser concretos respecto a lo que queremos decir para que ese diferencial sea relevante y la gente tome una acción al respecto.

Para ejemplificar el punto, le quiero compartir un caso que viví hace poco. Un negocio que se diferencia, pero que su comunicación no es lo suficientemente específica como para que la gente le preste atención.

Trenzadoras certificadas en Bahamas

La economía de Nassau está muy influenciada por los turistas. Miles de personas desembarcan diariamente de los cruceros para recorrer la ciudad y hacer compras de productos locales. Los lugareños abordan frenéticamente a los turistas ofreciéndoles toda clase de excursiones, paseos, artesanías, restaurantes y demás.

Una de las primeras cosas que ve al desembarcar es un grupo de mujeres que ofrecen hacer peinados y trenzas a los visitantes.

El letrero del lugar llamó mi atención, decía: Certified hair braiders (Trenzadoras certificadas). “¿Certificadas?”, fue lo primero que pensé. “¿Qué significa que sean certificadas?”. Me acerqué a hablar con una de ellas para entender este poderoso, pero aparentemente subutilizado mensaje de marketing.

Certified hair braiders Nassau

Me explicó que el hecho de estar certificadas implica un exigente entrenamiento en diversos aspectos, lo que profesionaliza su trabajo. Esta certificación les enseña, entre otras cosas:

  • La historia de las trenzas y sus orígenes (buen tema de conversación para hablar con los clientes).
  • Adecuado uso de materiales y accesorios (cauchos, palitos, peines y demás).
  • Cómo hacer trenzados parciales o totales.
  • Detección y manejo de enfermedades del cuero cabelludo.
  • Qué peinado recomendar según cada fisionomía.
  • Estrictos protocolos de higiene y esterilización.
  • Diferentes tipos de pelo y su tratamiento.
  • Instrucciones para el óptimo cuidado de las trenzas después de hechas.
  • Cómo deshacerlo cuando sea el momento sin maltratar el pelo.

Mi primera reflexión después de escuchar su historia fue, “Solo con decir Certified Hair Braiders la gente no va a entender todo lo que hay detrás”. Si más turistas supieran lo que significa el estar certificadas, muy seguramente atraerían más clientes.

¿Le está pasando lo mismo en su negocio?

Puede estar pasando por esta misma situación en su empresa. ¿Será que la gente le está entendiendo lo que les quiere decir?; ¿si fuera más específico atraería más clientes?

La importancia de explicar en detalle su diferencial es que lo convertirá realmente en un diferencial. Al ser específico, convierte un argumento genérico, en relevante para sus clientes.

Entre más especifico sea, mas universal será – Nancy Hale

Ser específico hace que la gente después de ver su mensaje diga, “Ahhh, ¿a eso se refería? Ok, ya entendí”. Esa sería la prueba para saber si la explicación es clara; algo así como el test de “Ah, ¡eso!”.

Explique qué significa su diferencial. No ponga a la gente a deducir. No termine siendo otro “Certified Hair Braiders”. Un gran diferencial que la gente no sabe lo que significa.