La autoridad lo es todo. Si usted es un emprendedor, coach, consultor, proveedor de servicios profesionales o vendedor, su autoridad percibida es lo que le permite diferenciarse del resto.

Ahora bien, no confunda autoridad con fama o notoriedad. Se trata más de poseer un poder personal, aquel que permite atraer nuevos negocios, crear más oportunidades y acortar dramáticamente el ciclo de ventas.

Autoridad es algo que todos quieren, pero que muy pocos saben cómo conseguirla (o están dispuestos a trabajar por ella). Autoridad no es algo que se auto-proclama, es algo que viene con el trabajo duro y el reconocimiento de un grupo de personas sobre las cuales espera influir, porque tiene algo importante que entregar, hacer o decir. No importa qué tan grande o pequeña sea su audiencia, lo importante es que sea la gente correcta creyendo en su punto de vista o en su forma de hacer negocios.

Construir la autoridad de su marca personal es probablemente el elemento más importante de marketing hoy en día para un negocio o individuo tratando de ganar reputación.

Estos son los elementos que se requieren para llevarlo del lugar donde se encuentra hoy hacia una posición de elevada autoridad en su industria.

Desarrolle su punto de vista y metodología

Gran parte del éxito en la construcción de autoridad radica en su habilidad para liderar. Una de las mejores formas de demostrar liderazgo es tener y mantener un punto de vista específico, uno sobre el cual pueda construir una simple pero útil metodología. No necesita ni quiere que todos estén de acuerdo con su punto de vista, pero debe construirlo alrededor de un punto clave de diferenciación para que tenga el poder de servir a su marca.

Construir autoridad es un viaje

Construir el tipo de confianza necesaria para conectar a la gente con su punto de vista y liderar desde la autoridad es un proceso. Debe pensar en términos de construir un viaje que involucra varias etapas, preguntas y puntos de contacto que planea usar para guiar a prospectos y clientes del simple conocimiento hacia la profunda lealtad.

En Duct Tape Marketing hemos usado un concepto llamado El Reloj de Arena del Mercadeo, el cual articula las etapas del conocer, agradar, confiar, probar, comprar, repetir y referir, como una forma de ver la construcción de marca y el desarrollo de campañas de marketing. El éxito en la construcción de autoridad para su marca personal yace en desarrollar campañas, puntos de contacto, procesos y contenido que apunte a movilizar prospectos y clientes a través de este Reloj de Arena.

(Este es un ejemplo de cómo luce el Reloj de Arena en una empresa B2B y este es un eBook que puede descargar con la información detallada del Reloj de Arena).

Cree su plataforma de contenido

Todos sabemos que necesita contenido para sobrevivir hoy en día. El contenido correcto, enviado en el momento correcto, es el verdadero secreto para construir autoridad de marca, especialmente en internet.

La gente no necesita más contenido, necesita contenido que le ayude a entender que usted es la única opción para resolver sus desafíos. Debe pensar en el contenido de una manera intencional, más allá de simplemente escribir otro artículo para el blog.

Necesita contenido que esté específicamente diseñado para crear reconocimiento, educar, enganchar, convertir, servir y finalmente generar referidos. Cada una de estas formas de contenido debe estar plasmada en un calendario editorial que le permita crear temáticas que le ayuden a construir autoridad.

Perfeccione la forma de conectarse

Si el contenido es el motor que impulsa el viaje para construir autoridad, la conexión es el combustible. Debe darle valor a su contenido amplificando su distribución, motivando a otros a compartirlo y usándolo como una herramienta para crear oportunidades de conexión con prospectos y clientes.

Si bien las redes sociales son una gran herramienta para esto, también han creado gran confusión. Para construir autoridad online debe tener un plan para integrar su presencia en medios digitales con las demás herramientas de marketing que disponga. Participar en varias redes sociales sin una intención clara es una pérdida de tiempo y esfuerzo garantizado.

Finalmente, debe tener un plan para usar toda esta información que ha recopilado para ayudar a otras personas a conectarse. Una de las formas más potentes para construir autoridad de marca personal en cualquier negocio, es ser reconocido como un conector.

Adaptado del blog de John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

La entrada Marca personal: Cómo convertirse en una autoridad se publicó primero en Bien Pensado.

Desde hace unos años utilizo YouSendIt, un servicio para envío de archivos de gran tamaño. Al ingresar recientemente me entero que la empresa ha cambiado su nombre a Hightail.

Tres cosas que me parecieron interesantes de la forma como comunican el cambio de marca:

1) Anteponerse a las dudas y dar tranquilidad

Siempre el riesgo de cambiar de nombre es que los clientes/usuarios se desorienten, pierdan la confianza y se vayan.

Hightail lo pone directo en la comunicación del pop-up:

Cambiamos nuestro nombre pero puede seguir confiando en nosotros para acceder, enviar y compartir sus archivos desde cualquier lugar con seguridad. Todo lo que tenía en YouSendIt está exactamente donde lo dejó – lo único que ha cambiado es nuestro look más moderno. Para empezar a trabajar, simplemente cierre esta ventana e ingrese con los datos de siempre de su cuenta.

2) Explicación del por qué del cambio

Se toman el trabajo a través de un video con varias personas de la empresa de explicar por qué cambiaron de YouSendIt a Hightail. Cuando las personas entienden el por qué, tiene más sentido y aceptan el cambio rápidamente.

Además es una oportunidad de contacto y de humanización de la marca con sus usuarios.

3) Mantenimiento temporal de las dos marcas

No se puede presumir que las personas van a adoptar el cambio o que todos se van a enterar. Estos procesos toman tiempo, por lo que mantener referencia al nombre anterior ayuda a orientar a aquellos que lleguen después a la historia.

En el logo se comunica: Hightail anteriormente YouSendIt

Un buen ejemplo de cómo realizar y comunicar un cambio de marca de manera sutil y efectiva.

Sólo agregaría una cosa. Haber enviado un email a su base de suscriptores el día antes, informando el cambio de nombre.

La entrada Nuggets de Mercadeo: De YouSendIt a Hightail. Ideas para hacer una transición de marca se publicó primero en Bien Pensado.

Lo que mejor saben hacer las multinacionales es estandarizar.

Estandarizar procesos de producción, productos, estrategias de comunicación, modelos de distribución y modos de operación.

Esto es lo que permite alcanzar economías de escala y no reinventar la rueda en cada mercado que participan.

Sin embargo, un mercado como el argentino donde se consumen diariamente 6 millones de alfajores, es razón suficiente para que una multinacional como Kraft Foods desarrolle una extensión de su marca Oreo y se salga del estándar mundial.

El tamaño del mercado permite en sí alcanzar el volumen necesario. Krafts tiene una nada despreciable participación de mercado del 19% con todas sus marcas.

Buen ejemplo de pensar global y actuar local. Mercados locales para compañías globales.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Alfajor Oreo, piense global y actúe local se publicó primero en Bien Pensado.

Por más que intentemos controlarlo, no estamos exentos de cometer errores o fallar en nuestras promesas de servicio a los clientes.

Más grave que fallarle al cliente, es no hacer nada al respecto. Nunca es tarde para enmendar un error y capitalizarlo. Es una oportunidad de sorprender al cliente y modificar su percepción.

Como lo menciona el mail adjunto de Avianca Taca, la migración de su programa de viajero frecuente anterior Aviancaplus al nuevo LifeMiles generó traumatismos. Problemas para el viajero como falta de información en la base de datos y demoras en las entregas de la renovación de tarjetas para ingresar a las salas VIP.

Esta comunicación convierte un cliente que tuvo una mala experiencia en un fan de la marca. El mensaje que envían es sencillo: nos esmeramos y tomamos medidas. Esto construye marca.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Avianca Taca, los problemas son una oportunidad para fortalecer la marca se publicó primero en Bien Pensado.

Debo reconocer que si alguien me hubiera preguntado respecto a lanzar una gel para el pelo con el nombre de Moco de Gorila, no hubiera sido el más optimista.

Lo que esto nos demuestra es que en algunas oportunidades, las marcas no se comportan de manera racional. De hecho no somos consumidores racionales.

Y especialmente para los jóvenes, el uso de marcas que desafían lo tradicional, generan bastante atractivo. Esta marca ha entrado a llenar un espacio y un posicionamiento en los más pequeños que no estaba cubierto por las marcas tradicionales enfocadas en el estilo y la estética.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Exitoso nombre que desafía la teoría del marketing se publicó primero en Bien Pensado.

Los patrocinios pueden generar grandes resultados a las marcas, dependiendo las cosas con las que se relacionen. Sin embargo, la asociación de la marca a circunstancias o experiencias que no generen una buena imagen o un buen impacto, pueden jugar el papel contrario. En lugar de reforzar el posicionamiento, genera extrañeza.

En el aeropuerto de Neiva, este aire acondicionado es una cortesía de la aerolínea Aires. Su precario funcionamiento puede no ser un buen mensaje para los pasajeros.

Aunque es probable que la empresa haya donado el equipo y su posterior mantenimiento esté a cargo del aeropuerto, esto no es lo que piensa el viajero expuesto a la marca.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Tenga cuidado donde pone su marca se publicó primero en Bien Pensado.

Una categoría de productos donde la marca no sea un aspecto relevante en la decisión de compra y no se perciban claros diferenciales es considerada commodity.

En este caso, la marca de productos desechables Domingo está tratando de inculcar al consumidor el hábito de fijarse en la marca antes de seleccionar el producto.

Aunque la iniciativa es buena, en estos casos es importante complementar el mensaje con los beneficios de la marca, es decir, ¿por qué habría un consumidor de preferir la marca?. Comunica que se fije en la marca, pero ¿qué razón le está dando para validar que es la marca correcta a seleccionar? Argumentos de venta.

Una marca por si sola no genera preferencia, sino los beneficios asociados a ella.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Domingo, resaltando la marca en moldes de aluminio se publicó primero en Bien Pensado.

Hay sucesos que captan la atención mundial. El tipo de acontecimientos del cual todos estamos pendientes. A veces son cosas positivas, a veces no tanto.

Afortunadamente el caso de los mineros de Chile tuvo un final feliz. Algo que conmovió e involucró gran parte de la población.

Hacer presencia en estos momentos con una gran pantalla portátil para que las personas pudieran seguir minuto a minuto la operación de recate fue una idea interesante de Publik. Simplemente proporcionar un beneficio a las personas que deseaban seguir el suceso, pone la marca al frente. ¿Oportunismo? Probablemente. ¿Útil? Totalmente.

Esto me recuerda cuando una cadena de almacenes de fotografía regaló gafas para ver un eclipse y simplemente su marca apareció gratuitamente en todas las notas de los noticieros que comunicaban el evento.

Estar en el momento correcto con la imagen correcta.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Publik capta la atención de los transeúntes se publicó primero en Bien Pensado.

El logo de una compañía dice mucho. Representa los principios, valores y el posicionamiento de la oferta de valor. Toma tiempo y dinero lograr posicionar una marca y su logo en la mente de los prospectos.

Por esto es fundamental capitalizarlo y ser coherente con la imagen que se comunica de la marca.

En este caso, la franquicia Heel Quik! ubicada dentro de un hipermercado tiene la marca escrita de dos maneras diferentes. Una, el logo que parece ser el original de la empresa, ubicado en la parte superior del local, a una altura bastante difícil de detectar para el transeúnte común y corriente (aprox. 3 metros). La otra, a la altura de los ojos, claramente con una mayor visibilidad y exposición, utilizando una tipografía diferente.

Puede parecer un detalle imperceptible, pero la sumatoria de pequeños detalles y mensajes que se envían a los clientes es lo que construye la identidad y posicionamiento de una marca. Por eso cada detalle cuenta.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Heel Quik! y el manejo del logo se publicó primero en Bien Pensado.

Video tomado de la página de El Espectador.

El 9 de Septiembre de 2010 estuve en el concierto de la legendaria banda de rock Scorpions y estas son las lecciones de marketing.

• El cliente primero. Se entregaron y esmeraron aunque el Parque Simón Bolívar estaba muy por debajo de su aforo habitual. Esto es profesionalismo y respeto por los fans.
• Personalización. Aunque están en una gira por múltiples países, incluyeron en uno de sus vídeos la palabra “Bogotá”, una pequeña personalización para el grupo objetivo.
• Conexión emocional. Tienen muy claro que deben jugar de locales y la bandera de Colombia en los hombros de tres de los integrantes vuelve al público frenético y emotivo.
• Entender el mercado. Dadas las limitaciones de inglés en audiencias hispanas, la banda estimulaba al público más a tararear que a cantar. Inteligente.
• Leer las necesidades. Algo que quedó faltando fue que hubieran cantado Wind of Change, una de sus canciones insignia. Por lo menos lo resolvieron cantando fragmentos a capella y silbando.
• Subproducto. En una parte del concierto el baterista hace un solo con todo el despliegue de su propia marca “Kottak Attack”

La entrada Nuggets de Mercadeo: Lecciones de marketing de Scorpions se publicó primero en Bien Pensado.

Atrás quedaron las épocas donde las marcas propias de los supermercados se enfocaban en productos de primera necesidad, donde la marca no era un aspecto tan crítico en la decisión de compra.

Cada vez más las cadenas de supermercados han ido sofisticando sus estrategias para atrapar una mayor tajada del mercado con productos exclusivos y diferenciados.

En el mes de Junio el Grupo Éxito introdujo la marca Casino con 47 productos en las categorías de galletería, chocolatería, cereales, sopas listas, comidas preparadas, pizzas congeladas, antipastos y salsas.

La estrategia de mercadeo es clara, ofrecer productos exclusivos (no se consiguen en ningún otro almacén),  a precios competitivos (son importadores directos), a clientes cautivos (tráfico habitual de la principal cadena de supermercados del país) y con una imagen aspiracional francesa que los hace deseables. Una potente combinación.

La entrada Nuggets de Mercadeo: La evolución de las marcas propias en los supermercados se publicó primero en Bien Pensado.

Esta línea de productos capilares de Tigi (champú, acondicionador, laca) enfoca su mensaje específicamente a aquellos jóvenes con una actitud definida frente al planeta, que promueven la conservación de los recursos y desean un mundo mejor.

Logra expresar un sentimiento de un segmento de mercado claramente definido y sintonizado. De hecho se enfoca en resaltar más la afinidad y afiliación a la causa que las mismas bondades de los productos.

El texto principal dice: “Sí – me gustaría salvar el planeta, pero quién dijo que mi pelo no puede lucir bien haciéndolo?!”

Este contundente posicionamiento se traduce en los mismos nombres de los productos: Let it be, Eco awesome, Eco freako, Freak of nature y Free your mind. Un buen ejemplo e segmentación psicográfica.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Love, Peace & The Planet Ejemplo de segmentación psicográfica se publicó primero en Bien Pensado.

El dinero invertido por los patrocinadores del mundial debe capitalizarse al máximo (este es el mundial del 2010). Me llamó la atención el backing translúcido ubicado detrás de los entrevistados después de los partidos. Aún hoy se sigue usando en los diferentes partidos de las ligas de todo el mundo, como una forma de promover aún más las marcas.

Muy buen recurso para no perder la imagen de marca en estos momentos de gran audiencia. Buen manejo estético, sin interrumpir la visual del fondo de la cancha.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Imagen de marca en entrevistas del mundial 2010 se publicó primero en Bien Pensado.

Uno de los principales retos de los commodities es lograr reconocimiento de marca, máxime cuando son productos que se comercializan a granel en los puntos de venta, en la mayoría de los casos sin ningún tipo de diferenciación y promoción de beneficios específicos al consumidor.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Pinícola Diferenciando un commodity se publicó primero en Bien Pensado.