In this episode of Waves of Wisdom, host Iyaz interviews David Gomez, an expert in value pricing and selling. David shares insights on shifting from price-based competition to value-driven strategies, emphasizing the power of service, mindset, and authentic relationships in creating lasting customer loyalty.

La entrada Selling Value through Differentiation se publicó primero en Bien Pensado.

Melitta Campbell, better known as The Value Whisperer interviews David Gomez on his differentiation philosophy: Stop Competing on Price. Melitta and David are co-authors of the book Connect, Lead, Succeed, where they share their unique perspectives on how to sell value.

In this episode of The Art of Value Whispering Podcast you will learn:

• Why competing on price keeps your business stuck — and what to do instead

• The three questions that uncover your true differentiators

• How to find what makes you remarkable (even when it feels like everyone’s the same)

• Simple ways to add value that make price irrelevant

• How to use connection and clarity to build trust — and win clients who pay what you’re worth

…and much more!

La entrada Stop Competing on Price (…and what to do instead) se publicó primero en Bien Pensado.

Una poderosa entrevista con Juan Pablo Zuluaga en el podcast de Mis Propias Finanzas, donde profundizamos en varios temas:

(01:47) Regalar el trabajo y competir por precio
(5:27) Diferenciales vs. Beneficios
(9:01) La Propuesta de Valor
(11:42) El Vendedor es Parte del Producto
(15:32) Autenticidad y Confiabilidad del Vendedor
(18:53) La Disciplina como Ventaja Competitiva
(21:21) Detalles que Enamoran
(27:58) La Parábola Empresarial de “Yellow” (El Taxista)
(32:30) El Camino del Éxito
(37:13) Búsqueda y Posicionamiento Internacional
(40:19) Generar Valor y el Coaching a Mujeres Empresarias

Escuchar en Spotify.

La entrada “Vender barato te está matando” (entrevista) se publicó primero en Bien Pensado.

De la descripción del podcast:

En Conecta y Conquista Podcast conversamos con David Gomez (Bien Pensado) y salí con una idea central: la diferenciación no es “maquillaje”, es estrategia de rentabilidad.⁣
⁣
𝟯 𝗶𝗱𝗲𝗮𝘀 𝗮𝗰𝗰𝗶𝗼𝗻𝗮𝗯𝗹𝗲𝘀:⁣
⁣
𝗧𝗿𝗶𝗻𝗶𝗱𝗮𝗱 𝗖𝗼𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹: cruza qué problema resuelves, qué no ofrece tu competencia y qué sí le importa al cliente. Ahí está tu diferencial defendible.⁣
𝗗𝗲𝘁𝗮𝗹𝗹𝗲𝘀 𝗾𝘂𝗲 𝗲𝗻𝗮𝗺𝗼𝗿𝗮𝗻: no son lujos; son procesos y conveniencia que ahorran tiempo (seguimiento en tiempo real, menos clics, autogestión). La gente paga por eso.⁣
𝗘𝗱𝘂𝗰𝗮 𝗮 𝗾𝘂𝗶𝗲𝗻 𝗽𝗮𝗴𝗮 (𝘆 𝘀𝘂𝗲𝗹𝘁𝗮 𝗮𝗹 𝗾𝘂𝗲 𝗻𝗼): si no valora tu propuesta, no es tu cliente. Paz mental y mejores márgenes.⁣
⁣

La entrada La espada de Damocles y la Trinidad Comercial se publicó primero en Bien Pensado.

En esta conversación tuve el placer de entrevistar a Carolina Mejía, una profesional apasionada por entender al ser humano desde la psicología, el marketing y la experiencia del cliente. Con una trayectoria que combina consumo masivo, consultoría en grandes marcas y su paso por el sector salud, Carolina ha vivido de cerca cómo la mirada hacia el cliente ha evolucionado hacia un enfoque más amplio y transformador: el Human Centric.

En la entrevista nos comparte cómo este modelo va más allá de ver al cliente como comprador, integrando también a los colaboradores, las emociones y el propósito que mueve a cada persona. Una conversación llena de ejemplos, reflexiones y aprendizajes prácticos que nos invitan a repensar la manera en que hacemos negocios y construimos experiencias.

De Customer Experience a Human Centric

En la entrevista nos explica cómo el Customer Experience ha sido un paso importante, pero que el Human Centric trasciende al cliente e involucra también a colaboradores y entorno. Se trata de ver a las personas en todas sus dimensiones y no solo como consumidores.

Impacto en los negocios

Carolina explica cómo este enfoque influye en:

• Fidelización, al conectar con motivaciones profundas.
• Diferenciación competitiva, alineando propósito de marca y propósito personal.
• Reputación, generando vínculos emocionales auténticos.
• Rentabilidad, pasando de ser atractivos a ser relevantes.

Un ejemplo en salud

Nos comparte un caso en el que se transformaron los procesos de una clínica para hacerlos más humanos: acompañantes 24 horas en UCI, niños entrando al quirófano en carritos, música en hospitalización. Pequeños detalles que cambiaron radicalmente la experiencia.

Cultura y empatía

Carolina enfatiza que la verdadera transformación surge de trabajar la empatía en los equipos, conectar el propósito personal con el de la organización y moldear comportamientos que, en conjunto, construyen la cultura.

Tecnología y futuro

También hablamos sobre el papel de la inteligencia artificial: lejos de reemplazar lo humano, debe ayudarnos a humanizar los datos y los procesos, para no perder lo esencial en medio de tanta digitalización.

La entrada Human Centric: Del cliente a la persona, con Carolina Mejía se publicó primero en Bien Pensado.

Luis Zarruk, autor de El pez muere por su boca, las empresas por la caja, nos comparte en esta entrevista cómo el flujo de caja define la sostenibilidad de cualquier negocio.

A través de anécdotas y ejemplos prácticos, explica por qué las utilidades contables pueden ser ilusorias, mientras que la caja es la única realidad tangible. Además, aborda errores comunes en la gestión comercial, como bajar precios sin evaluar el impacto en la liquidez, y propone estrategias clave para optimizar la generación de caja, incluyendo incentivos a vendedores basados en flujo de efectivo.

Descubra cómo proteger su negocio en un entorno competitivo sin comprometer su sostenibilidad financiera, porque “ventas es vanidad, utilidad es sanidad y caja es realidad”.

Momentos clave de la entrevista:

00:57 – Cómo surge el título del libro “El pez muere por su boca, las empresas por la caja”

04:02 – “La utilidad es una opinión”: Luis Zarruk

12:04 – ¿Qué tanto impacta el precio en la generación de caja?

21:28 – Incentivos comerciales por generación de caja

28:20 – Cómo crecer protegiendo la caja

40:01 – Cómo resucitar una caja moribunda

45:30 – Consejos finales de Luis Zarruk

Si desea adquirir el libro de Luis autografiado, puede solicitarlo al WhatsApp +57 (315) 371-2172.

La entrada Entrevista Luis Zarruk. El pez muere por su boca, las empresas por su caja se publicó primero en Bien Pensado.

En esta entrevista, Juan Pablo Zuluaga de Mis Propias Finanzas conversa con David Gómez sobre su nuevo libro “Contigo hasta la muerte”, que se centra en cómo crear relaciones duraderas con los clientes. A lo largo de la entrevista, se abordan temas como la importancia de la recurrencia en las ventas, cómo generar buenos resultados para los clientes, la construcción de relaciones sólidas y la actitud necesaria para ser un vendedor exitoso.

Preguntas que realiza Juan Pablo a David:

• ¿Por qué otro libro sobre ventas?
• ¿Por qué las ventas son mal vistas?, ¿por qué no se enseñan en la universidad y por qué vender no es algo para sentirse orgulloso?
• ¿Cómo hacer para que un cliente compre repetidamente, resaltando que vender no termina con una venta inicial?
• Algunos negocios, como los hoteles, no tienen compras recurrentes, ¿cómo se maneja la recurrencia en esos casos?
• Seis elementos clave que implican pensar en la recurrencia de clientes: afinidad, compromiso, vulnerabilidad, comprensión, creatividad y detalles que enamoran.
• ¿Cómo generar buenos resultados para los clientes, enfocándose en qué significa el éxito para ellos?
• ¿Cómo evitar prometer más de lo que se puede cumplir?
• ¿Cuál es la responsabilidad del vendedor de alinear su trabajo no solo de cara al cliente sino también internamente dentro de la compañía?
• ¿Cómo se puede diferenciar en un mercado donde los clientes solo buscan precios bajos?
• ¿Cómo la forma de vender influye más que el producto mismo?
• Las compañías premian solo las ventas iniciales, ¿cómo se puede cambiar este enfoque para incluir la posventa y la satisfacción del cliente?
• ¿Cómo la actitud de una persona puede ser un antídoto ante la falta de conocimiento o preparación?

La entrada Cómo crear relaciones de por vida con los clientes se publicó primero en Bien Pensado.

La entrada Así Amaneció, Radio City Ecuador: Entrevista a David Gómez se publicó primero en Bien Pensado.

La entrada Entrevista Blu 4.0: La actitud hace que la realidad de la vida cambie se publicó primero en Bien Pensado.

La entrada Marcas en acción: Cómo enamorar clientes con su marca (entrevista) se publicó primero en Bien Pensado.

[Entrevista] Presentación de la publicación: En este episodio, David Gomez experto en ventas y autor del icónico bestseller “Bueno Bonito y Carito”, comenta la importancia de generar valor para el cliente, realizar ventas responsable y comparte pautas clave para lograr la diferenciación en el mercado. David atravesó momentos complejos en el 2009 cuando fue despedido; aunque como buen emprendedor resiliente y con su distintivo servicio hacía los demás, logró trazar un camino que lo llevo a convertirse en conferencista y referente en el campo de las ventas. Este episodio, al igual que sus 5 cinco libros, están cargados de consejos valiosos para cualquier persona que desea conquistar el corazón de sus clientes.

La entrada Cómo diferenciarse para lograr ventas recurrentes se publicó primero en Bien Pensado.

[Entrevista] Rodrigo Fernández de Paredes (alias Rodrigo Xperience) conversa con David de que no todos los clientes son potenciales, el principal dolor de un vendedor y mucho más…

La entrada Diferenciación y detalles que enamoran: Entrevista con Rodrigo Xperience se publicó primero en Bien Pensado.

Descripción del podcast:

Platicamos con David Gómez, especialista en psicología del consumidor, speaker internacional, autor de 7 libros entre ellos Negocios Inmortales, Detalles que enamoran, Bueno Bonito y Carito, entre otros, y entrenador global de Marketing con la ONG norteamericana en donde ha entrenado a más de 150 mujeres en más de 50 países.

Navegamos con David sobre la importancia de la diferenciación y el servicio a tus clientes, a través de diferentes historias de emprendimiento que se han cruzado en la trayectoria de David, nos cuenta sobre la importancia de vender tu producto al cliente adecuado y algunas estrategias de cómo lograr transmitir el verdadero valor de tu producto frente a miles de competidores más en el mercado.

Algunos temas relevantes que tocamos con David son:
1.- La importancia de tener bien definido tu propósito
2.- Nichos vs mercados abiertos
3.- ¿Estás transmitiendo correctamente el valor de tu producto?
4.- Aprendiendo a definir el precio de mi producto
5.- El servicio al cliente como diferenciador

Conoce más sobre David Gómez: linkedin.com/in/davidgomezgomez
Conoce más de Bien Pensado: https://bienpensado.com/

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La entrada Surfers podcast: Bueno, Bonito y Carito se publicó primero en Bien Pensado.

La entrada Cómo hacer más caros y valiosos tus productos se publicó primero en Bien Pensado.

El empresario Santiago Botero Jaramillo, CEO de Finsocial y líder de múltiples empresas, conversa con David Gómez sobre los retos, desafíos y aciertos alrededor del emprendimiento y el impacto social.

La entrada Entrevista del empresario Santiago Botero con David Gómez se publicó primero en Bien Pensado.

La entrada Cómo minimizar el impacto de la desaceleración económica se publicó primero en Bien Pensado.

La entrada Formas de minimizar el impacto de la desaceleración económica en un negocio se publicó primero en Bien Pensado.

Italo Cardoza, del reconocido podcast A la sombra del asombro, entrevista a David Gómez sobre su filosofía de vender con dignidad, no regalar el trabajo y ser un negocio inmortal. Tips ridículamente prácticos.

La entrada El arte de la venta al estilo ridículamente práctico se publicó primero en Bien Pensado.

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¿Cómo cultivar clientes de por vida? ¿Los clientes son de la empresa o del vendedor? ¡Bienvenidos al mundo de la longevidad comercial! #ContigoHastalaMuerte

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El precio es probablemente la variable más determinante en la salud financiera de un negocio. En este live, David Gómez entrevista a Ariel Baños, experto en fijación de precios, quien nos dará varios tips para vender de manera rentable.

La entrada 5 razones por las que debería incrementar precios se publicó primero en Bien Pensado.

La pandemia cambió la forma como las organizaciones interactúan con sus clientes. Cultura de la inmediatez, digitalización y redefinición de procesos están a la orden del día. Para saber cómo hacer frente a este nuevo desafío en nuestras empresas, entrevisté a Gabriel Vallejo López, experto internacional en servicio al cliente y autor de Servicio al cliente en un nuevo mundo. En este, su quinto libro, explica de una manera práctica y sustentada con múltiples estudios, qué podemos aprender de ocho sectores estratégicos de la economía para nuestros propios negocios.

Temas tratados en la entrevista:

• [1:15] “Seguimos siendo seres humanos en busca de empatía”, ¿por eso valoramos tanto el buen servicio, estamos buscando empatía?
• [4:50] Mencionas el caso de una constructora que mejoró mucho en servicio al cliente al mejorar sustancialmente sus procesos. ¿Suelen ser los procesos el cuello de botella para la experiencia del cliente? 
• [7:03] En seguros, ahora se puede comprar un seguro a través de canales digitales. ¿Cómo cambia eso ahora el rol de los asesores comerciales si la gente lo compra directo? 
• [13:35] Desproporcionado aumento de tráfico en la red, colapso del sistema. (1) ¿Cómo sostener el nivel de servicio cuando se desborda la capacidad? Pasa en internet, pasa en clínicas, en servicio de transporte público, etc.
• [16:40] Cultura de la inmediatez, ¿se volvió transversal en todas las industrias? 
• [18:20] Se habla de que el empleado debe experimentar el producto o servicio de su empresa para poder vivirlo y venderlo. En hoteles, que el colaborador pase un fin de semana disfrutando de la estadía para que pueda hablar de ella. ¿Crees que el concepto de “probar” el producto, aplica para cualquier empresa?
• [21:34] Un concepto muy interesante que mencionas: cocinas ocultas o dark kitchens. ¿Podría esto aplicar a otros sectores para abaratar costos?, ¿repensar la forma de hacer parte del proceso más eficiente? 
• [24:50] “El servicio al cliente se construye con el cliente, con su experiencia, con sus observaciones, con sus reclamos”. ¿Qué tal somos las empresas para escuchar y hacer algo al respecto? 
• [29:00] Citas a un representante de una compañía de transporte terrestre: “No podemos seguir vendiendo en masa; todo el mundo quiere viajar, pero cada uno tiene motivos diferentes, necesitamos segmentar mejor”. ¿Una mejor segmentación en nuestras empresas mejoraría la experiencia de nuestros clientes? 
• [31:57] “Digitalización, sí; sustitución, no”, ¿qué significa esto? 

Libro Servicio al cliente en un nuevo mundo. Físico y Digital.

La entrada Servicio al cliente en un nuevo mundo (Entrevista a Gabriel Vallejo) se publicó primero en Bien Pensado.

Sandra Alvarez entrevista a David Gómez en su podcast “Yo soy CEO”, donde exploran temas de servicio al cliente, ventas y diferenciación.

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La entrada Yo soy CEO: Lo que vivimos las Pymes (Entrevista) se publicó primero en Bien Pensado.

El tema de marca personal se aborda usualmente desde la perspectiva del emprendedor o del profesional independiente, pero pocas veces desde el rol de empleado de una organización o incluso como vendedor.

Para hablar de cómo gestionar la marca personal al interior de la organización y cómo alinear cada miembro del equipo con el propósito corporativo entrevisté a Fabián Ruiz a propósito de su último libro: Experiencias que marcan tu diferencia, para que nos cuente en palabras sencillas cómo desarrollar la marca personal dentro de la empresa.

Temas tratados en la entrevista:

• [1:02] ¿Podríamos decir que la marca personal es la reputación que hemos construido a lo largo de nuestra vida?, ¿cuál es tu opinión?
• [2:40] La marca personal la hemos construido sin ser muy conscientes del tema. Ahora es un proceso intencionado, casi maquiavélico…
• [4:23] Antes la marca personal en la empresa era una cosa aislada, como dos mundos independientes: el personal y el profesional. Ahora se aceptan las distintas personalidades y las expresiones personales. ¿Ha evolucionado la cultura de las organizaciones en el aceptar lo que cada cual es?
• [7:47] ¿Cuál es la relación entre la marca personal y la de la compañía?, ¿cómo afecta mi marca personal la marca de la empresa y viceversa?, ¿cómo las compañías manejan la libertad de expresión de sus empleados?
• [12:26] ¿La gente debería manejar perfiles separados en redes sociales, uno personal y uno profesional?, ¿cómo manejar la dualidad?
• [14:31] Hablas de experiencias de adentro hacia afuera (Inside Out Experiences). ¿En qué consiste y cómo ayuda a crear mejores experiencias para los clientes?
• [17:40] Hay marcas que reflejan una cosa hacia afuera, hacia sus clientes, y otra muy distinta al interior. No siempre hay coherencia. ¿Son ahora las organizaciones más conscientes de que deben empezar por evangelizar al interior para ser consecuentes con el posicionamiento que están buscando hacia el exterior?
• [20:02] Haces una distinción entre marca personal y marca profesional, ¿finalmente no convergen ambas en la misma persona?
• [22:55] Soy un convencido de que “lo primero que se vende es el vendedor”. ¿Qué tanto crees que influye la marca personal del vendedor y qué tanto la de la empresa en la generación de confianza frente a un cliente?
• [27:45] Al final del libro propones una metodología para definir la propuesta de valor de nuestra marca personal, ¿puedes explicarnos cómo es ese proceso?
• [32:51] Conclusión y cierre. ¿Dónde la gente puede comprar el libro y conocer más de tu trabajo?

Conozca más de Fabián Ruiz y sus proyectos en TuMarcaPersonalEnAccion.com y sus perfiles de Linkedin, Instagram y YouTube.

La entrada La marca personal dentro de la empresa se publicó primero en Bien Pensado.

La entrada Aprende a vender sin lucir desesperado se publicó primero en Bien Pensado.

Ventas y Cartera dos áreas que deben sumar para alcanzar los resultados.

A lo largo de mi carrera, he visto muchas discusiones, diferencias, “oportunidades de mejora” cómo dirían ahora, entre la relación de ventas con el área de crédito y cartera y lo más sorprendente es que, usualmente, entre ellos no hay confianza ni mucha comunicación, entonces, como es lógico, cada quien termina defendiendo su posición pero sin sumar hacia una solución definitiva. Pues bien, mi equipo de ventas y yo, en alguna ocasión, no fuimos la excepción, sin embargo sí tuve la suerte, el privilegio, de contar con una gran maestra: Claudia Buitrago, quien me enseñó el por qué de cada decisión y usaba una frase muy particular que he llevado grabada: “Venda lo que pueda cobrar” de eso hablamos hoy.

Estos son los temas sobre los que conversamos:

• A lo largo de tu carrera has tenido la oportunidad de manejar las áreas de crédito y cartera, contraloría y ahora transformación digital en varias compañías, cuéntanos un poco ¿Cómo ha sido ese proceso de aprendizaje y cambios que han tenido estas áreas a lo largo del tiempo?

• En la relación entre esta área y ventas, ¿Cuáles son los elementos fundamentales a tener en cuenta para fortalecerla y madurarla?

• ¿Cómo es eso de “venda lo que pueda cobrar”?

• El riesgo con los clientes, ¿Cómo enseñarle al vendedor, que está poniendo el pecho a la brisa como diríamos, a tener un mejor control de este tema tan importante?

• Conocer la calle siempre ha sido una de nuestras grandes recomendaciones, ¿Qué tanto crees que áreas como las de crédito y cartera lo están haciendo hoy en día? ¿Esto ha mejorado o empeorado con el tiempo?

• Con todas las nuevas tecnologías, información en línea y fuentes para cruzar esta información, ¿Consideras que ayuda a tomar mejores decisiones y minimizar el riesgo? ¿Cuál es tu recomendación para los pequeños empresarios que no pueden hacer inversiones tan grandes?

• En el camino a construir un buen diferencial para la organización, ¿Cómo puede ésta área contribuir?

• Finalmente, competencia, condiciones de otros, productos sustitutos, la decisión de tener o no tener mi producto: ¿Son realmente elementos a tener en cuenta en el diseño de una buena política de crédito y cartera?

Algunos de los principales aprendizajes

• El rol actual del área de crédito y cartera es ser compañero de negocio con ventas.

• En la relación con ventas, hay que tener clara la estrategia de la compañía y su momento de evolución. Esto además determina la flexibilidad en las políticas.

• Políticas más flexibles implican respaldar mejor el riesgo que estoy corriendo.

• Las compañías se valoran por la capacidad de generar caja, así que tenga siempre presente que el recaudo cierra la venta.

• Para definir el perfil de riesgo del cliente hay que usar todas las fuentes posibles y conocer la calle es una fundamental.

• Los criterios de riesgo los define la compañía y los puede evaluar un robot, los elementos cualitativos de flexibilización los definen los humanos y hay que tener criterio para hacerlo.

• Cuando salga a la calle, visite los pequeños negocios, no las estrellas, así podrá medir mejor qué está pasando y tener argumentos para tomar decisiones.

• En el camino a construir un buen diferencial la flexibilidad, empatía y asumir riesgos por parte del área de crédito y cartera es fundamental, así que conozca su cliente y el mercado para apoyar a ventas.

La entrada Maestros: Entrevista a Claudia Buitrago se publicó primero en Bien Pensado.

¿Es posible recomponer las negociaciones sin morir en el intento?

En el camino a escoger los buenos clientes, a veces nos topamos con nuestro cliente ideal, el santo grial, aquel que tiene el volumen y tamaño que necesitamos, el que nos saca de pobres, sin embargo en el afán de llegar a él dejamos mucho en el camino y en la mesa y terminamos teniendo un cliente que nos hace el 60% de las ventas y nos deja saldo en rojo, entonces, ¿Qué hacer? De eso mis amigos hablaremos hoy con Andrés Hleap, un gran Maestro de quién aprendí que es posible arreglar las cargas con los clientes y no morir en el intento!

Estas son las preguntas sobre las que giró nuestra conversación:

• En tu experiencia, ¿Qué tan frecuente es la concentración de ventas en estos “clientes ideales”?
• Y, ¿Qué tan frecuente es que las condiciones sean a pérdida para las compañías?
• Una vez detectado el problema, ¿Cómo empezar el proceso de transformación?
• ¿Cuáles son los principales riesgos en el camino?
• Si el cliente no accede a recomponer las condiciones, ¿Es mejor cerrarlo? ¿No venderle más? O ¿Seguimos a pérdida?
• En tu experiencia, cuál es en ABC de estas negociaciones
• Con este ABC, ¿Cuál ha sido tu % de éxito en estas transformaciones?
• Una vez recompuesta la negociación, ¿Cuál es el impacto en el corto y mediano plazo?
• ¿Deberíamos hacer este ejercicio cada cuanto? ¿Es fácil llevar un P&G por cliente?
• ¿Cómo se parametriza si no cuento con un súper sistema, un súper ERP?

Algunos de los principales aprendizajes:

• La concentración de ventas en un solo cliente es un problema estratégico. En la medida de lo posible, evítelo.
• Los negocios deben partir de buena voluntad de las partes y ser siempre gana – gana.
• Cuando necesite recomponer la negociación con este cliente que le hace el 40% o más de sus ventas, lo primero que debe hacer es ganar alineación interna. Alinee los indicadores de todos lo afectados.
• No flaquee, el cliente lo notará y tomará ventaja.
• Para minimizar los riesgos, elabora un plan de mitigación: nuevos clientes, nuevos mercados, desarrollo de clientes actuales, etc. Tenga un plan por si las cosas no salen como usted espera.
• El riesgo más grande está en la respuesta de ¿Qué pasa si no lo hacemos?
• Para esto, desarrolle todos los escenarios posibles siempre preguntándose: ¿Qué pasa si…? (What if?)
• Tenga una respuesta clara si el cliente no acepta sentarse a negociar, incluso la de pensar en dejar de hacer negocios con él.
• Es mejor vender menos y no perder. A futuro siempre se puede volver a crecer, pero si pierde el negocio por no tener caja no hay marcha atrás.
• Póngase en los zapatos de su cliente, no son sólo sus necesidades, esto es un negocio y debe ser gana – gana.
• No espere a que el problema sea crítico para tratar de solucionarlo. Busque el momento indicado y hágale saber a su cliente que deben negociar.
• Como recomendación general, haga que su negocio siempre esté enfocado en la venta al consumidor final (sell out) más que en trasladar inventarios de su bodega a la del cliente (sell in)
• Para definir la rentabilidad de un cliente y tener un P&L, piense en lo práctico, lo que le permita tomar decisiones, a veces lo perfecto es enemigo de lo útil.
• En resumen
  • No deje todo para cuando sea urgente
  • Tenga una estrategia clara
  • Alinee su equipo
  • No negocie bajo presión (entienda su P&L pero también el del cliente con usted)
  • Busque el mejor momento para hacerlo – tenga paciencia pero también decisión de arreglar las cargas.

La entrada Maestros: Entrevista con Andrés Hleap se publicó primero en Bien Pensado.

Desde el 2015 he tenido el honor de apoyar a 195 mujeres empresarias de 75 países en los 5 continentes. Como entrenador global de marketing y ventas para la ONG estadounidense Vital Voices, es un orgullo apoyar la causa: Invest in women. Improve the world. En esta serie de entrevistas compartimos y exaltamos el trabajo de estas inspiradoras mujeres.

Joanina es la Fundadora y CEO de Rojo Beauty, una compañía en Madagascar cuya principal misión es ayudar a mujeres de escasos recursos en diferentes regiones del país para que puedan acceder a la educación. Para ella, es más que una empresa, es Beauty on a mission (belleza con una misión).

Su red de emprendedoras comercializan productos de belleza y artesanías locales, como una forma de generar ingresos sostenibles, en un país con grandes desafíos económicos y sociales. Con una penetración de internet de alrededor del 10%, su principal estrategia de marketing es el voz a voz.

Mi conversación con Joanina gira alrededor de los siguientes temas:

• Rojo es una palabra en idioma malgache (no es rojo como en español). ¿Qué significa Rojo Beauty?
• ¿Cuándo comenzaste tu empresa y por qué? ¿Cuál fue ese momento de inspiración en el que dijiste que querías hacer esto?
• Identificaste que comercializar productos de belleza era una forma de ayudar a las mujeres para que se ayudaran a sí mismas. No era darles dinero, sino enseñarles cómo comercializar los productos y usarlo para que pudieran apoyar su educación. Para saber un poco más sobre la empresa y esta iniciativa, ¿cuáles son los productos que vendes y cómo los comercializas para que estas mujeres de las poblaciones rurales puedan mantenerse a sí mismas?
• ¿A través de qué medios comercializas los productos?
• No vendes un producto sino una misión, la historia detrás de la empresa. ¿Dirías que tus clientes o los usuarios finales compran tus productos no solo porque funcionan y la calidad que tienes, sino porque tienen un significado y para apoyar la causa?
• Para apoyar tu misión y generar impacto social, has desarrollado una nueva línea de productos, artesanías. Cuéntanos un poco sobre eso. ¿Cómo creas una nueva línea y cuál fue el proceso?
• ¿Cuáles son los principales desafíos a los que te enfrentas como empresa social en Madagascar?
• La penetración de internet en Madagascar es alrededor del 10%. ¿Cuáles son las formas que utilizas para promocionar tu empresa y tus productos?, ¿cómo le haces saber a la gente acerca de Rojo Beauty, ya que Internet no es necesariamente un vehículo para hacerlo?
• ¿Cuáles son los planes para el futuro? ¿A dónde te proyectas ir desde aquí?
• ¿Qué recomendarías a otras personas que buscan generar un impacto social?, ¿cuáles son esos aprendizajes que has tenido?
• Cuéntanos un poco sobre tu maravilloso país, Madagascar. ¿Qué es lo que más amas de tu país?
• Si alguien quisiera apoyar tu causa o ponerse en contacto contigo ¿dónde pueden contactarte?

La entrada Voices of the World: Joanina Razafindrakoto desde Madagascar se publicó primero en Bien Pensado.

En este capítulo de Maestros entrevista con Carlos Payan. Un hombre que ha dedicado su vida a impulsar la industria nacional a la cabeza de una organización familiar hoy con impacto en sector Alimentos, Agroindustria, transporte de carga, inmobiliaria industrial y exportaciones. Mas de 46 años de exitosa trayectoria y quien más me enseñó sobre la visión global de las organizaciones, la constante del cambio y el manejo del riesgo.

• ¿Cómo se logra ser tan exitoso al frente de una empresa familiar? ¿Cuáles han sido las claves de tu éxito?
• Siempre me enseñaste que las compañías eran entes interconectados y que cualquier cosa que uno hiciera en un lado, repercutía en otro, así que siempre debía uno medir el impacto antes de tomar cualquier decisión, pero en tu experiencia, ¿Cómo se logra este balance?
• En tu experiencia, el perfil ideal del hombre al frente de las organizaciones familiares ¿Qué competencias debe tener muy bien desarrolladas?
• Hablemos del manejo del Cambio y el Riesgo. Empecemos con el cambio, ¿Cuáles son tus consejos o tips principales para los que hoy están emprendiendo y necesitan aprender rápido?
• En cuanto al riesgo, esto puede ser un tema muy amplio o muy focalizado, ¿Cuál es tu perspectiva al respecto? ¿Qué variables principales pueden afectar más un negocio?
• Pensando en estos pequeños y medianos empresarios que necesitan ese acompañamiento para no morir en el intento, te oí decir muchas veces que el cuidado de la caja era el alma para la supervivencia de la compañía, ¿Esto entra dentro del manejo del riesgo? ¿Hay alguna regla inquebrantable para hacerlo?
• Manejo de los proveedores, esto es otro capítulo que te agradezco y que fue para mí un gran aprendizaje, siempre te vi manejar relaciones impecables con ellos pero sobre todo enmarcadas en un proceso colaborativo, ¿Cómo se llega a este estado?
• Finalmente, cuando de crecer se trata y nuevamente el cambio y el riesgo cobran protagonismo, por favor compártenos lo que para ti son los principales elementos a tener en cuenta para planear las expansiones.

Mi resumen de los principales aprendizajes

• En las empresas de familia hay que entender muy bien qué quiere la familia, alinear sus intereses y liderar con equidad y generando confianza
• Las empresas siempre son de 6 grupos siempre: Colaboradores; Proveedores; Clientes; Estado; Bancos y Accionistas, en ese orden.
• Cuando de tomar decisiones se trata, legisle siempre a favor de la compañía
• El perfil del gerente de empresas familiares debe incluir: Liderazgo como capacidad para hacer entender a la familia cada una de las decisiones, credibilidad y vocación: capacidad de entender la visión y llevarla a cabo
• El cambio es una constante, hay que entenderlo y encontrar las oportunidades. Cuestiónese siempre si lo que está haciendo lo puede hacer mejor o diferente.
• El éxito trae comodidad y se tiende a pensar que es culpa de uno, nada más peligroso.
• Los riesgos hay que gestionarlos y hoy el 80% de ellos no son asegurables.
• Descubra sus riesgos, son dinámicos. Establezca su probabilidad e impacto.
• El límite del riesgo lo pone el accionista.
• Las empresas pueden vivir mucho tiempo sin ser rentables pero no duran un día sin caja. Defina cuánto de su patrimonio debe permanecer líquido.
• Para crecer cuestiónese: ¿Para qué? Y ¿Cómo? Defínalo.
• Para asociarnos es más importante compartir visión, valores y cultura que los números. No hay Excel que no de utilidad!
• Dos malos no dan un bueno, siempre busque socios mejores que usted, con más gobierno corporativo y de los que pueda aprender.

La entrada Maestros: Entrevista a Carlos Payan se publicó primero en Bien Pensado.

Juan Pablo Zuluaga, co-fundador de Mis Propias Finanzas hace una reseña del libro Yellow de David Gómez. En la segunda parte una conversación con el autor.

La entrada Yellow en el Club de Lectura de Mis Propias Finanzas se publicó primero en Bien Pensado.

David Alvarado, de la Alcaldía de Cúcuta, entrevista a David Gómez sobre cómo seguir adelante con nuestros negocios en momentos difíciles.

La entrada Fortaleciendo el músculo de las ventas se publicó primero en Bien Pensado.

Juan Pablo Zuluaga, co-fundador de Mis Propias Finanzas, la reconocida plataforma que brinda herramientas de educación financiera, entrevista a David Gómez acerca de su libro Negocios Inmortales. Tips, ideas y ejemplos para preservar la salud financiera de nuestros negocios.

La entrada Entrevista: Cómo vender de manera rentable en tiempos difíciles se publicó primero en Bien Pensado.

Pasar un gran vendedor a gerente se convierte en uno de los retos más importantes y relevantes para cualquier jefe en cualquier organización. El proceso supone unos simples pero fundamentales pasos para lograrlo. En esta entrevista con Raúl Canoa, mi primer ascendido en la vida profesional (hoy un gran Country Manager con responsabilidad en 8 países de Latinoamérica), nos trae varios de esos aprendizajes y consejos útiles para los nuevos gerentes y los que ya ostentan esa posición.

Estas son las preguntas que le hago a Raúl

• Siempre has sido un hombre comercial, cuando empezamos a trabajar juntos eras un exitoso hombre de ventas, ¿Qué te hacía tan exitoso?
• En tu concepto, ¿cuáles son los grandes retos de los hombres de ventas hoy vs cuándo empezaste, han cambiado mucho?
• ¿Qué era lo que más disfrutabas de ser ejecutivo de ventas?
• ¿Querías ser gerente?
• Cuando llega la transición a Gerente ¿Cuáles fueron los principales retos?
• ¿Cómo los afrontaste?
• En ese proceso, ¿Qué pudo ser mejor?
• Mantener la humildad es otro de los grandes retos, algo que me consta siempre has hecho muy bien, sin embargo para estas nuevas generaciones, ¿cuál es tu consejo? ¿hay alguna, fórmula mágica para lograr mantenerse en los cabales y no dejar que el cargo se suba a la cabeza?
• A muchos nuevos gerentes les cuesta levantar la mano y pedir ayuda ¿Qué hacer? ¿cómo crees se debe manejar este tema?
• Tomar decisiones sobre el equipo y su desempeño es otra dura prueba, ¿Cómo lo manejaste?
• Finalmente, esa relación ahora con la alta gerencia que presupone una presión adicional y un nivel de preparación distinto: ¿Qué hiciste para desarrollarlo?
• Tips de cierre para mantener esa exitosa carrera que has tenido

Algunos aprendizajes

• La confianza es el principal activo que tiene un vendedor, cuesta ganarla y se puede perder muy fácil. Se construye conociendo la calle.
• En gran parte, de la confianza dependen los buenos resultados.
• Relacionarnos con todos a todo nivel (dentro del cliente) ayuda para alcanzar los resultados
• En el camino hacia crecer en las organizaciones no hay que perder la esperanza, por difícil que parezca, con trabajo duro se logrará.
• Hay que arriesgarse y salir de la zona de confort para mostrar el potencial que se tiene.
• El aprender a trabajar a través de otros es una competencia que sólo se logra conociendo el mercado, la zona y el equipo.
• El acompañamiento del Jefe es clave en este proceso de aprender a trabajar a través de otros.
• No importa el origen de donde usted provenga, ni los títulos que ostente, ¡primero el SER Y LUEGO EL HACER!
• ¡Usted puede crecer sin pisar a los demás!
• Preguntar siempre enriquece más a quien pregunta que a quien enseña (cada día se aprende algo más) y muestra su valor y su decisión por aprender.
• Preguntar ayuda a su líder a comunicarse mejor
• El acompañamiento al equipo debe ser permanente y transparente y la retroalimentación inmediata, no podemos dejar que nadie se sorprenda cuando llegue su evaluación de desempeño.
• No todas las personas son para todos los equipos pero siguen siendo valiosas. Hay que hacer el acompañamiento correcto para ayudarlos a encontrar y explotar su potencial
• Frente a la alta gerencia y a sus jefes, los resultados son la carta de presentación, pero también hay que ser honestos, transparentes e invitarlos a que acompañen en la calle. Involúcrelos.

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Desde el 2015 he tenido el honor de apoyar a 195 mujeres empresarias de 75 países en los 5 continentes. Como entrenador global de marketing y ventas para la ONG estadounidense Vital Voices, es un orgullo apoyar la causa: Invest in women. Improve the world. En esta serie de entrevistas compartimos y exaltamos el trabajo de estas inspiradoras mujeres.

En esta entrevista, Natalia Redko, Directora General de Lac Santé, una compañía de cosméticos y productos para el cuidado corporal basada en Ucrania, Europa del Este. Desde la creación de su empresa en el 2006, sus productos utilizaban como principal ingrediente el barro mineral de la región de Crimea al sur del país, junto al Mar Muerto. El posicionamiento de Lac Santé (que en francés significa lago de la salud), sus productos y estrategia de marketing estaban basados en el lodo de Crimea.

Todo iba muy bien hasta que en el 2014 Rusia anexa la región de Crimea, perdiendo Ucrania el acceso a esta zona rica en barro mineral. Y como lo que no nos mata nos fortalece, Natalia empezó a rediseñar toda su estrategia comercial. Identificó fuentes de suministro de lodo local, desarrolló nuevas líneas de producto para disminuir la dependencia del barro, rediseñó empaques y cambió todo su modelo de negocio; desde el posicionamiento de la marca hasta el tipo de cliente al cual atendía.

Estos y otros detalles son los que nos cuenta Natalia en esta entrevista. Algunos temas sobre los que conversamos son:

• ¿A qué se dedica la compañía y cuáles son los productos que comercializa?
• Al Crimea ser anexada por Rusia, ya no pudiste abastecerte del lodo de esta región y tuviste que redefinir el modelo de negocio. ¿Cómo te adaptaste para seguir adelante?
• Uno de los cambios en tu estrategia es un enfoque más preciso hacia el mercado. ¿Esto significa nuevos segmentos de clientes? ¿Qué ajustes ha realizado?
• Uno de los desafíos que has tenido son las objeciones de precio. ¿Cómo las has manejando?
• Una premisa en ventas es que tu producto es más significativo para un tipo específico de cliente. ¿Para quién es significativa la marca Lac Santé? ¿Quién es tu cliente ideal?
• Hay un dicho: “Ventas es vanidad, utilidad es sanidad, caja es realidad”. ¿La pandemia ha cambiado el enfoque de tu negocio más hacia la rentabilidad?
• Como una forma de diferenciarte, te has enfocado en la cosmética natural. ¿Qué significa y por qué es un diferencial?
• ¿Cuáles son tus planes para el futuro?
• Finalmente, me encantaría conocer más sobre tu país. ¿Puedes contarnos cómo es Ucrania?, ¿qué es lo que más te gusta de tu país?

Para conocer más de Natalia y Lac Santé visite:

• Página de la empresa: Lac Santé
• Facebook: Natalia Redko, Lac Santé
• Instagram: Lac Santé

Esta entrevista hace parte de la serie Voices of the World. Inspiradoras historias de mujeres empresarias alrededor del mundo.

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En esta entrevista de nuestra serie “Maestros” Yiseth Caicedo – Coach Ontológico y Consultora Senior. Con ella conversamos alrededor de las claves para educar/entrenar adultos, encontrar influenciadores positivos en las organizaciones e impactar los resultados. Las claves para hacer que la gente quiera participar.

Estas son las preguntas que le hago a Yiseth en la entrevista

• Cuándo de capacitar y enseñar se trata, en tu experiencia ¿Cuáles son clave para hacer llegar el mensaje correcto y práctico, especialmente cuando estás capacitando adultos?
• ¿De dónde nace la Youtuber del amort?
• Cuando hablamos de organizaciones felices, que enseñan, cohesionan y aprenden, ¿Cuáles son tus principales recomendaciones para que esto sea realidad?
• ¿Cómo crear influenciadores positivos en las organizaciones?
• Convencer a la alta gerencia de que esto funciona ¿es posible?
• Encontrar gente que quiera trascender, ¿selección o desarrollo?

Después de este maravilloso rato conversando con Yiseth, acá un pequeño resumen de sus mensajes:

• Para hacer que los adultos aprendan hay que hacerlos disfrutar la experiencia del aprendizaje. Invitarlos a no repetir patrones de comportamiento sino más bien a establecer su propia forma de interacción para entender qué necesita el cliente y poner todo su conocimiento a su servicio.
• Hay que conectar con el otro, escucharlo e involucrarnos como seres ontológicos que somos, desde  la emoción, el cuerpo y el lenguaje.
• En las organizaciones es saludable estar buscando nuevos canales y formas de comunicación, usar leguaje sencillo y hablar desde el reconocimiento. De ahí nace la Youtuber del amort.
• Cuando hablamos desde el reconocimiento, invitamos a otros a sumarse y querer participar activamente. Es una fuerza de tracción que se genera de manera espontánea dentro de la organización y transforma la vida y forma de actuar de nuestros colaboradores.
• Hay que encontrar la forma de conectar a cada colaborador a través de los valores de la organización, generando en ellos su deseo de creer y trascender.
• ¡Trabajar con Pasión es la clave! Eso es lo que hace diferentes a unos de otros y para ello los valores personales y los de la organización deben ser coherentes y estar alineados.
• “La pasión se fomenta haciendo que el otro se sienta incluido”
• Los que trabajan con pasión son los verdaderos influenciadores internos, los que nos ayudarán a llevar el mensaje correcto en la organización e invitarán a otros a sumarse y a impactar positivamente los resultados.
• Hay que apostarle al desarrollo de las personas: Invertir en la gente, conectarlas con el propósito y reconocer sus logros. Siempre dentro de una cultura de medición con indicadores claros que me muestren que voy por buen camino.
• Todo propósito e inversión en desarrollo de la gente, debe impactar los indicadores clave de la organización, de lo contrario:  “estamos botando el dinero.”
• Debemos determinar claramente para qué y en qué quiero desarrollar la gente de manera que impacte el resultado de la organización.
• Hablar siempre con la verdad entre nosotros y hacia nuestros jefes crea una atmósfera de confianza que nos permite crecer y co-crear  aportando valor a la organización. Es el mejor camino para encontrar apoyo de la alta gerencia.
• Con sencillez y simpleza en la comunicación se gana más. Hay muchos canales, usarlos adecuadamente permitiendo que los otros se expresen y aporten ayuda a las organizaciones a crecer más rápido. Esto aplica para cualquier organización y de cualquier tamaño.
• Para encontrar gente que quiera trascender hay que tender puentes, de ahí en adelante la estrategia se hace conjuntamente.

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Hoy empezamos la serie “Maestros” y en esta oportunidad conversaremos con Carlos Valencia.

Carlos Valencia, más de 40 años en el mercado de consumo masivo en Colombia. Empezó su carrera siendo muy joven y pasó tal vez por todos los cargos posibles, desde encuestador y analista hasta llegar a muy altas posiciones de dirección y liderazgo, sin duda un “Vendedor Inmortal”. Gran mentor de muchos y hoy exitoso consultor empresarial. En sus palabras “… siempre fui feliz en mi labor comercial porque crecí acompañado, enseñando a vender y lograr gente próspera y feliz”

• Cuando hablamos de lo que debemos enseñar a los nuevos talentos en las organizaciones, en tu experiencia, ¿Cuáles son esas habilidades o hábitos imprescindibles a desarrollar?
• ¿Cómo ha sido este proceso para tí? ¿Crees que las organizaciones en general lo apoyan?
• ¿Al comienzo visualizaste que este debía ser el camino?, ¿qué tan importante es lograr esa adaptación y desarrollo?
• ¿Cómo pasar ese conocimiento a los que vienen detrás? ¿Cómo formar grandes vendedores con visión real de futuro?
• Recomendaciones para los que vienen andando este camino

En esta entrevista con muchas anécdotas y grandes aprendizajes, he aquí una lista de algunos comentarios hechos por Carlos, muy acertados en este camino comercial:

• El trabajo constante y el mejoramiento personal marcan tu carrera
• El proceso de ventas se mide en la ejecución y es allí donde se separan lo buenos
• Habilidades principales de un vendedor:
  • Credibilidad
  • Establecer comunicación inmediata
  • Desarrollar el interés
  • Capacidad de observación y análisis
  • Hablar siempre con la verdad
• No mire sus limitaciones, crea en usted mismo
• Lo primero que se vende es el vendedor – ¡usted es el diferencial!
• Dar siempre un poco más es la clave (anécdota de encuestador)
• Cuando eres comercial debes siempre pensar en los intereses de los demás y hacerlos propios
• Para enseñar, siempre buscar la simpleza, dominar el orgullo y el ego
• “Solamente cuando uno alcanza un liderazgo sano y limpio, la gente se presta para servirle de apoyo, para que llegue arriba, pues saben que el premio y el beneficio es para todos”

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Desde el 2015 he tenido el honor de apoyar a 195 mujeres empresarias de 75 países en los 5 continentes. Como entrenador global de marketing y ventas para la ONG estadounidense Vital Voices, es un orgullo apoyar la causa: Invest in women. Improve the world. En esta serie de entrevistas compartimos y exaltamos el trabajo de estas inspiradoras mujeres.

Maria Ronna Luna es la CEO de Greenhouse Studio, una agencia de comunicaciones en Fiji, que diseña campañas de marketing para diferentes organizaciones en la región del Pacífico. Su misión es inspirar el cambio a través del storytelling. Cada una de las piezas que diseña su agencia inspira acciones, transforma conductas y genera conciencia. En esta entrevista exclusiva nos cuenta su historia y cómo ella y su equipo se han convertido en agentes de cambio.

Estas son las preguntas que le hago a Ronna en la entrevista:

• ¿Por qué empezaste tu agencia?, ¿por qué tener una agencia para ayudar a las empresas a comunicarse mejor?
• El nombre de tu empresa, The Greenhouse Studio, tiene un simbolismo, ¿qué significa?
• ¿Cómo inspiras a la gente a cambiar?, ¿cuál es la fórmula mágica?
• Trabajas con un tipo de cliente muy específico, ¿cómo identificas quién es tu cliente ideal?
• Te especializas en compañías con comunicación de sentido social, ¿dirías que  ese es tu principal diferencial?
• ¿Qué cultura tiene en tu organización y cómo has logrado construirla?
• ¿Cómo podemos encontrar un propósito en lo que hacemos?, ¿cómo lo encontramos en lo cotidiano?
• ¿Es posible trabajar en lo que se ama y no en lo que toca, según la realidad de cada país?
• ¿Cómo es Fiji?, ¿cuál es la cultura del bula spirit?
• ¿Dónde podemos saber más sobre tu empresa y el trabajo que haces?

Para ponerse en contacto con Ronna y su equipo:

• Página de la empresa: The Greenhouse Studio
• Facebook: The Green House Studio
• Linkedin: Maria Ronna Luna; The Greenhouse Studio
• Twitter: The Greenhouse Studio

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Desde el 2015 he tenido el honor de apoyar a 195 mujeres empresarias de 75 países en los 5 continentes. Como entrenador global de marketing y ventas para la ONG estadounidense Vital Voices, es un orgullo apoyar la causa: Invest in women. Improve the world. En esta serie de entrevistas compartimos y exaltamos el trabajo de estas inspiradoras mujeres.

Louise Lonergan es la CEO de Lonergan Group en Irlanda, una compañía dedicada a apoyar a las empresas en sorprender a sus clientes y empleados. Por más de dos décadas se ha especializado en strategic gifting, una forma de usar los detalles para generar mayor involucramiento de los equipos de trabajo y distintos perfiles de clientes y prospectos. En esta entrevista Louise nos comparte ideas para generar impacto en nuestros negocios y aquellos a quienes servimos.

Estas son las preguntas que le hago a Louise en la entrevista:

• ¿Qué es strategic gifting u “obsequios estratégicos”?
• A lo largo de los años necesitamos ir ajustando nuestra estrategia y los mercados que atendemos. ¿Cuáles han sido los ajustes o cambios que has visto dentro de tu propio negocio?
• ¿Cómo ayudas específicamente a los departamentos de recursos humanos a elevar la moral de sus empleados y por qué es tan importante?
• ¿Cómo te diferencias cuando los productos que vendes son muy parecidos a los de otras empresas?, ¿cuál ha sido tu estrategia de diferenciación?
• ¿Cómo manejas el proceso de selección de proveedores?
• ¿Cómo has logrado diferenciarte en la venta de productos de salud y bioseguridad que actualmente tienen una competencia feroz?
• Tus productos dentro de una empresa se usan de diferente manera: como reconocimiento para empleados o fuerza de ventas, e incluso para consumidores finales o clientes. ¿Cómo contactas a cada persona dentro de la empresa para presentar tu propuesta de manera diferente?
• ¿Cuál ha sido la mayor lección que ha dejado esta pandemia para tu negocio?
• ¿Dónde podemos saber más de Lonergan Group, lo que haces y lo que ofreces?

Para ponerse en contacto con Louise y su equipo:

• Página de la empresa: Lonergan Corporate Gifts
• Productos de bioseguridad: Health Safety Products
• Página de Facebook: Lonergan Group
• Linkedin: Louise Lonergan, Lonergan Corporate Gifts
• Facebook: Lonergan Group
• Instagram: Lonergan Corporate Gifts, Lonergan Health Safety

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Original interview in English >>>

Desde el 2015 he tenido el honor de apoyar a 195 mujeres empresarias de 75 países en los 5 continentes. Como entrenador global de marketing y ventas para la ONG estadounidense Vital Voices, es un orgullo apoyar la causa: Invest in women. Improve the world. En esta serie de entrevistas compartimos y exaltamos el trabajo de estas inspiradoras mujeres.

Nicole Joseph es la fundadora y CEO de de Ms Brafit en Trinidad & Tobago. Desde hace dos décadas ha liderado una cruzada por la toma de conciencia respecto a la salud de los senos. Su incansable trabajo ha mejorado la calidad de vida de decenas de miles de mujeres e influido en el diseño de múltiples iniciativas, desde programas educativos hasta políticas gubernamentales.

Estas son las preguntas que le hago a Nicole en la entrevista:

• ¿Por qué tu cruzada es la salud de la mujer y especialmente la salud de los senos?
• ¿Por qué este tema es tan crítico y por qué la necesidad de tomar conciencia?
• ¿Cómo ha sido el proceso de visibilizar el mensaje no solo en tu país, sino en todo el mundo?
• ¿Cómo transformas un tema tan amplio en aspectos específicos para que la gente preste atención?, ¿en qué te enfocas para que cada audiencia se interese en lo que es relevante?
• Te defines como una arquitecta de impacto social. ¿Qué significa? ¿Qué legado te gustaría dejar?
• Lideras una iniciativa para apoyar a mujeres que han perdido sus trabajos. ¿De qué se trata el Pink Slip Project?
• ¿Cómo obtener apalancamiento financiero para una causa social? ¿Qué recomendarías a quienes se enfrentan al desafío de crear conciencia pero les cuesta sostenerse económicamente?
• ¿Qué productos y servicios ofreces para ayudar y crear conciencia?
• Para todas las mujeres, sin importar su edad o condición, ¿cuál es el primer paso hacia la salud de los senos?
• ¿Cuál es el papel de los hombres en todo este proceso?
• ¿Cómo la gente puede contactarte para conocer tus iniciativas y programas?

Para unirse a la cruzada o ponerse en contacto con Nicole:

• Página de la empresa: Ms Brafit
• Página personal: Nicole Joseph Chin
• Facebook: Nicole Joseph, Ms Brafit, Women’s Health Academy, Pink Slip Project
• Instagram: Women’s Health Academy, Ms Brafit
• Twitter: Ms Brafit
• Podcast: Bra Tips And Tit Bits

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Los empresarios somos estoicos por naturaleza

Nos enfrentamos a capa y espada a las adversidades, así nos cueste la vida. Hay otros caminos. La colaboración con otros negocios, aprender de los errores de los demás y aplicar las mejores prácticas funciona mejor que inmolarse. No hay que reinventar la rueda todos los días.

Para nutrirse de otros primero hay que dar; seguros de que juntos somos más, empujamos más fuerte y logramos más tracción. Sin embargo, ¿cómo identificar con quiénes unir esfuerzos?, ¿en qué frentes?, ¿por dónde empezar?, ¿bajo qué iniciativas?

Los gremios unen esfuerzos

Para eso están los gremios; sirven de catalizadores para el desarrollo de los negocios. Pero muchos no los tenemos en el radar. Los vemos como entidades que sirven de voceros (aunque es uno de sus roles), desconociendo que su capacidad de articular es infinitamente mayor. Son quienes generan la fuerza colectiva.

Para entender mejor este panorama y ver las oportunidades que los gremios nos brindan a los empresarios, entrevisté a José Roberto Alvarez, director de Acopi Santander, quien nos plantea una interesante perspectiva al respecto.

Gremios, empresarios y reactivación

En la conversación con Jose Roberto tocamos los siguientes temas:

• Llevas 10 años como director de Acopi Santander, ¿qué te motivó a irte por este camino de servicio gremial?
• El gremio que lideras se enfoca en apoyar a las MiPymes. En mi experiencia los empresarios no tendemos mucho a trabajar de manera asociativa o a apoyarnos mutuamente. Simplemente enfrentamos estoicamente las adversidades. ¿Es correcta esta percepción?, ¿cómo los gremios pueden ayudar en esta integración y unión de fuerzas?
• Un papel fundamental de los gremios es la vocería que representan frente a las políticas públicas y diferentes actores gubernamentales. Frecuentemente en conversaciones con empresarios uno escucha que la gente se queja de la carga impositiva, de la burocracia, de la complejidad en requisitos exigidos para determinado sector, de la falta de apoyo, etc. Unos con razón, otros no tanto. Independiente de eso, ¿cómo es el proceso de lobbying que se hace desde el gremio para lograr transformaciones más estructurales? 
• Cada vez que nos enfrentamos a una crisis, es cuando nos damos cuenta de las falencias. Como decía Warren Buffet, “Cuando baja la marea es que se sabe quién estaba nadando desnudo”. Estas falencias que afloran en muchos casos tienen que ver con obsolescencia tecnológica, baja productividad o falta de industrialización y optimización de procesos. ¿Qué nos hace falta a las MiPymes para ser de talla mundial, crecer y explorar otros mercados?
• Para finalizar, cuéntanos sobre Acopi. Qué tipo de empresa se puede afiliar y cuáles son los beneficios de pertenecer a la agremiación.

Conozca más de José Roberto Alvarez y sus proyectos en adivina.com.co y su perfil de Linkedin.

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Una amena conversación Chris Payne, un australiano radicado en Bogotá, quien nos habla de su libro La venta disruptiva: Cómo ser impredecible, llamar la atención y cerrar más ventas B2B.

En la entrevista le pregunto a Chris:

• ¿Qué nos puede enseñar un australiano radicado en Colombia sobre ventas?
• ¿En qué se diferencia tu propuesta de venta disruptiva versus otras metodologías como la venta consultiva o el método SPIN?
• ¿Cuáles son las principales diferencias de la venta B2B y la venta B2C?
• ¿Cómo prospectar de la manera correcta?
• ¿Cómo manejar las objeciones?
• ¿Cómo hacer seguimiento sin fastidiar al cliente?
• Hablando de acelerar la transformación… “tome la pastilla roja”, ¿de qué se trata?

Conozca más de Chris Payne en MasVentasB2B.com.

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