5 formas de construir su base de datos (de la manera correcta)

Construcción de base de datosConstruir su propia base de datos de clientes potenciales es uno de los mayores activos que su empresa puede tener. Contar con personas que efectivamente quieren saber de usted y con las cuales va cultivando una relación de confianza y profesionalismo es invaluable, especialmente cuando se trata de dar el paso hacia convertirse en clientes.

Desafortunadamente y debido a la desinformación de quienes comercializan bases de datos, muchas empresas han confundido el email marketing con el envío de emails masivos. Utilizan de la manera incorrecta los correos electrónicos, destruyendo su reputación al enviar mensajes no deseados a personas que no lo han solicitado. El amor no se obliga, se construye.

Entendiendo el email marketing de la manera correcta (como una plataforma profesional para iniciar y cultivar una relación), es la más poderosa de las herramientas. Enviar correos con información de valor a personas que quieren saber de usted permite permanecer en el radar por el tiempo suficiente, para cuando sea el momento de que tomen la decisión de compra. Recuerde, el cliente comprará cuando esté listo para comprar, no cuando usted esté listo para vender. Y la mejor forma (costo-beneficio) de estar presente en el tiempo es el email.

5 formas de construir su base de datos (de la manera correcta)

Hay dos elementos que las personas evaluarán para determinar si le dan su correo electrónico o no: 1) La calidad y necesidad del ofrecimiento que les está haciendo (eBook, concurso, etc.). Si no es algo que realmente deseen tener, se abstendrán de hacerlo o ingresarán un correo electrónico que tienen destinado para recibir ofertas no deseadas, y 2) El tipo y calidad de información que recibirá de ahí en adelante, para lo cual es recomendable permitir que las personas conozcan ediciones anteriores o un ejemplo del contenido. Recuerde que el objetivo es que las personas se suscriban voluntariamente y deseen recibir su información, de lo contrario tampoco prestarán atención a sus mails de contenido comercial.

Basándonos entonces en las buenas prácticas de email marketing, estas son 5 formas de construir su base de datos de la manera correcta. Estrategias profesionales para solicitar el email a potenciales clientes, de manera que construya relaciones basadas en la confianza y no en el atrevimiento. En todos los casos se trata de un intercambio equitativo de información u otro beneficio por los datos de contacto de la persona (incluyendo su correo electrónico).

1. Ofrezca información

Ofrecer información de valor sobre dudas o cosas que su mercado objetivo quiera aprender es muy efectivo, pues adicionalmente le permite construir un estatus de experto y demostrar su conocimiento sobre su tema particular. De esa manera, cuando llegue el momento de buscar un proveedor, usted estará entre las primeras opciones.

eBooks – Ofrecer libros electrónicos con información atractiva para su cliente es una buena forma de exponerse y captar su atención. Un eBook además le permite explicar en detalle muchos de los aspectos clave para que un cliente tome una correcta decisión al momento de seleccionar un producto o servicio en particular. Por ejemplo este es un uno de nuestros eBooks: 50 ideas para incrementar la interacción de sus fans en Facebook.

Conferencias – Si por la naturaleza de su negocio, el ofrecer conferencias o seminarios es algo habitual para su compañía; no deje pasar la oportunidad de obtener nuevos suscriptores. Bien sea conferencias presenciales o virtuales (webinars); éstas son una gran oportunidad para invitar a personas que ya lo conocen y tienen una imagen de su empresa, para que sigan en contacto a través de sus correos.

Blog – Si escribe artículos regularmente en su blog, invite a que la gente se suscriba para que reciban de manera automática sus contenidos cada vez que se generen. Si no está muy convencido del tema de los blogs, estas son 5 razones de por qué debería tener uno.

Guías y manuales – Dependiendo del tipo de negocio las guías y manuales se enfocan en explicar el cómo hacer algo. Son el punto de partida cuando alguien explora un tema por primera vez, por lo que deben ser escritos en lenguaje sencillo y fácil de entender.

Audios – Hay múltiples alternativas de usar el audio como formato de contenido. Puede crear un podcast, leer y grabar sus propios artículos o entrevistar a clientes, miembros de su equipo o expertos en algún tema. Este es un ejemplo de nuestros audios: 10 pecados capitales en un sitio web (y cómo corregirlos).

Boletín electrónico – Un boletín es un contenido de frecuencia semanal, quincenal o mensual que trae grandes beneficios, pues le permite estar presente en la mente de potenciales compradores. En ellos la idea es que comparta artículos, tips o recomendaciones de forma periódica con su base de suscriptores.

2. Ofrezca beneficios preferenciales

El principio es que aquellos que registren sus datos obtengan mayores beneficios que aquellos que no lo hacen.

Acceso preferencial – Por ejemplo, las personas que se registren en su página web pueden acceder a contenido preferencial. Igualmente si ofrece un producto o servicio de prueba, quienes ingresen sus datos pueden obtener funcionalidades o beneficios adicionales que aquellos que no se registren. Es el caso de los portales de algunos medios de comunicación, para poder opinar o comentar debe estar registrado.

Cupones de descuento – Un beneficio frecuente también son los cupones de descuento que se entregan a quienes están interesados en comprarle. Pueden entregarse físicamente en los puntos de venta o descargables en su página web.

Programas de fidelización – Especialmente útiles para aquellos clientes esporádicos. Ofrecer beneficios como acumulación de puntos, obsequios o descuentos especiales por frecuencia de compra, son muy efectivos para la construcción de una base de datos de calidad (pues ya le han comprado).

En cualquiera de los casos, siempre comunique que con la inscripción la persona recibirá periódicamente información de valor de su empresa. Si evita las sorpresas, mayor involucramiento tendrá de sus suscriptores y por ende, mayores probabilidades de venta.

3. Ofrezca un producto/servicio de prueba

Un producto o servicio de prueba es algo que su cliente potencial puede obtener (gratis o a bajo costo) antes de realizar la compra definitiva. Un producto de prueba reduce el riesgo y la ansiedad del cliente por tomar una mala decisión.

Cree un producto – Todo negocio que venda servicios debe pensar en crear un producto de bajo precio que complemente la oferta de servicio. Para muchos consultores este producto puede ser algo tan sencillo como un libro o un grupo de cartillas con CDs. Un arquitecto puede vender un estudio de factibilidad como un producto, así como una firma de contadores puede vender un análisis tributario preliminar.

Cree una versión para principiantes – No importa lo que venda, hay una alta probabilidad que pueda ofrecer una versión inicial o básica. Un consultor puede crear un programa de “despegue” en 3 mini sesiones, para que el cliente se beneficie sin un compromiso de largo plazo.

Prueba gratuita – Internet está lleno de ofertas gratuitas y programas de prueba que pueden ser escalados a productos pagados. ¿Podría crear un servicio similar con esto en mente? Piense en las degustaciones de alimentos en los supermercados. No es otra cosa que un producto de prueba. ¿Podría ofrecer un diagnóstico inicial sin compromiso?.

Pruebe antes de comprar – Es común en diferentes eventos sociales que tomen fotografías y luego las ubiquen en una mesa para que se aprecien. El objetivo de esto es ver las fotografías en las que usted aparece de manera que lo estimule a comprarlas. Igual sucede con eventos especiales en los colegios, donde le envían fotos de su hijo disfrazado para que si le gusta la compre. No hay compromiso. Lo hace pensar, “¿qué hay de malo en echar un vistazo?”.

4. Apóyese en aliados

Las empresas aliadas son un gran apoyo para la construcción de su base de datos. Por ejemplo la generación de contenido conjunto es una alternativa para que su aliado amplifique la información e invite a sus clientes a suscribirse. Esto de hecho es una buena forma de empezar una alianza estratégica.

Realizar actividades conjuntas con empresas aliadas es una forma no sólo de disminuir costos, sino también de lograr exposición cruzada. Si realiza un evento con otras dos empresas y cada uno invita su base de clientes o prospectos, entre los tres tendrán un buen número de personas calificadas, no sólo para sus respectivas bases de datos sino incluso para que se conviertan en clientes en el corto plazo. Es una estrategia de promoción cruzada.

5. Desarrolle concursos

Aunque no es uno de mis favoritos, para muchos negocios funciona. Puede realizar concursos o sorteos, donde la persona debe ingresar sus datos personales para participar. Puede utilizarlos para conseguir y/o actualizar su base de datos. Para facilitar aún más el proceso, incluya una dirección en internet donde las personas puedan ingresar su información.

Es el típico caso de “Ingrese sus datos y participe en la rifa de un viaje a Disney para 4 personas”. Sin embargo, para que los concursos sean más efectivos, la marca debe generar un mínimo de confianza para que las personas se animen. Un premio no es suficiente incentivo (para los clientes que de verdad le interesa), para tener que aguantarse información o contenido irrelevante. Aquellos que al menos han oído hablar de usted estarán más dispuestos a darle sus datos de contacto. De lo contrario, puede que muchas personas se inscriban sólo por el premio, pero harán caso omiso de su información.

Dónde invitar a que se registren

Las anteriores son alternativas para llamar la atención de clientes potenciales e ir construyendo su propia base de datos de calidad. El siguiente paso es promoverlo para que esas personas efectivamente conozcan sus ofrecimientos y puedan registrarse.

Su página web – Este es el lugar de atracción de prospectos por excelencia. Quien llega a su página está y interesado en su contenido, es un suscriptor potencial. Haga evidente e invite explícitamente a que las personas hagan parte de su base de datos a cambio de su valiosa información.

Invierta en publicidad – Utilizar anuncios pagados en Google Adwords, Facebook o medios tradicionales, es una muy buena forma de atraer personas interesadas. Ofrezca su útil eBook y a cambio de obtener el documento o material que ofrece, las personas se inscriben con su email para recibir sus correos.

Visitantes al punto de venta – Cada persona que visite su punto de venta es alguien interesado en lo que usted ofrece. Una muy buena forma de permanecer en contacto con estos prospectos es invitarlos a recibir tips y recomendaciones regularmente por parte de su compañía a través del email.

Tarjeta de presentación – La tarjeta de presentación es una gran herramienta que con frecuencia se desaprovecha, incluyendo sólo su información de contacto. En el reverso invite a suscribirse a su publicación o a que la persona descargue un documento de interés.

Redes sociales – Promueva en sus propias redes sociales su valioso contenido. Invite periódicamente a sus fans o seguidores a inscribirse en su teleconferencia virtual, descargar su eBook o participar en un sorteo.

Hacerlo de la manera correcta

Contar con una base de datos calificada (pues no todos son clientes potenciales), es la mejor forma de tener un flujo constante de clientes. Un cliente no le comprará la primera vez que lo vea, necesita tiempo para confiar en usted. Una base de datos de prospectos le permite cultivar relaciones antes de que necesite venderles.

La forma correcta de empezar y construir relaciones es generando valor. Las anteriores alternativas le permitirán no sólo crecer en clientes potenciales, sino en credibilidad.

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Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). 
www.DavidGomezGomez.com

Comments

  1. avatar Julio C. Vincenti P. dice:

    Excelentes herramientas, realmente son de gran utilidad, faciles,frescas, amenas, actuales.
    Especial mencion a los audios. Felicitaciones.

    Julio C. Vincenti P.
    Valencia.Venezuela.

  2. avatar Jackie Rdgz dice:

    excelente articulo,muchas gracias siempre me tomo un tiempo para leer sus articulos,soin muy interesantes y informativos,me ayudan mucho para mi negocio,muchas buenas ideas thanks.
    coolkidsbklyn.com

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