Tanto para profesionales independientes como para empresas, la creación de propuestas comerciales puede ser sin lugar a dudas una de las tareas más desgastantes.

Entre el tener que elaborarlas, hacerles seguimiento y realizarles algunos ajustes en caso que el cliente así lo requiera, se consume un importante tiempo y recursos que muchas veces se terminan desperdiciando cuando al final no se consiguen los cierres que se esperaban, y cuando nos damos cuenta después de un tiempo que muchos prospectos no estaban tan interesados en nuestros servicios como en efecto creíamos.

Si a esto le sumamos el tener que trabajar con herramientas limitadas como Word para elaborarlas, fuera de lo poco práctico que puede ser estarse cruzando mails con clientes para enviarles estos documentos y ponernos de acuerdo con ellos, nos encontramos también con que las propuestas pueden no estar causando la impresión que quisiéramos en las personas, y que además mediante el envío de correos se puede complicar aún más el hacerles seguimiento y lograr cerrar ventas.

Por fortuna hoy en día hay una forma diferente de hacer estas cosas gracias a internet y a distintas herramientas que no sólo facilitan esta labor, sino que al mismo tiempo nos ayudan a obtener mejores resultados de nuestros esfuerzos permitiéndonos hacer un mejor seguimiento a nuestras propuestas, incrementar los cierres, y además conseguir a partir de estos documentos causar una gran impresión en las personas que estén interesadas en nuestros productos o servicios.

Así, a través de ellas no sólo puede encontrar plantillas clasificadas según el oficio o actividad a la que se dedique y personalizarlas 100% añadiendo su logo y elementos que hacen parte de la identidad visual de su empresa.

También a través de estas herramientas podrá recibir notificaciones en sus dispositivos o a través de correo cuando las personas a quienes envíe sus propuestas abran los documentos, mejorar la comunicación con sus prospectos al poderse comunicar directamente a través de la interfaz de estas, y permitir que estos firmen los documentos digitalmente en caso que las aprueben, entre muchas cosas más (como por ejemplo integrar tales herramientas con CRM’s o aplicaciones contables).

De modo que para lograr causar un mejor impacto a partir de sus propuestas comerciales, hacerles un mejor seguimiento que le permitan también lograr más cierres, y sobre todo poder aprovechar mejor su tiempo evitando gran parte del desgaste que le supone esta labor, a continuación le mostramos algunas de estas herramientas.

1. Nussi 

Es una herramienta que permite crear propuestas con un diseño elegante y atractivo en cuestión de minutos. Para esto permite a los usuarios escoger distintas plantillas que pueden diligenciar con su información y ajustarla según sus necesidades.

Además de permitir a los negocios personalizar estos diseños con su logo y los colores que los identifican, envía notificaciones una vez las mismas son abiertas por parte de los clientes potenciales (con lo cual los equipos dentro de las empresas pueden hacer un mejor seguimiento a sus propuestas), y brinda la posibilidad que los clientes puedan firmar los documentos directamente desde su ordenador, smartphone o tablet. Ofrece planes para profesionales independientes desde US $29 al mes y para negocios desde US $129.

2. Osmosis

Además de permitir crear y enviar propuestas a clientes potenciales, esta herramienta permite crear cuestionarios o brief para que los clientes los diligencien y así haya mayor claridad sobre la información que se debe incluir en las propuestas. Adicionalmente Osmosis ofrece la posibilidad a los usuarios de hacer seguimiento tanto a los cuestionarios como a sus propuestas, a través de una interfaz que les permite conocer en qué momento abren los documentos (en el caso de las propuestas), y en qué momento responden a cualquiera de las preguntas que se incluyen en los cuestionarios. De esta manera quienes usen esta herramienta pueden hacer un seguimiento muy preciso a los clientes o personas interesadas en sus servicios y a través de plantillas diseñar sus propuestas de manera fácil ahorrando tiempo. Incluye planes desde US $19 y prueba gratis por 14 días.

3. Proposable

Permite diseñar propuestas a través de un editor sencillo de arrastrar y soltar, y envía notificaciones por email y SMS cuando los documentos son vistos, ademas de ofrecer la posibilidad de que las personas firmen los documentos digitalmente. Asimismo ofrece reportes en relación a las propuestas y el flujo de ventas. Planes desde US $29 al mes.

4. Proposify

Es una herramienta muy completa que permite diseñar propuestas de forma fácil a partir de plantillas a las que los usuarios pueden hacerle diferentes ajustes como cambiar las tipografías, añadir imágenes, videos, tablas de precios, entre otra variedad de elementos, además de ofrecer la posibilidad a los usuarios de hacer un seguimiento milimétrico a cada una de las propuestas que envían al brindarles la posibilidad de saber no sólo en qué momento las personas revisan los documentos, sino que además brinda información de cuál fue el tiempo durante el cual estos estuvieron viendo las propuestas hasta especificar qué parte del documento observaron más durante ese lapso. Aparte de todo esto permite que varias personas colaboren en la creación de las propuestas y brinda la posibilidad de que los clientes firmen los documentos de forma digital. Planes desde US $ 25 al mes.

5. Quoteroller

Es una herramienta usada por más de 35.000 compañías en más de 100 países. A diferencia de otras que están más enfocadas en oficios creativos, Quoteroller puede adaptarse mejor a las necesidades de empresas que necesitan diseñar sus propuestas con un look más bien sobrio. Cuenta con un editor a través del cual las personas pueden crear sus propuestas de forma fácil y hacer un seguimiento cuasi milimétrico de las propuestas muy similar al que permite hacer Proposify. Planes desde US $19 al mes por usuario.

6. Qwilr

Es una interesante herramienta que permite crear creativas propuestas con las que se busca principalmente impresionar a las personas a quienes estas se les envíen. No obstante más allá del diseño, Qwilr permite crear los documentos de manera fácil, pero también cuenta con interesantes funcionalidades como la posibilidad de proteger estos con claves haciendo que sólo las personas autorizadas puedan ver la información así como permitir a sus usuarios hacer un seguimiento detallado de los documentos al poder saber al instante cuándo estos son abiertos, y asimismo conocer el tiempo y las secciones en las que más se enfocaron las personas a las que las propuestas les fueron enviadas. Incluye planes desde US $29 al mes y prueba gratuita.

7. Bidsketch

Ofrece diseños de plantillas clasificadas según el oficio y permite editar la información de forma fácil y rápida. Adicionalmente permite saber en qué momento fueron abiertos los documentos, el tiempo que los usuarios estuvieron viéndolos, así como permitir que las personas a quienes se les envíen puedan firmar las propuestas digitalmente. Incluye planes desde US $29 al mes y prueba gratis por 14 días.

8. Better Proposals

Permite crear propuestas con un diseño muy agradable a partir de plantillas clasificadas según el oficio y el servicio prestado. Adicionalmente brinda la posibilidad de brindar un muy buen seguimiento a las propuestas enviando notificaciones al momento de ser estas abiertas y detallar las páginas que han sido vistas, en qué orden y por cuanto tiempo. Adicionalmente las personas a quienes estas se les envían pueden firmar los documentos digitalmente, mientras que los usuarios pueden hacer seguimiento al flujo de ventas a través de sus estadísticas.

Si bien esta herramienta cuenta con un plan gratuito, por US $19 al mes los usuarios pueden acceder a mejores funcionalidades.

9. ClientSky

Permite colaborar entre varias personas para crear las propuestas. Adicionalmente las personas a quienes se les envían pueden sugerir cambios o ajustes mientras visualizan los documentos a las que luego el proveedor puede hacer actualizaciones, todo ello directamente desde la interfaz de la herramienta. Adicional a esto las propuestas pueden ser firmadas digitalmente y ser impresas fácilmente en PDF por si los clientes por ejemplo quisieran conservar una copia física de la misma. Al igual que otras herramientas que hemos visto cuenta con plantillas para diseñar las propuestas y brinda la posibilidad de acceder a datos y análisis estadísticos para medir resultados. Cuenta con una tarifa única de US $14,99 y prueba gratuita por 30 días.

10. GetAccept

A través de una especie de tablero brinda a los usuarios la posibilidad de visualizar y enfocarse en aquellas propuestas que tienen mayores probabilidades de ser aceptadas gracias al detallado seguimiento que esta herramienta permite hacer a los documentos. Adicionalmente facilita la comunicación entre las empresas o profesionales y sus clientes al crear un chat con cada propuesta para hacer ajustes al documento inicial y de esta manera ayudar a lograr más cierres.

Para crear sus propuestas los usuarios pueden subir un documento para usar el formato que usan habitualmente o bien a partir de distintas plantillas crear sus propuestas. Al igual que otras herramientas GetAccept ofrece reportes para hacer seguimiento a los resultados. Cuenta con planes gratuitos y pagos desde US $35.

11. Practice Ignition

Aparte de permitir a los usuarios crear sus propuestas fácilmente a través de plantillas, hacerles seguimiento y permitir que las personas que las reciben puedan firmarlas digitalmente (además de facilitar la comunicación entre las partes brindando la posibilidad de obtener retroalimentación de parte los posibles clientes), esta herramienta también permite manejar pagos como parte de las propuestas y llevar control del recaudo, bien sea que se requieran hacer anticipos o que la cancelación se haga una vez finalizados los trabajos. Planes desde US $79 al mes y prueba gratuita por 14 días.

12. Saydoc

Es una herramienta gratuita que permite hacer seguimiento detallado a las propuestas, crear permisos para visualizar los documentos y al mismo tiempo ofrece la opción de que las personas puedan firmar estas digitalmente. A partir de US $10 al mes los usuarios pueden acceder a mejores funcionalidades.

13. Swpp

Es una herramienta especializada para creadores de software y empresas o profesionales que deben trabajar en proyectos complejos y que pueden llevar un tiempo importante haciendo esto a partir de plantillas. Ofrece planes desde US $5.

14. Tilkee

Una herramienta que permite hacer seguimiento detallado a los documentos enviados, y a través de un algoritmo determinar cuál es el mejor momento para hacer seguimiento a cada propuesta. Cuenta con planes desde US $19 y prueba gratis por 14 días.

En conclusión

Atrás quedaron los tiempos en que crear y hacer seguimiento a una propuesta comercial representaba un gran desgaste e incluso en muchos casos podía llegar a representar una pérdida de tiempo.

Hoy en día gracias a las herramientas digitales las empresas y los profesionales que trabajan de forma independiente están en condiciones no sólo de causar un gran impacto con este tipo de documentos, sino que además pueden concentrar sus esfuerzos en aquellas personas/empresas que más interesadas pueden estar en contratarlas ayudándoles a ser más efectivas y a a lograr más cierres.

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No es suficiente tener una vasta experiencia y haber alcanzado importantes logros a nivel profesional o haberse desempeñado con éxito en un determinado campo. Si bien estas cosas por supuesto son importantes y hay que destacarlas dentro de una hoja de vida, cuando se trata de acceder a nuevas oportunidades o encontrar opciones de trabajo e iniciarse en el mundo laboral, un aspecto que a menudo puede llegar a hacer la diferencia y que muchas veces podemos caer en el error de no darle la suficiente importancia tiene que ver con el diseño y la forma en que presentamos nuestro curriculum. 

Si tenemos en cuenta la gran cantidad de personas que pueden aspirar a una vacante y el inmenso número de hojas de vida que pueden recibir los encargados de realizar los procesos de selección en las compañías, esta es una cuestión que ninguna persona se puede dar el lujo de descuidar en tanto quieran estar dentro de los candidatos a ocupar un cargo y conseguir llamar la atención de los departamentos de recursos humanos.

Por fortuna hoy existen un gran número de herramientas en internet que además de permitir llevar a cabo esta tarea y crear diseños de curriculums atractivos, pueden orientarlo en su elaboración a partir de interesantes modelos en los que se puede basar y que además cuentan con el aval de expertos que por años han trabajado en áreas de recursos humanos. 

Por este motivo ya no tiene por qué desgastarse ni devanarse los sesos pensando qué información debe incluir en su hoja de vida, de qué forma debe estructurarla ni mucho menos limitarse a hacerla en Word. 

Hoy en día gracias a estas herramientas puede crear una hoja de vida profesional y atractiva en cuestión de minutos y sin tener conocimientos de diseño. 

Sabiendo que actualmente existen una gran variedad de estas herramientas, las siguientes 7 que hemos seleccionado están entre las mejores para llevar a cabo esta labor. 

1. CV Maker

Es una herramienta simple y fácil de usar a través de la cual los usuarios sólo deben ingresar la información que se les solicita en diferentes campos y que obedece a su información de contacto, experiencia, educación, entre otros datos necesarios para crear la hoja de vida. Una vez completado esto, las personas pueden seleccionar entre distintas plantillas y tener una vista previa de cómo luce el diseño con cada uno de los datos que fueron incluidos en los campos. Adicionalmente cvmaker permite compartir sus CV’s creados dentro de la herramienta a través de un enlace o bien crear archivos en formato PDF, TXT o en HTML por si desea insertarla dentro de un sitio. Cuenta con una versión gratuita aunque por US $16 le permite acceder a más plantillas y mejores funcionalidades.

2. Kickresume

Según dice en su sitio, los diseños que ofrece esta herramienta cuentan con el visto bueno de importantes reclutadores. Cuenta con un buen número de plantillas que los usuarios pueden filtrar según su profesión y modificar a través de avanzadas opciones de personalización. Adicionalmente también permite crear sitios web personales y cartas de presentación.

A partir de US $15 al mes las personas pueden acceder a todas las plantillas (incluyendo hojas de vida y cartas de presentación), crear un sitio web personal, importar información desde archivos en PDF o .DOC, entre otras funcionalidades.

3. Canva

A lo largo de los últimos años Canva se ha posicionado como una de las mejores y más completas herramientas de diseño gráfico que ofrece la web. Entre la gran variedad de piezas visuales que permite crear, cuenta con una opción para diseñar hojas de vida que incluye una gran variedad de plantillas entre pagas y gratuitas que se mantiene actualizando permanentemente. Así, bien sea que desee crear su hoja de vida a partir de uno de los muchos modelos que ofrece la herramienta o hacerlo desde 0, gracias a las avanzadas opciones de personalización que ofrece y de la gran cantidad de recursos gráficos entre pagos y gratuitos con que cuenta (además de la amigable interfaz que brinda para crear diseños), con Canva puede hacer esto de forma fácil y rápida.

4. Kinzaa

Permite crear una hoja de vida en forma de infografía interactiva y totalmente responsive que se puede compartir a través de un enlace. Para esto sólo se necesita que los usuarios diligencien cada uno de los campos que solicita la herramienta (que todavía se encuentra en fase beta), y adjunten su foto además de cualquier recurso multimedia que consideren importante incluir.

5. Resumonk

Una muy buena opción para quienes se identifican más con una hoja de vida elegante pero a la vez sobria. Para crear su hoja de vida lo único que deben hacer los usuarios es diligenciar cada uno de los campos que la herramienta les pide o bien importar la información desde LinkedIn. Una vez hecho esto pueden hacer una previsualización de cómo luce su hoja de vida y escoger la plantilla que más sea de su agrado y descargarla en PDF.

Desde US $19 al año, las personas pueden acceder a todas las plantillas, descargar los archivos en formato .DOCX (además de PDF), habilitar un mayor número de fuentes, entre otras funcionalidades.

6. VisualCV

Permite importar información desde LinkedIn o desde archivos en Word o PDF. Adicionalmente cuenta con una amplia variedad de plantillas clasificadas por profesión que los usuarios luego pueden editar y personalizar según sus gustos. Sin embargo en su versión gratuita sólo permite a las personas compartir su curriculum a través de un enlace. Mientras tanto por US $12 al mes permite a los usuarios acceder a todas las plantillas, tener un dominio propio (una especie de sitio web personal), descargar las hojas de vida en PDF, entre otras funcionalidades.

7. Doyoubuzz

Permite crear hojas de vida a partir de diferentes plantillas abaladas por reclutadores ofreciendo la posibilidad de que los usuarios las descarguen en formato PDF o Word, así como crear versiones que se pueden visualizar muy bien ya sea desde un ordenador o dispositivo móvil.

El curriculum es parte de la marca personal, y como tal, debe transmitir una muy buena imagen de la persona

Como parte de la marca personal, el curriculum debe causar una muy buena impresión en las personas y ayudarle a sobresalir entre la multitud destacando sus fortalezas y logros en una manera única y llamativa. Y para conseguirlo nada mejor que apalancarse en herramientas como las que hemos mencionado recién. Estas no sólo le permiten crear una o varias versiones de su hoja de vida y alojarlas en la web para compartirlas de múltiples formas con cualquier persona, sino que además pueden ofrecerle útiles consejos y herramientas que le ayudarán a estar entre los principales candidatos a tener en consideración para ocupar una vacante. El resto y lo que tenga que venir después, dependerá de usted y de cómo se prepare para enfrentar las siguientes etapas dentro de los procesos de selección.

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Fabián es un experto en mercadeo digital, llegó a mi oficina para presentarme su oferta, abrió un documento de texto, comenzó a explicarme lo que quería hacer para mi empresa, y me mostró un diagnóstico que señalaba mis fortalezas y debilidades.

Pensé que por el hecho de habernos conocido en un seminario de marketing digital, por eso se había saltado la presentación de la empresa. Tan pronto como me dí cuenta de eso, vi que Fabián ya estaba hablando sobre los objetivos específicos.

Acto seguido, aprovechando que nos conocemos y tenemos cierta confianza, abusando de mis canas y de mi rol de cliente le planteé lo siguiente. Le dije: “Fabián ¿te parece si estructuramos esto de una forma diferente?”

A lo que por pena y desconcierto en su rostro respondió que sí.

“Lo primero: tu hiciste una indagación, cuéntame ¿tienes un diagnóstico cuantitativo? ¿tienes algo cualitativo frente a las necesidades que te planteé?”.

Obviamente las tenía, pero no las evidenció. Frente a esto no tuvo más remedio que compartirme estos datos que le estaba solicitando. Mientras tanto por mi parte decidí sacar el profesor que todos llevamos dentro y escribí esta información en el tablero de acrílico, junto con los aspectos más relevantes del diagnóstico.

Posteriormente le pregunté si según el diagnóstico que había hecho y las necesidades detectadas, era posible definir sólo 2 o 3 objetivos que se pudieran medir en indicadores y sobre los que estuvieran basados las estrategias planteadas por él. Algo que fue relativamente sencillo de hacer con las necesidades y el diagnóstico plasmados.

Pronto, al ver como las cosas comenzaban a tomar cuerpo, los ojos de Fabián empezaron a mostrar una expresión de asombro. Luego le dije que me contara sobre las estrategias que implementaría para poder cumplir con tales objetivos. Su experticia y sus conocimientos fueron arrolladores. Se empoderó del marcador y usaba el documento que traía como referente. Buscó algunos datos en internet de nuevas cosas que se le ocurrían; propuso las estrategias, las acciones, afinamos números, eliminamos unas cosas que a la luz de las cifras no eran tan atractivas y los objetivos se convirtieron en indicadores.

Al revisar su propuesta, se dio cuenta que faltaba ser explícito en lo que incluía su labor y que requería de parte mía como cliente una serie de insumos. También que como cliente yo debería hacer una serie de tareas para que las cosas salieran bien y en los tiempos programados.

Luego del presupuesto regresamos a los indicadores y fue sencillo determinar el ROI sobre la inversión del acompañamiento como consultor en mercadeo digital. Cuando terminamos, el tablero se quedó pequeño y ambos teníamos una cara de satisfacción por tener claro lo que iba a pasar, así como por el hecho de saber cuáles eran las implicaciones del trabajo y los resultados que se esperaban.

Una cosa es ser experto en un tema, y otro diferente tener las habilidades comerciales para que eso que sabemos hacer lo aprecie la gente y lo desee nuestro mercado. Vender intangibles, como los servicios, que no están asociados al core del negocio tiene más exigencia.

Para los emprendedores, 7 recomendaciones que le ayudarán a potenciar su oferta comercial:

1. Tenga clara su oferta de valor. Eso que lo hace único y por lo cual su cliente va a pagar. Hágalo evidente siempre y en todo momento.
2. Indague con su cliente, implíquelo en la oferta, detecte qué necesita pues a veces ni ellos mismos lo saben. Si en la conversación ambos logran determinar con exactitud cuáles son esas necesidades que tiene, tendrá un camino abonado a su favor.
3. Detecte que usted sea la primera opción. Hoy en día el tiempo es un activo muy valioso para cualquier negocio. No sea un jugador más. Normalmente las empresas tienen una opción que prefieren, conviértase en esa opción. Eso se logra por relacionamiento, por recomendación y por mérito. Puede que en un momento usted haya sido la única opción que la persona había visto o aquella que le recomendaron, sin embargo en la indagación usted debe convertirse en la opción preferida.
4. Defina el perfil de su decisor de compra. Los directores de empresas son personas dominantes, piensan en resultados, casi todos en cifras, plantear indicadores le facilita la vida a su cliente.
5. No le diga lo que él ya sabe. Sorpréndale con su conocimiento, para eso es que él lo está buscando, las empresas pagan por algo que no saben hacer.
6. Especifique y detalle su oferta. Es importante que el cliente detecte, aprecie y valore lo que usted va a hacer por él, discrimine sus tareas, eso también le permite tener claro el alcance de su labor. Evite que, por no ser específico, termine haciendo más de lo que usted ofreció, porque el cliente siempre querrá más y por menos de ser posible.

La forma sí importa. Tenga una presentación y un documento, al detectar a su cliente revise cuál de las dos cosas deberá usar, puede que sean las dos. En ambos casos, cuide la presentación, la ortografía, sea detallista y muy profesional. Detallar su oferta no significa que cada cotización sea de veinte páginas. Muchas veces menos, es más. Siempre déjele el documento impreso y en digital.

Acerca de Alexander Jaimes

Publicista de profesión y vendedor de oficio. Ha sido vendedor de servicios e intangibles en comercio internacional por varios años. Actualmente cuenta con dos emprendimientos: una agencia de viajes y un e-commerce de nutrición y vida sana. Hombre de familia, con tres hijas y Scout de corazón que disfruta dormir en carpa, cocinar en fogata y andar con un morral al hombro.

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Una habitual estrategia de los hoteles para incrementar las ventas es incentivar el consumo de servicios y productos complementarios. El precio de la habitación es el que los viajeros utilizan como referente para comparar con otros hoteles y tomar la decisión; es sobre este que recae toda la presión de tarifas. Sin embargo, una vez el huésped está en el hotel, los precios de los consumos adicionales no tienen referente inmediato y pueden llegar incluso a ser más rentables que el mismo alojamiento. Productos complementarios son por ejemplo las comidas adicionales al desayuno (que usualmente está incluido), elementos propios del hotel para la venta, adornos y decoración, productos de cuidado personal y medicamentos básicos, entre otros. Por otro lado, los servicios adicionales son la tintorería, excursiones, casinos, actividades deportivas y servicios de relajación como masajes y spa.

Para los masajes y sesiones de spa, un hotel debe contar con las instalaciones y el personal capacitado para ofrecerlo, siendo en algunos casos poco rentable, por el costo que representa frente a la eventual e impredecible utilización por parte de los huéspedes. Esto fue lo que Med&Est (Medicina & Estética) identificó como una gran oportunidad para ampliar la distribución de sus servicios de Spa Móvil en Armenia y poblaciones cercanas. Armenia es una ciudad ubicada en la zona cafetera colombiana, popular destino turístico nacional e internacional, en cuyos alrededores encuentra diversidad de casas campestres coloniales y hoteles boutique, que se alquilan a viajeros que desean experimentar un ambiente más local y natural.

Med&Est presta a modo de outsourcing los servicios de masajes y spa a domicilio para los hoteles de la zona, los cuales no deben incurrir en su propia infraestructura. Adicionalmente representa un ingreso adicional para los hoteles, al promover servicios complementarios. Una creativa forma de incrementar la distribución, al tiempo que complementa el portafolio de servicios de sus aliados.

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Cada día me convenzo más de que los diferenciales no necesariamente están en la esencia de lo que uno vende. Una vez más, no se trata de lo que vende, sino de cómo lo vende.

Este concepto aplicado a servicios odontológicos por ejemplo, significa que el diferencial no necesariamente está en la calidad del trabajo realizado por el profesional, pues en muy pocas ocasiones el paciente tendrá el criterio técnico para juzgar un buen trabajo. Por esa razón los diferenciales se construyen sobre aquellas cosas que el cliente sí puede notar, evaluar y comparar.

He tenido la oportunidad de conocer varias odontopediatras para mi hijo en las diferentes ciudades y países donde hemos vivido, que me han permitido crear un referente. Recientemente llegamos a vivir a Medellín y la experiencia con su nueva odontopediatra en realidad me sorprendió.

Más allá del profesionalismo que uno como paciente percibe en las explicaciones de por qué recomienda hacer uno u otro tratamiento (para lo cual se tomó el tiempo de hacer el dibujo con términos “para pacientes”), debo decir que la experiencia fue un gran diferencial.

La odontología es una de esas cosas a las que uno no va feliz y dichoso. Genera algo de ansiedad. Por eso cuando la primera pregunta que le hace la odontóloga a mi hijo es “¿qué película quieres ver?”, me sorprendió. Tiene las últimas películas para niños las  cuales proyecta en una pantalla que está pegada del techo y se escucha con audífonos inalámbricos (para además aislar cualquier otro sonido odontológico).

Adicionalmente, al final de la cita como “premio” por haberse portado tan bien (refuerzo del comportamiento), el paciente puede escoger un obsequio de una caja de alternativas.

Nada mal para la primera cita con su nueva odontóloga, con la cual creó desde el primer contacto una relación diferente y una percepción agradable de lo que implica ir al odontólogo.

La diferenciación es una poderosa herramienta que puede también construirse sobre la experiencia que brindamos a nuestros clientes, o en este caso pacientes. Ese es el poder de la diferenciación que puede aplicarse en cualquier industria.

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Algo que me sigue sorprendiendo es ver cómo muchas compañías pagan por publireportajes en las revistas, intentando camuflar su aburrido contenido comercial dentro del atractivo contenido editorial. Como si el lector no se diera cuenta. Además de estar en un tipo de letra diferente, tienen el anuncio cada vez más pequeño (por presión de los anunciantes) de “Información comercial”. Como alguien decía, por favor no insulten mi inteligencia.

Si todavía cree que el objetivo es que el lector crea que el artículo de los 10 años que cumple su empresa es una noticia y no una publicidad, está en el lugar equivocado. A las cosas hay que llamarlas por su nombre.

El reto no es pretender que su audiencia confunda su información comercial con contenido interesante. El reto es hacer el contenido comercial interesante, hacer la publicidad acorde a lo que la gente necesita saber y no a lo que usted quiere contar. Una cosa es lo que la gente necesita comprar y otra lo que usted quiere vender. Si quiere juntar las dos cosas debe ponerse en sintonía.

Este anuncio de recepcionistas Ruby que encontré en la revista Inc. me parece que lo logra. No pretende esconder que es publicidad, sino que hace la publicidad interesante para su audiencia. La audiencia de la revista Inc. son empresarios, emprendedores y Pymes. Esto hace que promover el servicio de recepcionista virtual outsourcing sea totalmente coherente con las necesidades de la audiencia objetivo. Por otro lado, El título del anuncio refleja la percepción, necesidad o insight que el cliente potencial siente respecto a la “robotización” del servicio telefónico: “Rediscover The Lost Art of Human Interaction” (Redescubra el olvidado arte de la interacción humana). Luego una breve descripción de por qué esto es importante y cómo la empresa le puede ayudar a resolverlo. Directo, agradable, específico y con una clara invitación a la acción: prueba gratis de 14 días.

Así es como se diseña la buena comunicación.

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El principio del networking es encontrar otras personas y empresas con las cuales se puedan desarrollar iniciativas de manera conjunta. Es más fácil crecer acompañado que hacerlo solo. Sin embargo, encontrar potenciales aliados y personas que compartan la misma filosofía de emprendimiento es todo un desafío.

Ahí es donde entra el modelo de Likemind, una organización internacional sin fines de lucro que busca poner en contacto personas con intereses comunes. Bajo este principio tienen presencia en diferentes ciudades del mundo, donde mensualmente invitan a personas para que se conozcan y puedan identificar oportunidades.

Likemind comenzó en Nueva York y es ahora un evento mundial. Consiste en tomarse un café una vez al mes en un lugar abierto al público, sin tener una agenda establecida más allá de permitir que las personas se conozcan entre sí. El evento se realiza el tercer viernes de cada mes a las 8:00 am.

Tuve la oportunidad de asistir a la reunión del grupo de Likemind Bogotá y experimentar de primera mano el poder del networking (ver fotos del evento). Por naturaleza tendemos a ser muy prevenidos y cautelosos cuando de conocer nuevas personas se trata. No obstante, el modelo de Likemind permite que quien lo organiza sea el mediador y catalizador de los asistentes. Pude compartir con otros empresarios y emprendedores con diversas iniciativas que no solo me permitió crear nuevos lazos comerciales, sino conocer y aprender de otros modelos de negocio.

El networking es una poderosa herramienta para hacer alianzas y crecer de manera conjunta. Iniciativas como la de Likemind hacen que esto sea posible.

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Un poderoso diferencial tiene tres características: es único en percepción del mercado, es relevante para los clientes y es específico, lo que lo hace fácil de comunicar.

Hay una frase que dice, “lo que haces habla tan fuerte que no escucho lo que dices”. En términos de comunicarle a los clientes lo que hace su empresa diferente a las demás, aplica igual. No me diga lo maravilloso que es su servicio, demuéstreme lo maravilloso que es su servicio.

Accenture es una de las consultoras más reconocidas, que tiene entre sus clientes a las mayores multinacionales del mundo (y lo hace saber).

Su diferencial: Generan resultados a sus clientes.

Lo comunican en su eslogan: High performance. Delivered.

Lo demuestran: Resultados concretos en clientes (en este caso, Marriot y Unilever).

Si bien su mensaje publicitario pudo hacer sido algo como, “ayudamos a nuestros clientes a incrementar sus ventas” o “hemos ahorrado millones de dólares a nuestros clientes”, no hubiera sido lo más efectivo.

Hubiera sido más fácil y es lo que hacen la mayoría de las empresas. Para qué tomarse el trabajo de cuantificar, medir y pedir autorización a sus grandes clientes de hacer públicas las cifras que les han generado en ventas o les han ahorrado en costos.

Porque eso es justamente lo que hace la diferencia entre un mensaje genérico y un mensaje específico. Las cifras, los resultados y los clientes con nombre y apellido.

Puede decidir seguir siendo genérico y ser irrelevante, o ir un paso más allá y demostrar por qué un cliente debería trabajar con usted y no con su competencia a través de ser mucho más concreto y específico en lo que puede resolver.

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Hay ciertos beneficios que no se comunican y que podrían hacer la diferencia para un cliente potencial. Podrían hacer la diferencia entre comprar en un lugar o en otro.

Y si se comunican es cuando ya el cliente entró al local a curiosear o a preguntar por algo, cuando precisamente lo que necesitamos es contar los beneficios antes para que motive a entrar.

Esto es lo que hacen este par de almacenes de decoración, incluyen en su vitrina los valores agregados de su servicio.

• Francisco Benito muebles: Asesoramiento profesional por una arquitecta y una decoradora.
• De Chicos: Traes las medidas, nosotros lo diseñamos sin costo. 

¿Está poniendo los beneficios por delante o esperando a que de pronto lo contacten para poderlos contar?

La entrada Nuggets de Mercadeo: Asesoría en decoración, lo que no se muestra no se vende se publicó primero en Bien Pensado.

Los pequeños detalles son los que enamoran. Para sorprender no se necesitan grandes presupuestos, se necesita creatividad y voluntad.

Después de que la odontopediatra de mi hijo le realizara un procedimiento (algo indeseado y tensionante incluso para los adultos), le entregó este certificado.

“Certificado de Valentía – Certifico que es el paciente más valiente. Ha superado exitosamente esta prueba y cuenta con dientes sanos y fuertes”

Este aparentemente pequeño detalle hizo que su experiencia odontológica fuera completamente diferente y su actitud frente a futuras visitas sea de mayor disposición. Sobra decir que compartió este premio por ser un niño valiente con todos sus familiares.

Este certificado patrocinado por Laboratorios Bernabó simplemente da una razón para hablar, no sólo a los pacientes sino a los odontólogos.

El poder de los detalles radica en su escasez.

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Los profesionales de la salud no siempre se sienten cómodos haciendo marketing, por eso me llamó la atención esta forma no invasiva de hacer marketing de referidos.

Como no es muy bien visto que un médico recomiende a otro a menos que el paciente lo solicite, esta exhibición de tarjetas de presentación de otros profesionales en la entrada del consultorio es una manera de promoverse sin que nadie deba intervenir.

Es buena para el médico al no tener que hacer él mismo la recomendación y para el paciente, que puede conocer otros médicos de confianza a los cuales recurrir. Y como paciente puedo dar fe que funciona.

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El tiempo de espera en los consultorios médicos suele hacerse eterno. Para distraer al paciente se ponen a su disposición revistas, usualmente viejas, un televisor sintonizado en una telenovela y que usualmente no tiene un volumen adecuado. Los pediatras acuden a juegos para los niños.

El Centro Odontológico Santa Rosa de la Caja de Compensación Familiar Comfandi  en Cali ha desarrollado una estrategia novedosa: Una mini biblioteca con textos clásicos.

La estrategia además de ofrecer distracción para los asistentes al centro, ofrece una oportunidad cultural y una promoción a la lectura, especialmente a la gran cantidad de niños que allí asisten.

Pero además es una estrategia que promociona las Bibliotecas Públicas que la caja de compensación tiene en varios sitios de Cali. Es decir se trabaja sobre dos servicios misionales de la caja de compensación: salud y educación, se  hace más agradable la espera en los servicios de salud y se invita a usar las bibliotecas y salas de lectura.

Blogger invitado

Camilo Torres, Cali, Colombia

Camilo Torres, MD, Profesor Titular de Marketing de Servicios de Salud de la Universidad del Valle y de la Universidad Libre de Cali, Colombia. Email: catorse@yahoo.com, Página web: www.catorse-scs.com

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En una reciente visita al ortopedista para ver cómo iba la evolución de mi pie quebrado, me encontré con esta interesante herramientas de marketing en el consultorio del médico.

Después de examinarme, me pidió que para la próxima visita llevara una bota ortopédica para cambiar las muletas por dicha bota. Y la forma más fácil de orientarme en la compra fue señalarme en una especie de mini-catálogo que tenía a su lado, cuál era el producto que debía adquirir.

Obviamente lo más fácil es ir o pedir el producto a Body Supports, la empresa promotora del catálogo y los productos. ¿Para qué correr el riesgo de comprar el producto equivocado en otro lugar?

Una muy buena idea para facilitar el proceso de venta especializada, pero que igual aplica para muchas industrias.

¿Estamos ofreciendo las herramientas necesarias para que los intermediarios, referenciadores y canales de distribución en general promuevan la venta?

Me atrevería a decir que en la mayoría de los casos, no.

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Cualquiera promete buen servicio, cumplirlo y demostrarlo es otra historia. El tiempo de espera es un factor crítico de preferencia, especialmente si se trata de servicios médicos. Y más crítico si se trata del servicio de urgencias.

La estrategia del Aventura Hospital es clara y directa. Publica y promueve sus tiempos de espera en urgencias. ¿Cuántos hospitales o centros médicos estarían dispuestos a hacer esto?

Es encontrar un diferencial relevante para el mercado, comunicarlo a los cuatro vientos y demostrarlo con hechos.

Tanto en la valla como en la página web, publican el tiempo promedio de espera de un paciente en urgencias. El tiempo se actualiza cada 30 minutos y mide desde que llega el paciente hasta que es atendido por un profesional calificado.

Nota: La diferencia entre el tiempo de la valla (7 minutos) y la página web (6 minutos) es que fueron tomadas en momentos diferentes.

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La comunicación directa y que busca desbloquear, sin lugar a ambigüedades, los frenos que pueden tener los clientes potenciales para no adquirir un servicio o producto, es mucho más efectiva.

En el mundo de la consultoría existe una fuerte percepción (y en la gran mayoría de los casos con razón), de que los consultores simplemente llegan, dicen qué hay que hacer y se van. Si las cosas funcionan, son gracias al consultor, pero si no, es que la compañía no implementó las recomendaciones. Gran frustración.

Alfa Consulting ataca esta percepción de entrada con su mensaje “Nos mojamos con usted… implicarse es obtener resultados”. Una manera clara de enunciar qué se puede esperar del trabajo con esta firma.

Adicionalmente, en su página web tienen un espacio dedicado a casos de éxito con diferentes clientes, lo que valida su posicionamiento. No es solo prometer, sino demostrar lo que se promete.

Muy buena estrategia para asignarse un posicionamiento y una diferenciación en la forma de trabajar.

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Cualquier herramienta es útil en el momento de causar una primera impresión y de construir posicionamiento.

Esta tarjeta de presentación de mi colega Joy Johnson de Success Center USA es una interesante iniciativa. Simula un boleto para asistir a un partido del Super Bowl, incluso con una porción de la tarjeta desprendible para compartir con un tercero y para que quepa en el tarjetero.

Sobresale de lo habitual y genera impacto y recordación.

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Interesante estrategia de comunicación BTL para un centro médico. Dado que el concepto se relaciona con salud y bienestar, en este centro comercial han instalado un dispensador de gel antibacterial para los visitantes.

Asociación lógica con la marca y el servicio que se promueve. Higiene = salud.

El texto superior dice “Sabemos cómo mantener los gérmenes alejados”, una imagen familiar, el dispensador y en la parte inferior la marca Baptist Medical Plazas.

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En esta comunicación de la empresa de diseño Solinoff, se utiliza como referente el ejemplo de una redecoración que realizaron en una firma de abogados, industria caracterizada por ser bastante seria y tradicional.

El mensaje que se percibe de fondo es, si  pueden darle vida a una oficina de abogados, con lo solemnes que pueden ser, imagínese lo que pueden hacer con la suya.

En el texto se lee: “Un espacio donde el derecho cobra vida. Un ejemplo más de todo lo que somos capaces de hacer para que sus espacios cobren vida, un lugar donde trabajar se vuelve un placer, un espacio único donde se respire la esencia de su empresa”.

El uso de casos de éxito específicos como referencia ayudan a crearse una impresión de lo que una compañía puede hacer por usted.

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Una de las formas de permitir a los prospectos que conozcan el trabajo es darles una prueba.

iStockPhoto es un sitio en internet en el cual usted se registra y compra créditos para descargar fotografías según su necesidad. El sitio alberga cientos de miles de fotos, animaciones, videos e incluso audios de profesionales de todas partes del mundo.

¿Con tanta oferta cómo sobresalir y lograr notoriedad? Para las personas que están registradas, la empresa permite descargar gratuitamente una fotografía semanal de un fotógrafo invitado, la cual se renueva cada domingo.

El dar acceso a miles de personas que realizan la descarga gratuita le permite conocer su trabajo y ver fotografías relacionadas con la que está descargando, sugiriendo imágenes relacionadas.

El ofrecer prueba de producto va llevando a los posibles interesados a conocer más de usted, su trabajo y posibles razones de preferencia.

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En pleno corazón empresarial de Bogotá, en la Calle 72 con Cra 7, donde tienen sede las más prestigiosas firmas de abogados, nos encontramos con este cartel.

Abogados Felices es sin duda algo que llama la atención dentro del gremio, impactando personas y socios de firmas legales que circulan diariamente por este lugar.

El anuncio direcciona a una página en internet de la empresa Kiux, que promueve el software Axis, herramienta de gestión para firmas de abogados. La comunicación de la página de destino se basa en nombrar algunos clientes que usan actualmente este software y cómo uno de ellos logró el galardón a la excelencia, donde la gestión informática fue clave.

Aunque la página hubiera podido capitalizar el tráfico invitando a una acción posterior como una demostración del software, un tour guiado en internet o algunos testimoniales de los mismos clientes, indudablemente la iniciativa de llamar la atención en la calle y generar visitas es algo novedoso para las empresas de consultoría empresarial, las cuales habitualmente pautan en otros medios como los impresos.

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Es sorprendente la excelente labor que realiza la Cámara de Comercio de Bogotá (CCB) en pro de los empresarios de la ciudad. Es el ejemplo de entidad que claramente demuestra que la prioridad es su mercado y siempre va a delante en la identificación de las oportunidades que existen y la mejor manera en que su gestión podría apoyar el desarrollo de la ciudad.

En días anteriores, después de haberme vinculado como afiliado, recibí oficialmente la bienvenida a la CCB. Me sorprendió la forma tan organizada y estructurada como manejan el tema. Es algo así como el Kit de Bienvenida. Es la forma en que empaquetan su servicio de manera que se sienta un alto valor percibido asociado. La carpeta muy bien diseñada incluye un círculo metálico que se exhibe sobre una base para demostrar la calidad de afiliado en su propia oficina (materialización de un beneficio preferencial), un cuaderno con la explicación de los beneficios de estar afiliado y cómo sacar el máximo provecho a su membresía. Adicionalmente y a modo de obsequio, una libreta para toma de apuntes y un lapicero. Todo perfectamente marcado con la identidad de la marca.

Un muy buen ejemplo de cómo empaquetar un servicio y empezar una relación con los prospectos que se convierten en clientes, poniendo un estándar desde el comienzo en la percepción de valor.

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