Cómo convertir a los visitantes en clientes a través del embudo de ventas

¿Nunca oíste hablar del embudo de ventas o embudo de conversión?

El embudo de ventas es el sendero que atraviesan los usuarios que visitan tu página web, desde que entran hasta que acaban convirtiéndose en clientes. Mejorar el embudo de ventas acabará consiguiendo que el porcentaje de leads o clientes por visitante sea mayor, por lo que nuestro objetivo ha de ser siempre realizar estrategias orientadas a que el embudo sea más eficiente, ya que esto aportará a nuestra empresa una serie de beneficios de los que podremos aprovecharnos.

Cabe resaltar que aquellos usuarios que acaben convirtiéndose en leads o clientes, serán usuarios muy maduros por lo que será más fácil fidelizarlos una vez realicen la primera compra. Si consigues automatizar el proceso, estarás consiguiendo un aumento progresivo de leads destinando cada vez menos recursos y conseguirás un flujo de personas bastante importante, de las cuales algunas terminarán convirtiéndose en clientes recurrentes.

Ahora bien, ¿por qué tiene ese nombre de embudo?

Como habréis intuido, no todos los usuarios que entran en tu web acaban convirtiéndose en clientes. Estos tienen que atravesar una serie de fases y hasta que las completan todas, muchos abandonan por el camino, por lo que la última fase es más pequeña que la anterior, y así sucesivamente. Lo que hace que la gráfica que sale al plasmar los datos se asemeje a un embudo.

Una vez hemos entendido el concepto, tenemos que definir las distintas fases de las que se compone.

1. Captación: En esta fase o etapa entra en juego el marketing online. Tu primer objetivo es atraer tráfico a tu web; hacer que el número de visitantes aumente. Para lograr esto tendrás que efectuar estrategias de marketing online basándote en herramientas como el blog corporativo, los perfiles sociales, el SEO y el SEM.
2. Interacción: Una vez los usuarios visiten tu web, aquellos que estén interesados en tu oferta comercial estarán predispuestos a contactar o interactuar contigo. En esta etapa tiene mucha importancia la atención al cliente y el atractivo de la página web.
3. Conversión: A aquellos interesados que hayan interactuado contigo tendrás la oportunidad de convencerles de la adquisición del producto o servicio que ofrezcas. Aquellos que realicen una primera adquisición del mismo se habrán convertido finalmente en clientes, pero no podemos conformarnos con esto.
4. Fidelización: Esta fase es de suma importancia ya que fidelizar a los clientes es la base de casi cualquier negocio. Recordad la frase “es más barato retener a un cliente que conseguir uno nuevo”

Estas son las 4 fases de las que se compone el embudo de ventas, nuestro objetivo es optimizar el embudo de manera que la diferencia entre la última fase y la primera sea la mínima posible. Para ello podemos emplear varias herramientas con las que hacer más eficiente el paso de los usuarios a clientes.

• Marketing online agresivo: Esa creencia de muchas empresas de la inefectividad del marketing online es totalmente infundada. Es cierto que es más difícil cuantificar el retorno de la inversión pero también es cierto que el marketing online es la base del tráfico en nuestra web y por tanto es importante para aumentar el número de usuarios que entran en la primera fase.
• Web atractiva: Tu web es tu puerta de presentación, todo ese tráfico que consigas con las estrategias de marketing online se quedará en nada sin una web optimizada, con contenido actualizado y vistosa, que las lleve a querer interactuar con tu empresa y a seguirla en sus redes sociales por ejemplo (o por qué no, a suscribirse en tu boletín electrónico).
• Buena atención al cliente: Es evidente que la web hace que los usuarios contacten contigo, pero una vez lo hagan debes ser capaz de solventar todas sus dudas e inquietudes de una manera eficiente para asegurarte que acaben contratando.
• Opiniones de clientes: Una vez tengas un grueso de clientes fidelizados puedes pedirles amablemente que dejen una opinión de tu servicio o producto bien sea a través de las redes sociales o en diferentes secciones dentro de tu web. Sin duda este será un punto a tu favor a la hora de captar clientes.

Estas son algunas de las acciones que puedes emprender para conseguir reducir la diferencia entre escalones del embudo, si te marcas como objetivo automatizar este proceso de manera que tengas un tráfico importante en tu web. Un tráfico que realmente esté interesado en tu oferta y que tenga posibilidades de interactuar contigo. De esta manera, cada vez gastarás menos recursos y tendrás un número mayor de clientes.

Acerca de Ana López

Directora del Departamento de Marketing y Comunicación de la empresa Faxvirtual y Fonvirtual. Es especialista en temas relacionados con comercio digital y marketing por internet llevando a cabo en ocasiones actividades de consultoría para grandes grupos.