Adaptación al español del artículo de John Jantsch de Duct Tape Marketing.
En nuestros contenidos, a menudo nos referimos al viaje del cliente o lo que me gusta llamar el reloj de arena de marketing, que incluye las siguientes etapas: saber, gusto, confiar, probar, comprar, repetir y recomendar. Todas estas etapas son importantes para acercar a los clientes a la venta (y más allá), pero hoy realmente quiero centrarme en el componente de confianza del viaje ya que hay muchas empresas que tienen falencias en esta área.
El hecho es que compraremos los productos que nos gustan, pero rara vez nos comprometemos con una organización a menos que confiemos en ellos.
Hay una tonelada de cosas simples que una compañía puede hacer para construir esta confianza, simplemente no siempre son conscientes de cuáles son esas cosas, así que vamos a cubrir algunas aquí.
Conozca a su audiencia
Espero que no se cansen de que hable sobre este tema porque no voy a parar de hacerlo pronto. La mejor manera de ganarse la confianza de una persona es mostrarle que realmente entiende quiénes son y qué es lo que están experimentando. Con el fin de aliviar mejor sus problemas y preocupaciones con su experiencia, debe hacer su investigación para descubrir quiénes son.
Algunas formas de conocer a su público incluyen:
- Leer correos electrónicos pasados de sus clientes e identifique tendencias
- Hable con sus equipos de ventas y soporte que tienen la mejor idea de lo que están pasando sus clientes
- Lea reseñas
- Sea observador en las plataformas y foros de redes sociales
- Entreviste a sus clientes actuales
Cuanta más investigación haga, mejor estará. Puede llevar mucho tiempo, pero vale la pena.
Crear contenido
Cree contenido para sorprender, ya que el contenido debe estar en el centro de todo lo que hace cuando se trata de mercadeo y atraer gente a su negocio. Para generar confianza con el contenido, este debe ser útil, educativo y coherente. Busque que las personas puedan depender de usted para obtener la información que están buscando.
Obtenga una comprensión sólida de sus puntos débiles y escriba contenido que aborde esos problemas. Comprenda cuál es la intención de su audiencia y háblele.
Lo único que quiero señalar es que procure no vender usando contenido en la fase de confianza. Este no es el momento para eso. Esta es la fase en la que simplemente intentan conocerle y están investigando para asegurarse que sería la opción correcta. Vender durante esta fase no funcionará porque a menudo simplemente no están listos para comprar. En realidad, podría alejar a muchas personas.
Cuando se trata de crear su contenido, ya sea escrito, un video, un podcast o cualquier otro formato en el que se enfoque, sea conversacional y personal. Su audiencia quiere leer / ver / escuchar algo con lo que puedan relacionarse. Desarrolle el contenido como si lo estuviera creando para una sola persona. Le ayudará a personalizarlo aún más que si estuviera escribiendo para un grupo de personas.
Otros consejos para escribir a tener en cuenta incluyen:
- Mantenga los párrafos y las oraciones cortas (y video para el caso) para que las personas realmente consuman el contenido.
- Use preguntas retóricas para hacer que se sientan parte de la conversación.
- Cuando sea posible, evite la jerga de la industria.
Por último, pero ciertamente no menos importante, use su contenido para contar una historia. Contar historias le ayudará a conectarse con su audiencia y mostrarles el lado humano de su negocio. La capacidad de decirle a una persona por qué su negocio hace lo que hace a través de una historia y cómo la ilustra para su beneficio es clave.
Tenga en cuenta que su audiencia necesita verse en la historia que comienza con sus desafíos, problemas y problemas que no saben cómo resolver.
Use su sitio web
Para generar confianza, su sitio web debe dar una buena primera impresión, y para hacerlo, asegúrese de que incluya lo siguiente:
- Una promesa: debe hacer de su audiencia una promesa que resuelva sus problemas.
- Una sub promesa: el factor de confianza y la prueba social que ofrece una empresa.
- Una llamada a la acción clara: Estas ayudan a guiar a las personas a través del recorrido del cliente y las asesoran sobre los próximos pasos.
- Información de contacto: considere usar también un poco de su personalidad para que su audiencia quiera ponerse en contacto con usted aún más
- Marca visual: la integración de estrategia, mensajería, posicionamiento y marca es importante y es tan importante para que una empresa genere confianza.
- Video: le permite dar a la gente una idea real de quién es usted, de qué es lo que representa, y de que la gente escuche su historia.
- Una lista de problemas: identifique los problemas que resuelve y haga que sea fácil para los visitantes del sitio web verlos.
- Muestre confianza, pruebas y elementos autorizados, incluidas citas, logotipos de clientes, insignias de asociación, resultados de clientes, estudios de casos, reconocimiento de medios y premios. Estos realmente son como moneda en la fase de confianza.
- Contenido actualizado: demuestre que se preocupa por su propio negocio y publique contenido nuevo regularmente.
- Optimizar para dispositivos móviles: esta debe ser una de sus principales prioridades por varias razones, incluida la creación de confianza.
- Muestre su personalidad: esto le ayudará a establecer una conexión emocional con su público que los hará más propensos a confiar en usted..
Establecer relaciones
Como se mencionó anteriormente, cuanto más pueda establecer relaciones con su público, más probabilidades tendrá de confiar en usted. Algunos consejos para hacer esto incluyen:
- Sea empático y demuestre que le importa
- Sea receptivo
- Estar genuinamente interesado en lo que tienen que decir
- Ser uno mismo
- Ser transparente
- Asegúrese de que la comunicación que tienes con su público sea clara y bidireccional
- Sea humano.
Consejos generales para construir autoridad y credibilidad
Además de los puntos anteriores, hay algunos consejos generales a tener en cuenta al establecer la confianza que he enumerado a continuación:
- Desarrolle sus comentarios y testimonios en línea. Trabaje para mejorarlos no solo en su sitio web, listas de Google My Business y redes sociales, sino también en sitios relevantes de la industria (Houzz para revisiones de decoradores de interiores, por ejemplo).
- Establezca un punto de diferencia único. Muestre lo que lo separa de la competencia y déjelo en claro a cualquiera que entre en contacto con su empresa.
- Comprenda su identidad de marca. Además de entender su punto de diferencia, necesita conocer la voz y personalidad de su compañía. Esto ayudará a humanizar su negocio y establecer esas conexiones.
- Ir más allá. Bajo promesa y sobre entrega y no haga promesas que no pueda cumplir.
- Sea predecible. Si estuviera viendo mi creación de contenido como un halcón, sabría que publico una publicación en Duct Tape Marketing todos los martes, una publicación en el sitio de Duct Marketing Consultant Network cada miércoles, un episodio de podcast todos los miércoles o jueves, una herramienta de consultoría publica todos los viernes y los Favs de fin de semana publican todos los sábados. ¿Por qué? Porque en este punto las personas lo esperan. Confían en que les daré contenido útil durante toda la semana, lo que me obliga a rendirle cuentas. Recuerde que desea que las personas dependan de usted para obtener la información que necesitan, por lo que debe hacer todo lo posible para dárselas.
Al final del día, para acercar a las personas a la compra, debe lograr que confíen en usted, así que haga todo lo posible para ayudarlos a hacer justamente eso.
¿Qué tácticas de construcción de confianza está implementando que han funcionado para su negocio?
